三、運營模式轉(zhuǎn)型
企業(yè)的運營模式轉(zhuǎn)型包括4個方面:
1、生產(chǎn)轉(zhuǎn)營銷。企業(yè)不要光搞生產(chǎn),更要生產(chǎn)、營銷一起抓,老板要分出80%的精力轉(zhuǎn)到營銷上。
2、渠道建設至關重要。整體衣柜企業(yè)不要將全部資金投入生產(chǎn),要50%投生產(chǎn),50%投渠道。
雖然,后金融危機時期家居建材市場有所“回暖”。但是,鑒于當前的國際、國內(nèi)經(jīng)濟狀況,金融危機、樓市調(diào)控等都將對消費者的信心、購買力產(chǎn)生影響,未來市場的走勢尚不明朗。
企業(yè)應當具有風險意識,不要把資金全部投入生產(chǎn),而是應當在渠道建設上,為打開市場、推廣品牌、提高銷量、占據(jù)市場制高點奠定堅實的基礎。
3、廠商合作共贏。
企業(yè)要與經(jīng)銷商合作經(jīng)營,不要走代理的老路,要讓經(jīng)銷商賺錢。
在市場前景不確定的形勢下,衣柜企業(yè)與經(jīng)銷商不應只是單純的代理關系,而是合作關系。經(jīng)銷商不需要品牌,真正需要品牌的是生產(chǎn)商。如果生產(chǎn)企業(yè)能有一個穩(wěn)定的經(jīng)銷商團隊,經(jīng)銷商店里賣的都是生產(chǎn)商的產(chǎn)品,那么,企業(yè)生產(chǎn)就會穩(wěn)定,也就有錢可賺;如果經(jīng)銷商持之以恒,多年堅持賣同一個的品牌,生產(chǎn)商的品牌效應和銷售利潤便全有了,無形資產(chǎn)與有形利潤相加,生產(chǎn)商的利益就很大。
雖然從單店的經(jīng)營情況來看,生產(chǎn)商的利潤沒有經(jīng)銷商高。但是,生產(chǎn)商應當看到,要是同時和很多經(jīng)銷商合作,總的贏利大,最大的受益者還是生產(chǎn)商。所以,作為生產(chǎn)商要算大賬,不要算小賬,只有經(jīng)銷商賺錢了,生產(chǎn)商才能做大做強。只有生產(chǎn)商的品牌知名度高,經(jīng)銷商才能做大做強,才能在當?shù)卣碱I本行業(yè)的制高點。企業(yè)應當用發(fā)展的眼光看待合作,讓經(jīng)銷商先賺錢,企業(yè)才有錢可賺。只有生產(chǎn)商、經(jīng)銷商互惠互利,大家才能共同做大、做強。
4、延伸產(chǎn)業(yè)鏈。企業(yè)應當有效地利用政府給的優(yōu)惠政策,開拓新的業(yè)務項目,開發(fā)新的利潤增長點。如大企業(yè)可以整合資源,嘗試介入賣場、物流等領域,創(chuàng)辦產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng)意地產(chǎn)等。
四、產(chǎn)品檔次轉(zhuǎn)型
1、提高產(chǎn)品檔次。目前,在家居建材業(yè)中存在30%的過剩產(chǎn)品,其中大部分是中低檔產(chǎn)品和無品牌的產(chǎn)品。
由于終端顧客群體消費觀念不斷轉(zhuǎn)變,品牌意識不斷增強,中低檔產(chǎn)品和無品牌產(chǎn)品的市場空間越來越小,最終將面臨被淘汰的結(jié)局。因此,建議衣柜企業(yè)要及時進行轉(zhuǎn)型、升級,提高產(chǎn)品檔次和品位,贏得更大的市場空間。
2、實行差異化經(jīng)營。企業(yè)也要善于“鉆空子”,實行差異化經(jīng)營。企業(yè)可以生產(chǎn)低于國際標準而又高于國產(chǎn)標準的“準國際品牌”產(chǎn)品,這個檔次的產(chǎn)品市場還沒有飽和,開發(fā)潛力很大。這類產(chǎn)品成本不高,其品牌定位、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝略低于國際品牌,市場售價卻遠遠高于國內(nèi)品牌。
3、把握市場機遇。在泛家居行業(yè),除涂料行業(yè)之外,現(xiàn)在還沒有寡頭企業(yè),無論是全國市場,還是地方市場;無論是整體家裝,還是單個行業(yè);無論是大件產(chǎn)品,還是單件產(chǎn)品,從技術含量和市場占有率上,單一企業(yè)都沒能占有絕對優(yōu)勢。此外,由于整體衣柜業(yè)定制化的特點,使得產(chǎn)品輻射半徑有限。未來3-5年,在衣柜業(yè)沒有“寡頭”。
4、借力資本運營。目前,世界經(jīng)濟復蘇冷熱不均。雖然國際經(jīng)濟金融體系洗牌重建,但金融在市場經(jīng)濟中的核心地位沒有改變,資本市場在經(jīng)濟發(fā)展中的基礎作用沒有改變。
國內(nèi)一些整體衣柜企業(yè)也在引入資金,謀劃在香港或內(nèi)地上市。隨著企業(yè)的壯大,其資本運作模式與方式會日漸多樣化。在資本力量的參與下,未來衣柜業(yè)品牌的競爭,有可能不是大魚吃小魚、快魚吃慢魚,而是獅子吃老虎。
5、搶占制高點。企業(yè)要在行業(yè)、市場、區(qū)域或技術等方面敢于爭當“老大”,占據(jù)優(yōu)勢地位。
目前,一線品牌經(jīng)銷商主要集中在上海、北京、廣州、深圳等一線城市及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū),買方市場需求基本飽和,市場競爭層次拔高。
二、三線市場,特別是在地、市級城市和縣、區(qū)市場“真空”較大,專業(yè)的經(jīng)銷商少而且相當分散,品牌經(jīng)銷商有很大的發(fā)展空間,并且當?shù)氐姆績r、人力成本都較低,企業(yè)應當抓住機遇,積極招納經(jīng)銷商,渠道下沉,以最低成本搶占行業(yè)、市場的制高點。