進入顧客為王時代 家居行業(yè)渠道變革勢在必行

       日期:2012-08-13     來源:中華衣柜網(wǎng)    評論:0    
    核心提示:近年來,物價不斷攀高導(dǎo)致不少人“囊中羞澀”,帶來了居民消費數(shù)量、層次的下降及消費方式的變化。在家居消費上,原本只看品牌不看價格的白領(lǐng)階層也開始捂緊口袋。在消費意識上,這部分人偏愛高檔品牌產(chǎn)品帶來的感官與精神上的享受,而高昂的品牌價格又讓他們望而卻步。

    近年來,物價不斷攀高導(dǎo)致不少人“囊中羞澀”,帶來了居民消費數(shù)量、層次的下降及消費方式的變化。在家居消費上,原本只看品牌不看價格的白領(lǐng)階層也開始捂緊口袋。在消費意識上,這部分人偏愛高檔品牌產(chǎn)品帶來的感官與精神上的享受,而高昂的品牌價格又讓他們望而卻步。

    現(xiàn)在生活的每一個角落,顧客的聲音都越來越大了,而且已成為驅(qū)動商業(yè)社會變革的最主要因素,企業(yè)必須面對一個消費者主宰的時代。流通渠道的變革也必然是由顧客驅(qū)動的。在物資富饒和信息對稱的背景下,顧客需求的價值取向、核心內(nèi)容和消費形式等都發(fā)生了根本性的變化,其需求越來越趨向于整體解決方案、更多選擇與價值體驗、便利快捷和權(quán)益保障等方面。這使得制造企業(yè)僅在其生產(chǎn)線上已無法創(chuàng)造出滿足顧客需求的價值,必須要提升和整合渠道的職能和資源,共同提供完整的產(chǎn)品和服務(wù),并維護好客戶關(guān)系。而應(yīng)運而生的電子商務(wù),又將帶給我們消費者什么類型的體驗?zāi)兀?/p>

    這場顧客驅(qū)動的渠道變革,是顧客為王時代眾多企業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)如果積極面對、主動適應(yīng),就能建立“渠道為王、決勝終端”的競爭優(yōu)勢,如果消極回避、被動挨打,最終就會被渠道和市場所拋棄。

    當(dāng)前,進入高檔大賣場的一線品牌家居產(chǎn)品約占整個家居市場的9%,91%的產(chǎn)品集中在普通中低檔次的建材市場里。在房價在9000-10000元/平方米左右的二線城市,一套房子大概需花費100萬元。白領(lǐng)階層中能花得起100萬元買房的人并不多,大部分是7成按揭買房,首付30萬元,但他們不一定會花30萬元進行裝修。

    因此,高檔大賣場實際上只照顧到了9%的消費者,而丟掉了91%的消費者。在消費市場,91%的非一線品牌成為消費主流,因為91%的消費者買不起9%的一線品牌(這與現(xiàn)時的房價形勢基本相符)。在91%的“雜牌”里,其中三分之一是白領(lǐng)階層主導(dǎo)的中高端消費產(chǎn)品,即裝修費用加上家具費用在20萬元左右,也就是所謂的二線品牌。這類產(chǎn)品的生產(chǎn)商,在資金、技術(shù)上都具備一定的實力,貨真價實,市場潛力更大。如何適應(yīng)這一龐大的消費群體,建設(shè)一批與他們身份相符而又買得起的特色品牌賣場?家居行業(yè)的“渠道革命”已經(jīng)勢在必行!

    家具企業(yè)進行渠道變革的主要方式有:

    增加自營店,曾幾何時,自營店開始被越來越多的提起,自營店的產(chǎn)生,是一些有實力的廠家,為了規(guī)避代理經(jīng)銷的弊端,更多是為了展示企業(yè)形象而設(shè)立的。目前來看,自營店分廠家入駐大賣場直營和開獨立店兩種方式。兩種方式共有的優(yōu)點是:廠家直接管理店面,能夠最大限度的控制店面風(fēng)格、產(chǎn)品價格、銷售理念,并最快的展示企業(yè)新品,因為沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié),產(chǎn)品在價格上具有較大的優(yōu)勢,利潤率高。廠家兼有制造商及經(jīng)銷商的雙重身份。

    家具業(yè)聯(lián)姻電子商務(wù),攜手在市場的迷宮探索新的出口!據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),隨著網(wǎng)絡(luò)的大量普及和快速發(fā)展,消費者的消費觀念和模式,也在微妙中有著巨大的變化,網(wǎng)購將成為他們購物的另種方式。在網(wǎng)購家具的交易市場中,對消費者來說,網(wǎng)上買家具就意味著便利、省時、低價等特點;對待企業(yè)來說,網(wǎng)上營銷家具,省了庫存,省了家具賣場,沒有時間限制,也沒有地域的限制,還可以和消費者搭建一個直接、正面的互動平臺。

    在渠道暗流涌動的今天,分銷商要體現(xiàn)價值并獲得價值,就需要創(chuàng)造價值。在市場的驅(qū)動下,渠道復(fù)合化開始躍入人們的眼簾。不過,渠道復(fù)合化也面臨著一些問題,比如,如何進行有效的復(fù)合,如何對用戶進行準(zhǔn)確的復(fù)合,如何就產(chǎn)品進行復(fù)合等等。因此,渠道復(fù)合化還有待各家具企業(yè)與國內(nèi)分銷商一同進行探索。

     
     
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