家具終端實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)之“兵法”

       日期:2012-06-11     來(lái)源:深圳家具    評(píng)論:0    

    【案例】分享亞博家藝新員工入職第一月培訓(xùn)流程。

    第一周

    第一天,規(guī)章制度和崗位職責(zé)、現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生

    第二天,服務(wù)禮儀,產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、尺寸、功能

    第三天,服務(wù)禮儀,產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、尺寸、功能

    第四天,服務(wù)禮儀,產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格、尺寸、功能

    第五天,品牌知識(shí)(品牌定位、歷史、文化、行業(yè)規(guī)模、產(chǎn)地、風(fēng)格、材料,家具保養(yǎng)知識(shí))

    第六天,展廳中主打產(chǎn)品的賣點(diǎn)

    第七天,直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主打產(chǎn)品的款式,價(jià)格了解

    第二周

    第一天,基本工作流程(折扣、商品交貨期、售后承諾、送貨規(guī)定)

    第二天,基本工作流程(銷售流程,票據(jù)流程)

    第三天,基本工作流程(與信息部、物流部、業(yè)務(wù)部的工作流程)

    第四天,ERP系統(tǒng)基本操作學(xué)習(xí)(輸單、查詢等)

    第五天,顧客常問(wèn)問(wèn)題解答(現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、互練)

    第六天,銷售實(shí)戰(zhàn)(輔導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)一旁觀察),共同對(duì)一天實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

    第七天,銷售實(shí)戰(zhàn)(輔導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)一旁觀察),共同對(duì)一天實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

    第三周

    第一天,銷售六問(wèn)(現(xiàn)場(chǎng)演練篇)

    第二天,成交五步曲(理論學(xué)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)演練)

    第三天,消費(fèi)者類型、特征分析(不同年齡、性別、不同性格特征、購(gòu)物心理過(guò)程等)讓學(xué)員對(duì)一天中的客戶做觀察并做記錄,進(jìn)行分析

    第四天,產(chǎn)品組合銷售(色系的搭配、價(jià)格的組合)

    第五天,顧客異議處理方法(報(bào)價(jià)技巧、價(jià)格異議解決方法等)

    第六天,實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)接單(輔導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo))

    第七天,實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)接單(輔導(dǎo)老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo))

    第四周

    第一天,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌學(xué)習(xí)—人員形象、店面形象、接待方式

    第二天,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌學(xué)習(xí)—銷售話術(shù)、價(jià)格、材料、風(fēng)格、特點(diǎn)

    第三天,客戶資料管理—如何留取潛在顧客電話號(hào)碼(話術(shù)),如何跟蹤這類顧客,如何利用這些資源(方法)

    第四天,客戶資料管理—已購(gòu)買顧客的記錄及管理,如何做回訪跟蹤

    第五天,售后服務(wù)技巧—經(jīng)常會(huì)發(fā)生的售后情況及處理方法輔導(dǎo)

    第六天,實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)接單

    第七天,實(shí)戰(zhàn)——現(xiàn)場(chǎng)接單

    注:本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā),轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及作者,違者必究,謝謝合作!

     
     
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