連鎖賣場(chǎng)曾與沿海廠商互利共贏
事實(shí)上，“企業(yè)+展會(huì)+連鎖賣場(chǎng)+經(jīng)銷商”模式，曾經(jīng)被沿海家具企業(yè)公認(rèn)為是主流的、先進(jìn)的家居營(yíng)銷模式。眾多沿海品牌大多是通過(guò)參加沿海三展(東莞展、深圳展和廣州展)而尋找到經(jīng)銷商，并由此和家居賣場(chǎng)建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系。
企業(yè)進(jìn)入高端賣場(chǎng)，一則銷售產(chǎn)品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說(shuō)，早期跟著連鎖賣場(chǎng)走的企業(yè)，是掙了錢的。”受訪企業(yè)承認(rèn)，所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”，就預(yù)示著大家互惠互利、合作共贏。確實(shí)，這種合作關(guān)系使企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場(chǎng)三方獲得了巨大利潤(rùn)。但是近年來(lái)，隨著家居賣場(chǎng)過(guò)快擴(kuò)張，越來(lái)越多家具品牌感受到自己是“被擴(kuò)張”。
如今的某些連鎖賣場(chǎng)，在廠商看來(lái)，已經(jīng)不是雞肋可以形容，有受訪企業(yè)告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場(chǎng)表面似乎是良性發(fā)展，但其實(shí)上岌岌可危。”他說(shuō)：“家具廠商被迫跟進(jìn)，被動(dòng)布局，成本飆升，利潤(rùn)攤薄，最痛苦的是賣場(chǎng)經(jīng)銷商，昂貴的租金、苛刻的規(guī)定，資金的占用，讓其稍不留心就會(huì)完敗退場(chǎng)。”
賣場(chǎng)下沉，加大內(nèi)陸企業(yè)招商力度
在四川企業(yè)走訪，說(shuō)到賣場(chǎng)，人們都會(huì)提及紅星·美凱龍宜昌店招商事件——顯然，這是一個(gè)典型案例：一方面從賣場(chǎng)來(lái)看，反映了全國(guó)連鎖大型賣場(chǎng)下沉二三級(jí)城市的決心與行動(dòng);從廠商來(lái)看，表明賣場(chǎng)在快速擴(kuò)張中遭遇到了招商空白，畢竟，長(zhǎng)期跟隨紅星·美凱龍的鐵桿企業(yè)實(shí)力參差不齊，產(chǎn)品布局各有不同，他們或是跟不上或是沒(méi)有必要去步步追隨賣場(chǎng)全國(guó)性布局的腳步。
另一方面，紅星 美凱龍賣場(chǎng)擴(kuò)張和下沉的確需要四川這樣的內(nèi)陸大型生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群介入。因?yàn)?，他們有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，一是物流優(yōu)勢(shì)，二是實(shí)力優(yōu)勢(shì)，三是布局需求對(duì)接優(yōu)勢(shì)。這也就難怪紅星。美凱龍向四川企業(yè)伸來(lái)了橄欖枝，“一句話，他看中了四川企業(yè)的體量和銷售模式”。
事實(shí)上，作為中國(guó)四大家具集散中心，成都產(chǎn)品主要輻射中西部地區(qū)二三級(jí)市場(chǎng)，且隨著成都家具產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，產(chǎn)能和銷量的大幅上升，其對(duì)全國(guó)各類市場(chǎng)的拓展將更加深入，借連鎖賣場(chǎng)之勢(shì)無(wú)可厚非，但因四川企業(yè)做渠道已積有自身經(jīng)驗(yàn)，所以川企不會(huì)為此著急。
共鑄平臺(tái)，形成健康盈利模式
四川企業(yè)業(yè)內(nèi)人士談及賺不賺錢這個(gè)大家最關(guān)心的問(wèn)題，很坦承的說(shuō)：目前在連鎖賣場(chǎng)“達(dá)到六 四開(kāi)，即六成盈，兩成平，兩成虧，就已經(jīng)是相當(dāng)高的盈利率。”——不希望在此基礎(chǔ)上朝下跌，再跌的話，企業(yè)終究會(huì)逃離。
據(jù)其分析，以紅星·美凱龍為例，他一方面以資本運(yùn)營(yíng)為手段，強(qiáng)化商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值，另一方面將稍優(yōu)勢(shì)的品牌企業(yè)集中到一起，由此整合著手上市，這是大勢(shì)所趨。但若要引入四川家具企業(yè)，川企也有自己的要求要提：一是給四川家具一片空間，不能將四川家具作為商場(chǎng)補(bǔ)空工具;二是融入廣深家具，按產(chǎn)品品類加以梳理和給位置;三是強(qiáng)化商業(yè)招商和運(yùn)營(yíng)規(guī)范，專業(yè)的人做專業(yè)的事;四是出于商業(yè)地產(chǎn)增值目的和大型體量的限制，商場(chǎng)選址大都在郊區(qū)，客源較少，這需要商場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)化和商業(yè)配套的跟進(jìn)。企業(yè)已經(jīng)成為了商業(yè)地產(chǎn)增值的工具，但不應(yīng)當(dāng)是犧牲品。
反觀四川家具本身，川企也有自知之明：“的確，我們和廣東家具還是有一些差距，尤其是產(chǎn)品包裝，氛圍營(yíng)造上。這也是我們要進(jìn)大賣場(chǎng)的原因，整個(gè)環(huán)境會(huì)給我們壓力和鼓勵(lì)，促使我們更進(jìn)步。”因此企業(yè)需要到連鎖賣場(chǎng)這個(gè)大平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)。而競(jìng)爭(zhēng)是為了盈利，如何才能盈利?“一是廠家的開(kāi)發(fā)能力，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)上要努力建設(shè)大流通大平臺(tái)，即是要合作做好賣場(chǎng)平臺(tái);三是經(jīng)銷商意識(shí)，要步步提升經(jīng)銷人材及其能力。”
如果要界定目前家居營(yíng)銷，現(xiàn)在是混亂期，要經(jīng)過(guò)上升期，調(diào)整期然后來(lái)到平臺(tái)期。
“說(shuō)實(shí)話，我們也希望到更大的流通平臺(tái)。”某企業(yè)談及其進(jìn)駐紅星的體會(huì)：“到了紅星，才知自己做得有多不好，這是自知之明，促使自己更努力。在二三級(jí)市場(chǎng)只是用價(jià)格來(lái)促進(jìn)銷量，但進(jìn)入紅星就是‘鍛煉自己’的機(jī)會(huì)到了。大家在一起比產(chǎn)品、比文化、比包裝、比氛圍。所以，我們認(rèn)為連鎖模式有三好：一是產(chǎn)品有了同臺(tái)比武的機(jī)會(huì)，二是連鎖模式對(duì)市場(chǎng)拓展的有效，三是對(duì)廠商思維模式的革新。”
