在經(jīng)濟(jì)降速發(fā)展的大背景下，各行各業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，因此每個(gè)行業(yè)也都有經(jīng)銷商出現(xiàn)生存危機(jī)，為了不坐以待斃，許多行業(yè)的經(jīng)銷商或是改行，或是增加經(jīng)營(yíng)品類，實(shí)行跨界經(jīng)營(yíng)，這無(wú)疑給其他行業(yè)的廠家?guī)?lái)了招商機(jī)遇。據(jù)筆者了解，對(duì)于家居飾品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也可以從其他行業(yè)的經(jīng)銷商當(dāng)中發(fā)展自己的經(jīng)銷商，特別是從家具行業(yè)的經(jīng)銷商里發(fā)展自己的經(jīng)銷商，甚至可以將家具生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為自己的代理商。
調(diào)查顯示家飾廠家跨界招商大有可為
為了給泛家居生產(chǎn)企業(yè)提供招商需求，近期亞太傳媒在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)泛家居行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果顯示，在泛家居行業(yè)，目前不是飾品經(jīng)銷商而想在飾品行業(yè)找品牌代理銷售的經(jīng)銷商數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的飾品經(jīng)銷商當(dāng)中想增加品類、更換品牌或改行經(jīng)營(yíng)的數(shù)量。
比如，在北京市，調(diào)查顯示在泛家居行業(yè)有67個(gè)現(xiàn)在不是經(jīng)營(yíng)飾品，但想在飾品行業(yè)找品牌代理銷售的經(jīng)銷商;而在北京市目前經(jīng)營(yíng)飾品的經(jīng)銷商里，則只有29個(gè)有意向增加品類、更換品牌或改行經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在廣東省，調(diào)查顯示在泛家居行業(yè)有96個(gè)現(xiàn)在不是經(jīng)營(yíng)飾品，但想在飾品行業(yè)找品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商;而在廣東省目前經(jīng)營(yíng)飾品的經(jīng)銷商里，則只有24個(gè)有意向增加品類、更換品牌或改行經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在中部省份安徽省，調(diào)查顯示在泛家居行業(yè)有35個(gè)現(xiàn)在不是經(jīng)營(yíng)飾品，但想在飾品行業(yè)找品牌銷售的經(jīng)銷商;而在安徽省目前經(jīng)營(yíng)飾品的經(jīng)銷商里，則只有7個(gè)有意向增加品類、更換品牌或改行經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在西部省份陜西省，前者的數(shù)量有61個(gè)，而后者的數(shù)量則只有4個(gè)。
綜上所述，我們可以看出，今后家居飾品生產(chǎn)企業(yè)在招商時(shí)，不要僅僅局限于在本行業(yè)里挖掘、發(fā)展經(jīng)銷商，而更應(yīng)該放眼于整個(gè)泛家居行業(yè)，想方設(shè)法在其他行業(yè)里發(fā)現(xiàn)、發(fā)展自己的經(jīng)銷商。
家具行業(yè)是家飾廠跨界招商最佳區(qū)域
從上個(gè)世紀(jì)末一直到本世紀(jì)初，家具銷售店里純粹就是賣家具，很少有擺放家居飾品的。但近10年來(lái)，家具銷售店里逐漸被擺上了各種風(fēng)格、各種材質(zhì)、各種類型的家居飾品，以烘托、促進(jìn)家具的銷售。而到近年來(lái)，許多家具經(jīng)銷商在銷售家具的同時(shí)，在客戶的請(qǐng)求下，甚至搭配銷售家居飾品。
有鑒于家居飾品和家具搭配銷售的關(guān)系最為密切，因此毫無(wú)疑問(wèn)，家居飾品生產(chǎn)企業(yè)跨界招商的最佳區(qū)域是家具行業(yè)的經(jīng)銷商、直營(yíng)店和廠部展廳。
深圳市莎夢(mèng)麗家居飾品有限公司很早就看到了這一商機(jī)，近年來(lái)一直在家具行業(yè)發(fā)展飾品經(jīng)銷商，并成功將中國(guó)產(chǎn)值最大的家具生產(chǎn)企業(yè)全友家私發(fā)展成為自己飾品的采購(gòu)商。
作為走“農(nóng)村包圍城市”銷售路線的領(lǐng)頭羊，全友家私很早就占領(lǐng)了全國(guó)各地的三、四線市場(chǎng)。而近年來(lái)，全友家私又開(kāi)始進(jìn)軍一、二線市場(chǎng)。不同于三、四線市場(chǎng)的是，一、二線市場(chǎng)的客戶特別重視家居整體文化氛圍的營(yíng)造。而在營(yíng)造高雅的家居環(huán)境上，家居飾品當(dāng)之無(wú)愧地起到了錦上添花的作用。因此，全友家私逐漸在全國(guó)3000多家專賣店里加大家居飾品的搭配分量，以提升家具展廳的文化內(nèi)涵。
據(jù)了解，到去年，全友家私對(duì)家居飾品的采購(gòu)量已接近1億元。但是，家居飾品的擺設(shè)專業(yè)性很強(qiáng)，如果搭配、布置不當(dāng)，就會(huì)適得其反，對(duì)于制造家具的全友來(lái)說(shuō)，這方面確實(shí)不是其強(qiáng)項(xiàng)。而在近年的合作中，全友家私對(duì)莎夢(mèng)麗品牌家飾的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、展廳布置以及產(chǎn)品整合能力已經(jīng)有了全面的了解和充分的肯定。因此，深圳市莎夢(mèng)麗家居飾品有限公司適時(shí)與全友家私進(jìn)行談判，并達(dá)成了供貨協(xié)議。
去年7月，“全友家居·莎夢(mèng)麗飾品用品供應(yīng)商新聞發(fā)布會(huì)”在“莎夢(mèng)麗”廠部舉行，來(lái)自深圳及全國(guó)各地的家居飾品生產(chǎn)企業(yè)代表近100人出席了發(fā)布會(huì)。會(huì)上，全友家私?jīng)Q定將家居飾品的采購(gòu)、家具展廳飾品的布置等整體發(fā)包給莎夢(mèng)麗家飾。因此，莎夢(mèng)麗這種跨界合作銷售模式值得其他家居飾品生產(chǎn)企業(yè)借鑒。
事實(shí)上，目前深圳許多家居飾品生產(chǎn)企業(yè)都已開(kāi)始與家具生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成了飾品供貨關(guān)系，比如深圳市大唐億居家居飾品有限公司、深圳市佳話坊家居飾品有限公司、深圳市天一坊精品制造有限公司等著名企業(yè)，都已將許多著名的家具生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展成為了自己的經(jīng)銷商。
此外，家居飾品生產(chǎn)企業(yè)還可以采取靈活多樣的方式，將各大家具賣場(chǎng)里純粹的家具經(jīng)銷商發(fā)展成為自己的飾品經(jīng)銷商。比如，先采取鋪貨(免費(fèi)為家具經(jīng)銷商供貨，等賣掉再收錢)或是退貨(家具經(jīng)銷商先拿錢買飾品，但賣不掉可以退貨)的方式，將自己生產(chǎn)的家居飾品交給這些家具經(jīng)銷商銷售，讓這些家具銷售店變?yōu)樽约旱娘椘蜂N售店。
總之，跨界招商方法多樣，關(guān)鍵就看家居飾品生產(chǎn)企業(yè)肯不肯創(chuàng)新、變革。
