渠道變革，這個詞在最近2年的家具行業(yè)火到不行。但是當(dāng)人們面對林林總總的新模式的時候，卻往往覺得一頭霧水，不得要領(lǐng)，實際操作中也往往做出“狗熊掰玉米”的傻事。
幾天前，與好百年新任總裁韓茂勝的對話，讓筆者似有所悟。韓以投資界人士的眼光來分析居流通業(yè)的核心——他認(rèn)為是“服務(wù)”，而不是地產(chǎn)或者別的什么。（相關(guān)報道見本報本期P）
從廣義來說，“服務(wù)”是一個肯定不錯的答案，因為無論商品如何流通，也無論是分銷、倉儲、運輸、零售、售后的哪一個環(huán)節(jié)，終究還是屬于服務(wù)業(yè)范疇。但是，我們多數(shù)人都會認(rèn)同，服務(wù)在家具流通業(yè)中的地位并不如它應(yīng)得的那么高。大賣場模式，在過去10年之所以快速增長，得益于其操作簡單易行，門檻相對較低，而商業(yè)地產(chǎn)又蓬勃發(fā)展，使這種渠道形式有了巨大的發(fā)展空間并得以獨大。當(dāng)前的形勢是，各種弊端已經(jīng)暴露，渠道必須變革。
大賣場要想保持持續(xù)發(fā)展，服務(wù)是關(guān)鍵。紅星美凱龍搞SHOPPING-MALL，居然之家推以舊換新，都是提供家具購買之外的附加服務(wù)。相對高品質(zhì)的服務(wù)，才能值得起相對高溢價的市場。“斗地主”，解決的只是生存問題，但不能解決發(fā)展問題。
經(jīng)銷商要想不被市場淘汰，服務(wù)要升級。中國家商聯(lián)會長、蘇州亞博家藝董事長楊亞中為全國的經(jīng)銷商做出了表率，他從單純的進貨賣貨，變?yōu)槠放频膮^(qū)域運營商，既使得制造商享受了更好的服務(wù)，也讓自己擁有了更大的話語權(quán)。（相關(guān)報道見本報本期P）電子商務(wù)要行得通，服務(wù)是瓶頸。廠家開網(wǎng)店必須依賴網(wǎng)絡(luò)運營商（在淘寶是淘拍檔，TP），發(fā)貨要依賴第三方物流，落地要依賴支線配送和安裝公司，售后也要依賴相應(yīng)的經(jīng)銷商或服務(wù)商。這些都是服務(wù)，一項不到位，電商就是一句空話。
獨立店要想賺錢，服務(wù)也是焦點。如果獨立店不能給消費者提供其特有的服務(wù)，譬如整體家居這樣的體驗，那么獨立店也只是把租金投資化的一種逃離大賣場的方式，其競爭力值得懷疑。
工廠參展招商，大賣場開店，經(jīng)銷商代理品牌進場銷售，都只是對接產(chǎn)銷、形成市場渠道的一部分工作，而不是全部；經(jīng)銷商代理制度，也只是渠道的一種形式，而不是唯一。當(dāng)我們的面前出現(xiàn)了更多渠道的時候，每條渠道之間的競爭，除了比價格和效率，更多的還需要拼服務(wù)。無論哪種渠道，歸根到底均須圍繞服務(wù)來展開，沒有有競爭力的服務(wù)手段，哪條渠道都有可能讓人一敗涂地。
變成哪條渠道并不那么重要，重要的是，渠道里面裝的服務(wù)。
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