吹響家具與房企聯(lián)盟“集結(jié)號”

       日期:2015-10-08     來源:中國家具網(wǎng)    評論:0    
    核心提示:人們常說“金九銀十”,可今年的家具市場卻不如往常,無數(shù)家具企業(yè)躊躇不前,迷惘困惑,大家都在思索同一個問題:出路在何方?本文借深圳家具研究開發(fā)院關(guān)院長的精彩演說來給出一個答案,希望能夠給處于迷惘期的家具人以啟發(fā)。

    人們常說“金九銀十”,可今年的家具市場卻不如往常,無數(shù)家具企業(yè)躊躇不前,迷惘困惑,大家都在思索同一個問題:出路在何方?本文借深圳家具研究開發(fā)院關(guān)院長的精彩演說來給出一個答案,希望能夠給處于迷惘期的家具人以啟發(fā)。


    危機(jī)四溢,傳統(tǒng)渠道面臨挑戰(zhàn)

    近兩年來,全國各地零售終端哀嚎一片,三大店鋪核心指標(biāo)全面下滑:進(jìn)店率、成交率、客單價。家具人百思不得其解:到底業(yè)主到哪兒了?真相是,業(yè)主們早已在進(jìn)入零售終端之前就被哄搶過幾輪了!

    要探討其原因,我們必須得從家居消費(fèi)開始說起,家居消費(fèi)的邏輯一直都沒變:

    以上所說的家居消費(fèi)邏輯包括了4大類、8大產(chǎn)品包,而這每個環(huán)節(jié)都存在終端攔截者:

    1、設(shè)計(jì)包(設(shè)計(jì)公司、裝修公司、互聯(lián)網(wǎng))

    2、建材包、施工包 (建材市場、裝修公司、工長、互聯(lián)網(wǎng))

    3、固裝家具包、活動家具包、軟飾陳設(shè)包(建材市場、家具市場、互聯(lián)網(wǎng))

    4、家電包、功能配件包(電器市場、互聯(lián)網(wǎng))

    而其實(shí)終端攔截的核心,就是在進(jìn)入下一個動作前搶先完成,斬?cái)嗪舐罚?br />
    終端攔截者如何玩轉(zhuǎn)家具銷售

    正如上文所提到的,終端攔截者存在于家居消費(fèi)的每個環(huán)節(jié)里,越處于前端,越具有攔截的優(yōu)勢,而他們又是怎么玩轉(zhuǎn)家具銷售呢?

    首先,室內(nèi)設(shè)計(jì)師銷售家具。很多設(shè)計(jì)師在完成室內(nèi)設(shè)計(jì)并向業(yè)主交稿的時候,就把設(shè)計(jì)案中所使用到的家具產(chǎn)品列明單價一并給消費(fèi)者,說明可以提供全屋滿載的“拎包入住”服務(wù),曾經(jīng)有設(shè)計(jì)師透露,這種后續(xù)配套服務(wù)的成交率有30%,因?yàn)檫@種方式確實(shí)讓消費(fèi)者省心。

    其次,建材賣場銷售家具。以三維家軟件為例,他們在建材和定制領(lǐng)域的軟件銷售取得了非常大的成功,9月份三維家在梅州開出了第一家整體家居家體驗(yàn)店,該概念在國內(nèi)也是第一家!面積約800平米,主力向業(yè)主提供套餐式的建材包,推出了399元/平米的特價全屋建材包,還推出了43000元的家具套餐,里面包含了23件活動家具。據(jù)現(xiàn)場取證,當(dāng)天120多個顧客中就有72個下單,平均客單價接近6萬元,當(dāng)天入賬近400萬現(xiàn)金,這個數(shù)據(jù)非常驚人!

    第三,以美美搭為代表的軟裝模式。美美搭的創(chuàng)始人是個軟裝陳設(shè)師,之前是專門為樣板房做軟裝設(shè)計(jì),通過整合,目前在深圳大學(xué)城做了一個體驗(yàn)館,將活動家具和窗簾布藝、床上用品等諸多產(chǎn)品,通過業(yè)主邀約、展廳體驗(yàn)、會議團(tuán)購的形式,將空間風(fēng)格產(chǎn)品整體打包。它們曾經(jīng)做過一個樓盤活動,全屋家具13件套賣19999元,當(dāng)場超過40名業(yè)主下單。

    第四,房企銷售家具。最近萬科和恒大有兩個大動作,萬科地產(chǎn)和萬科物業(yè)將逐步剝離,萬科物業(yè)將加大對業(yè)主的家具類產(chǎn)品的銷售,而不久前恒大地產(chǎn)已經(jīng)多次召開“拎包入住品牌供應(yīng)商招商會”,其目的也是不斷強(qiáng)化配套銷售、提升客戶滿意度。房子是所有家居類消費(fèi)入口的源頭,因?yàn)橹挥匈I房子才會開始買家具,這是所有后續(xù)消費(fèi)的開始,因此眾多的房企都在密謀——做精裝,做加載。

    因此,這是個跨界打劫的年代,有危也有機(jī),只要抓住關(guān)鍵點(diǎn)和時機(jī),便可以化危為機(jī)。

    產(chǎn)業(yè)化與精裝化--住宅發(fā)展趨勢

    如今,不僅是萬科和恒大這種房地產(chǎn)巨頭開始在做精裝房,有好多大大小小的房地產(chǎn)業(yè)開始在打通這個產(chǎn)業(yè)鏈條,推出精裝房。產(chǎn)業(yè)化與精裝化的住宅發(fā)展趨勢的出現(xiàn),歸根到底,主要有以下幾點(diǎn)原因:

    1、稅務(wù)驅(qū)動:房地產(chǎn)業(yè)的稅收由營改增,通過加大采購相對降低利潤率從而實(shí)現(xiàn)稅務(wù)成本的下降,這是房企在做精裝在做加載的主要動力;

    2、現(xiàn)金流驅(qū)動:精裝房銷售速度、回款速度、和業(yè)主入住速度都要比銷售毛坯房高得多,尤其在一些地段相對較好的樓盤特別明顯!這個在當(dāng)前房企普遍資金短缺,現(xiàn)金流動性緩慢的時期尤其關(guān)鍵!

    3、配套增值驅(qū)動:通常中大型樓盤配套的商鋪是房企利潤來源的關(guān)鍵,無論是房企或租或售,當(dāng)業(yè)主入住的速度越快,房企的店鋪賣價越高或者商鋪空置時間越短,租金越高,其他所有其他配套設(shè)施如學(xué)校、會所等也可以很快投入使用。

    4、利益驅(qū)動:既然房企是入口,是最有優(yōu)勢做整合的,尤其對其而言既有高利益又不用背負(fù)風(fēng)險。

    且看住宅精裝房的發(fā)展,也從原來第一代精裝簡單的天、地、墻演變到當(dāng)今第五代精裝-----全拎包入住模式。顯而易見,精裝交付成為房企未來發(fā)展的必然趨勢,尤其針對主力開發(fā)中小戶型的房企!

    無所不能的房企精裝也有痛點(diǎn)?

    家具人開始毛骨悚然的思考:難道房企截?cái)嗔撕罄m(xù)消費(fèi)的流程順序,這是唯一的必然?讓傳統(tǒng)零售渠道無路可走了嗎?當(dāng)然不是!房地產(chǎn)企圖做精裝需要整合那么多的產(chǎn)業(yè)鏈條并不簡單,也有其幾大痛點(diǎn)在:

    1、業(yè)主對千篇一律的精裝極度反感,追求個性化精裝;

    2、跨界采購難度大,目前建筑、室內(nèi)、家具等多個相關(guān)行業(yè)并沒有鏈接的標(biāo)準(zhǔn),對于各品類供應(yīng)商的專業(yè)評審也是大問題;

    3、對各個供應(yīng)體系中的制造企業(yè)中涉及采購、制造、安裝等環(huán)節(jié)的監(jiān)控;

    4、針對高低不同的房價,業(yè)主對精裝加載的態(tài)度差異很大。房價越高,消費(fèi)者對精裝的接受程度會越高。

    住宅精裝市場現(xiàn)狀

    顯然,住宅精裝市場已經(jīng)成為了“香餑餑”,大家都想分這一杯羹。細(xì)看當(dāng)今的住宅精裝配套市場現(xiàn)狀,已經(jīng)有很多企業(yè)以“拎包入住”“整體家居”的面目出現(xiàn)并快速切入這個市場:

    房企直接介入:萬科、恒大、碧桂園等;

    建材企業(yè):圣象、大自然、德爾、生活家、聯(lián)塑等,都在試圖整合整個產(chǎn)業(yè)鏈;

    工裝企業(yè):廣田、亞夏、金螳螂等,目前大舉并購下游產(chǎn)業(yè),在做整個鏈條整合;

    家裝企業(yè):東易日盛、業(yè)之峰、龍發(fā)、星藝等,不斷聯(lián)合家具企業(yè),做工廠化木制品;

    固裝企業(yè):海爾、中意、中廚、方太、廚博士、佳居樂 、皮阿諾、歐派、索菲亞等,做精裝房配套。

    我們重新回顧之前提及的消費(fèi)流程及邏輯,可預(yù)見的未來,家具零售業(yè)會遇到的問題越來越多,因?yàn)檫@些前端都已經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)鏈整合,家具市場面臨著越來越大的壓力,當(dāng)然我不敢妄言這個市場會瞬間垮塌,但這種壓力在未來肯定是只增不減。

    突圍困局!往最上游集結(jié)

    在這個變革的路口,家具企業(yè)該如何突圍困局呢?種種上游渠道,包括房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和定制,都是家具企業(yè)可循之路。各個企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)力和優(yōu)劣勢來判斷,不存在唯一性和必然性。但如果想要最大程度地進(jìn)行突圍,往最上游的房地產(chǎn)聚集,也許是個值得嘗試的捷徑!

    如果個體的力量有限,選擇抱團(tuán)的方式便可以爆發(fā)出集體的無窮潛能。深家協(xié)住宅精裝研究院和深圳住宅精裝集成家居聯(lián)盟的成立是個很好的范例,致力于為深圳制造開辟新渠道資源,以及用協(xié)會力量整合資源共同做渠道,具有高度整合能力,包括設(shè)計(jì)整合、產(chǎn)品整合、營銷整合、售后服務(wù)整合。

    當(dāng)今這個時代家具企業(yè)們再也不能只留守于傳統(tǒng)零售賣場這個渠道,多渠道運(yùn)營將是未來的一大趨勢。很多家具企業(yè)都已經(jīng)“觸網(wǎng)”,但是浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道何時才能產(chǎn)生足夠的銷量讓企業(yè)愿意為此持續(xù)大手筆的投入?關(guān)院長認(rèn)為,這并沒有結(jié)論,只能靠不停的試錯來換取對未來的判斷!

    相信很多人都有聽過鮭魚的故事:大西洋鮭魚每年都要逆流而上,不懼艱難游回產(chǎn)地產(chǎn)卵。魚亦如此,人為何不能如此。先賢早就說過,生于憂患,死于安樂。家具行業(yè)想要在低迷市場中獲得一線生機(jī),必定得乘風(fēng)破浪,像一尾鮭魚一樣逆流而上,往最上游集結(jié),突破困局。

     
     
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