企業(yè)發(fā)展，與王朝興衰雷同。秦之興，源于商鞅變法，立法、立綱、立本，勵精圖治，使秦實(shí)力超越諸國，為一統(tǒng)天下奠定基礎(chǔ)。攻城略地，如同企業(yè)營銷跑馬圈地，需要馬上武將，傲然沙場。治國守國，如同企業(yè)營銷精耕細(xì)作，需要文臣賢士。
時至2013年6月，紅星美凱龍已經(jīng)開出109家店面，居然之家近70家店面，歐亞達(dá)、月星家具、喜盈門、好百年遍地開花，門店數(shù)量達(dá)到飽和上限。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2012年至今，門店關(guān)店率達(dá)到10-25%。
家具行業(yè)開疆拓土期已近尾聲，門店收縮、新品開發(fā)收縮、市場費(fèi)用收縮等這些標(biāo)志性行為，已將行業(yè)拉入了精耕細(xì)作期。曾經(jīng)攻城略地的渠道開發(fā)人員的歷史使命即將結(jié)束，曾經(jīng)屈居幕后負(fù)責(zé)終端維護(hù)的市場督導(dǎo)即將進(jìn)入臺前，扛起新形勢下的重任。
終端銷售話術(shù)的統(tǒng)一、銷售技巧的統(tǒng)一、助銷工具的制作，為店員提供制勝武器，是督導(dǎo)的第一使命。
在同質(zhì)化的產(chǎn)品中找出不同，并形成統(tǒng)一話術(shù)模板，將是對家具督導(dǎo)的重大考驗(yàn)。在相同的材質(zhì)、外觀、工藝、功能中塑造出產(chǎn)品價(jià)值，是督導(dǎo)所需要具備的第一個核心能力。產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉、賣點(diǎn)話術(shù)的轉(zhuǎn)化、外觀設(shè)計(jì)的有形體現(xiàn)、產(chǎn)品演示體驗(yàn)的流程話術(shù)、品牌價(jià)值話術(shù)提煉，是新形勢下督導(dǎo)工作的重點(diǎn)。
對門店的銷售診斷能力，是督導(dǎo)需要具備的第二個能力。能在優(yōu)秀店員身上發(fā)現(xiàn)、提煉出可復(fù)制的技巧、話術(shù)，也能幫助普通店員診斷其技
巧、話術(shù)的不足，并給出解決方案。培訓(xùn)復(fù)制能力，將統(tǒng)一的話術(shù)、技巧、工具、體驗(yàn)等復(fù)制給全國普通導(dǎo)購，這就考驗(yàn)著督導(dǎo)的強(qiáng)化復(fù)制能力、課堂把控能力、氛圍營造能力。在家具行業(yè)精耕細(xì)作的階段，督導(dǎo)必須具備提犁耙地的能力。
