最近接觸的家具工廠的區(qū)域經(jīng)理或者家具公司的老總,談?wù)撟疃嗟氖莾蓚€話題:
一是目前國內(nèi)整體經(jīng)濟狀況不好,做家具的越來越多,賣場越開越多,總的來說家具的銷售不盡如人意;
二是市場變化很快,新產(chǎn)品不斷推陳出新,要不斷在產(chǎn)品的開發(fā)與新品的推出方面投入更大的精力,同時消費者購買家具的方式和渠道也在不斷變化,家具銷售精英們必須不斷尋找新趨勢,新的突破口。
市場的轉(zhuǎn)型與變化,在消費者不斷提高生活質(zhì)量的同時潛移默化地進行著,家具企業(yè)一不小心就有被市場和趨勢淘汰的可能。
第一個話題我們不做過多討論,市場只會越做越大,不會因為多了幾個競爭對手,多了幾個賣場,市場就不好了,關(guān)鍵是操盤者能不能很好地抓住消費趨勢的變化以及行業(yè)的變化,對公司進行優(yōu)化升級,戰(zhàn)略規(guī)劃以及團隊打造方面都有可能影響到家具在行業(yè)的口碑以及市場的表現(xiàn);
第二個話題,互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)引爆電子商務(wù),80后、90后在享受電子商務(wù)的便利的同時,移動互聯(lián)網(wǎng)更讓年輕人找到新的購買便利體驗與購物的樂趣。
消費方式日新月異,消費者的心理也在發(fā)生很大的變化。
無論怎么變化,能讓顧客成交的最基本要素是建立信任。
從傳統(tǒng)渠道冷眼看家具,我們知道網(wǎng)購不能從根本上沖擊傳統(tǒng)渠道在耐用消費品中的王者地位。因為無論如何便利與實惠,家具作為大宗的耐用消費品更需要實地體驗與操作,所以實體店還是發(fā)揮主要的作用。
但我們不能忽視傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)的明顯裂變與爭奪客戶的廝殺。
傳統(tǒng)的家具賣場經(jīng)過近15年的飛速發(fā)展,已經(jīng)在消費者心目中建立起更為權(quán)威的形象,也是消費者主要購買的平臺。
無論是紅星美凱龍還是居然之家,包括月星家居等賣場,基本都確定了做百店甚至千店的目標。
同時我們也看到,地產(chǎn)公司、軟裝公司、家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢不斷在轉(zhuǎn)化自身的客戶資源,已經(jīng)形成了不小的市場競爭壓力。
目前全國規(guī)模較大的地產(chǎn)公司,都有意愿涉足家具及家居產(chǎn)品銷售。
只要在地產(chǎn)公司購買精裝房,馬上就可以贈送全屋家具,真正實現(xiàn)家居服務(wù)一體化,減少了客戶很多麻煩,而且讓客戶感覺非常實惠。
地產(chǎn)公司直接找家具公司洽談定制服務(wù),減少中間運營環(huán)節(jié),以最少的投入和費用為客戶服務(wù)。
一部分家具公司嘗到了甜頭,這樣的項目是規(guī)模化生產(chǎn),便于控制生產(chǎn)成本。但是與地產(chǎn)商的合作銷售模式也存在一定的弊端:第一,沒有更好的零售服務(wù),客戶對專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)是體驗不到的;第二,顧客對款式的選擇沒有空間,更多的只是按照標準配置進行搭配,缺乏個性化與一對一的空間設(shè)計,容易讓顧客產(chǎn)生雷同感,缺乏新意;第三,地產(chǎn)項目周期長,對于一些資金實力有限的家具公司來說,風險不小。因此這樣的銷售渠道目前還沒有形成強有力的勢頭,來沖擊傳統(tǒng)的家具賣場。
軟裝公司目前也形成了一定的氣候。全國有眾多大大小小的軟裝公司。很多軟裝公司定位比較有針對性,只服務(wù)于一類客戶。
他們在為客戶做全案家居方案的時候,自然需要把家具考慮到整體效果中去。這是非常好的針對客戶需求和個性想法做的一對一的增值服務(wù),可以更好地為客戶展現(xiàn)空間與家居陳設(shè)的關(guān)系。
這一類公司基本都是設(shè)計師做到一定程度自己單挑一塊,利用自身行業(yè)的資歷與資源優(yōu)勢整合供應(yīng)鏈,同時又有一定的客戶資源,定位精準,所以可以很好地利用服務(wù)和傳統(tǒng)賣場進行競爭。
軟裝公司的弱點是無法形成統(tǒng)一發(fā)展模式,各自為戰(zhàn),形成不了大的趨勢來爭奪更多的資源;更為重要的是無論軟裝公司定位高端還是中低端,必須通過整體化的方案設(shè)計來帶動產(chǎn)品的銷售,而且重心是在軟裝和陳設(shè)品,家具很多時候只是道具。
由于家具是代理經(jīng)銷制,很多軟裝公司拿不到家具公司的一手資源,價格無優(yōu)勢,只能通過小作坊進行代加工,高仿原創(chuàng),來保住軟裝產(chǎn)品的利潤。所以此種銷售模式也形成不了大的氣候,只能在有限的范圍內(nèi)與傳統(tǒng)賣場爭奪客戶。
目前異軍突起的是規(guī)?;募已b公司。
隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,全國各地的家裝公司開始發(fā)展壯大。家裝公司由以前的提供半包模式的服務(wù)發(fā)展到今天可以提供整裝一體化的整體家居服務(wù)。而且現(xiàn)在呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。
無論是鎮(zhèn)守首都北京的上市公司東易日盛、業(yè)之峰,還是全國市場網(wǎng)點發(fā)展迅速的生活家裝飾和天地和裝飾,都在家居軟裝以及家具方面開始投入更大的資金。包括互聯(lián)網(wǎng)家裝公司愛空間和萬科與鏈家合作的萬鏈,都在積極地轉(zhuǎn)型整裝一體化的模式。
家裝公司利用自身的區(qū)位優(yōu)勢,上源節(jié)流,通過半包的服務(wù)建立客戶粘性,建立與客戶的信任。同時再利用設(shè)計師的整體方案進行產(chǎn)品的銷售前置,將3D與VR結(jié)合,建立一對一的服務(wù)機制,同時利用半包服務(wù),利用主材、家具、家電等產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)度進行穿插促銷,讓客戶無形之中對家裝公司形成依賴,從而將家裝公司打造成銷售平臺,建立動輒好幾萬平米的體驗館,其對傳統(tǒng)賣場的市場沖擊力非常大。
東北市場有個家裝龍頭企業(yè)方林集團,旗下針對不同客戶定位組建9家公司,其家裝板塊年產(chǎn)值近20億,市場占有率達到50%以上,目前與方林集團合作的供應(yīng)商達到400多家,市場影響力已經(jīng)極大沖擊傳統(tǒng)賣場,做一次團購活動可以吸引2至3萬消費者前來,一次團購能帶來1至2億的產(chǎn)值。
這樣的供應(yīng)鏈的整合能力已經(jīng)讓傳統(tǒng)賣場視其為競爭對手,傳統(tǒng)賣場不得不找相應(yīng)的家裝公司進行強強聯(lián)手,利用設(shè)計師的資源帶來相應(yīng)的客源,而這也意味著家具的傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)開始顛覆。
家裝公司的服務(wù)全面、細致、專業(yè),可以全國復(fù)制和發(fā)展。可以預(yù)言,未來與傳統(tǒng)家具賣場抗衡的不是其他業(yè)態(tài),正是全國那些發(fā)展優(yōu)秀的家裝公司,它們將帶來顛覆性的家具銷售模式的創(chuàng)新,傳統(tǒng)賣場如果不能有力應(yīng)戰(zhàn),甚至有可能被它們?nèi)〈?/div>
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