整裝施展強力整合大法，流量入口地位凸顯，從前直面C端的材料商的生存大計亟待思考。是不是必須以裝修截獲流量，并盡力擴充產(chǎn)品庫，建立自己的小生態(tài)才能立于不敗之地？否則，又該如何使自家產(chǎn)品差異化，練就核心武器？當然，多問一句，整裝會是市場的全部嗎，從前的打法全然行不通了嗎？
華耐家居、聯(lián)邦家私、樂華、大自然家居、久盛地板、美涂士、尚品宅配、東箭完整家居八位材料玩家就要不要拓寬品類、能不能親手抓施工、整裝的盤子有多大等多個問題展開了探討，透露了自己的生存之道。
【華耐家居】
整裝=整合服務商=細分的標準化解決方案+菜單式選擇
華耐可以提供針對某個痛點的、成套的標準化解決方案
副總裁 李琦：我認為未來的整裝是，標準化的細分領域的解決方案，加上菜單式的選擇，形成一個整體化的解決方案。
華耐家居一直是做零售的，從顧客和消費者的角度出發(fā)，不是說給整體的屋子的裝修，而是解決家里面空氣的溫度，水的溫度，廚房的問題和浴室的問題。針對消費者某些具體的需求，提出成套的標準化解決方案。
為什么要加上菜單式的這種選擇？現(xiàn)在消費者，有老人，有年輕人，有三口之家，必須要到一套適合的解決方案。所以，假設大家都在某一個細分領域實現(xiàn)了標準化，但是針對個人的需求要進行標配的選擇。
最后有一個人，有一個整合服務商，它能夠把剛才都談到的鏈接在一起，每個人有各自的專長和價值，把各自的專長和價值，有人是工長，有人是家居，我理解這是我心目當中的整裝。
作為一個企業(yè)，不可能滿足所有消費者，可能每個企業(yè)會出現(xiàn)一類專門針對一類消費者的整裝，整合服務商，不可能自己從生產(chǎn)到施工都做完的。
【聯(lián)邦家私】
1. 踐行大家居戰(zhàn)略，做家裝。
2. 中高端整裝是泥潭，尚待探索。
3. 嘗試新零售，賦能代理商。
董事副總裁 李虹瑤：首先，我相信“大家居”，且身體力行地去做，過去的兩年，聯(lián)邦圍繞著消費者的空間交付，也做了很多的探索和實踐。從賣產(chǎn)品，到提供整體的個性化的軟裝設計和整體的交付，包括對接一些B端企業(yè)，比如愛家。
我們的家裝公司應該是有20年左右的時間了，工裝和家裝，聯(lián)邦在2010年左右最后放棄了2B端的生意，我們當時做酒店家具，酒店裝修，建筑裝修都有了，但是果斷地放棄，就是為了聚焦。
說到整裝，我們把自己的戰(zhàn)略部署放在一個進可攻、退可守的位置，因為這的確要探索。經(jīng)過這幾次，包括展覽會的嘗試和行業(yè)的互動，我發(fā)現(xiàn)整裝水溫沒有完全熱起來，尤其是中高端的。
低端的模式比較容易看清楚，關鍵看是不是執(zhí)行到位，是不是可以履約，但是中高端整裝是泥潭，大家不知道怎么發(fā)力，力氣下去沒有回彈，真的需要大家共同去探索。
我們在南海萬達做了第一個試驗點，有一定的成效。到今年，我們爭取將廣佛地區(qū)的直營先從產(chǎn)品銷售轉換為服務銷售的模式，希望能夠對接到天貓這些資源，在新零售上做一些嘗試。
在這個嘗試的過程當中，給我們代理什么樣的好處？我們不斷地在內(nèi)容開發(fā)上、工具開發(fā)上去創(chuàng)造，或者是進行打通。無論是3D、云設計，包括微信用戶粉絲的玩法，有很多的工具，這些工具圍繞著體系服務的時候，不斷地被打造和實踐應用。接下來還可以將我們這些工具復制到我們?nèi)珖嗟牡昝?，他們也許做不了完整的設計交付，但可以用這些工具，吸引、培養(yǎng)更多的從業(yè)人員。
【樂華】
1. 只做產(chǎn)品，做不了整裝
2. 從衛(wèi)浴向整個家裝品類延伸。
副總裁 嚴邦平：我們只做產(chǎn)品，做不了整裝，一個企業(yè)和一個品牌一定有自己的特長，不可能整個產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)都可以做得最好。但是，我們的產(chǎn)品品類確實在擴大。
我們原來做衛(wèi)浴，后來做瓷磚，做衣柜、櫥柜，現(xiàn)在我們做晾衣架，洗衣柜，就是陽臺的空間，整個家裝使用產(chǎn)品的品類延伸。因為這是消費者都需要的，我們有能力就多做一個品類，沒有能力就少做一個品類，所以逐漸地會把這個品類豐富起來。至于從設計環(huán)節(jié)、施工環(huán)節(jié)等等都來做，現(xiàn)在沒有這個想法。
【大自然家居】
1. 品類擴張要依據(jù)企業(yè)本身的能力半徑。
2. 整裝將成為家居企業(yè)的入口，大自然要變成“英特爾”。
總裁 傅占杰：每個企業(yè)有它的核心能力，你要做發(fā)展，做擴張很重要，但是要依據(jù)自己本身企業(yè)的能力的半徑。在地板領域，大自然說第二，沒有人敢說第一，品類的擴充也是必然的?？墒且灿刑魬?zhàn)，因為做工業(yè)化，標準化的產(chǎn)品和定制化有很大的區(qū)別，比如說衣柜、木門等等類似定制的產(chǎn)品，和標準化產(chǎn)品的差別很大。
通常說標準化產(chǎn)品賣出去了，基本上整個價值鏈完成了90%，而定制化產(chǎn)品銷售了才剛剛開始，它對于整合能力的需求非常大的。大自然在布局大家居中交了一些學費，我們做整裝也付出了一些代價，我們要回歸，未來應該是做好我們的產(chǎn)品。
品類也好，延伸也罷，緊緊地圍繞著整個家展開。我認為企業(yè)生存的本質(zhì)還是價值。大自然的價值是什么？我更愿意說是設計價值，通常說產(chǎn)品是生產(chǎn)出來是錯的，而是設計出來的。
大自然對于產(chǎn)品，是基于用戶的需求設計價值，從起點到終點，形成整個閉環(huán)當然，我們也在擔心說未來這些做家居的，整個入口會不會被整裝拿走，有沒有這個可能？當然有的。但是，你拿走了，你也需要有好的產(chǎn)品，所以我更加愿意說大自然未來是英特爾，你買電腦的時候一定關注芯片是誰家的，如果是英特爾一定要。
我認為大自然，所有的大家居，會往這個方向發(fā)展的，做好我們的產(chǎn)品，透過我們整裝家裝的合作伙伴，幫助提升用戶的生活品質(zhì)。
【久盛地板】
1. 中高端的消費人群需要更多的選擇，當下的整裝無法還滿足其個性化需求。
2. 投入2億改造工廠，讓久盛的產(chǎn)品不斷滿足個性化，同時能夠標準化。
董事長 張凱：從我們久盛地板來說，我特別重視兩個新業(yè)務部門，一個是與整裝行業(yè)的合作，另一個是設計工作，這兩個新業(yè)務部門在整體業(yè)務體系的占比現(xiàn)在都還不是太高，但都屬于飛速發(fā)展的端口。
我們發(fā)現(xiàn)，這兩個方向可能有所矛盾，一方面，我們看到整裝行業(yè)大量優(yōu)秀企業(yè)冒出來，另一方面中國室內(nèi)設計行業(yè)在崛起。
實際上，整裝能夠做到什么樣的范疇？我覺得是取決于企業(yè)，現(xiàn)在為什么整裝停留在相對更在乎性價比的人群當中？可能是中高端的消費人群需要更多的選擇，幾十種的選擇短期內(nèi)還滿足不了他們的個性化需求。我不是專業(yè)的從業(yè)人士，如果說整裝會滲透到中高端行業(yè)，我覺得會有更多模塊化和標準化，能夠給消費者提供上萬種選擇的個性化的整裝。
剛才說的整裝也好，從設計領域出發(fā)也好，誰能做更多的事情，首先把個性化的事情做得更加標準化，把效率提高，這個是核心的所在。
建材行業(yè)與家裝類似，是比較標準化的產(chǎn)品，一方面我們在規(guī)?；蚜糠糯?，降低成本，把品質(zhì)做好；另一方面，我們又要考慮如何去滿足越來越小的單子，越來越個性化的需求。這個過程中存在矛盾。
我們在自己的功能性和風格設計的領域，不斷地去創(chuàng)新，滿足日益不斷地改變的個性化需求。我們打算未來三年對工廠做2億投入的智能制造的工業(yè)化改造。這個過程當中，我們既要滿足個性化，又要讓這種個性化能夠標準化。
【美涂士】
1. 把最核心的產(chǎn)品和服務做到極致：除了涂料，還有水漆、藝術涂料、防水和膠，同時在培育行業(yè)施工的工藝問題。
2. 向整裝公司提供墻面定制服務。
總經(jīng)理 楊繼軍：個性也好，整裝也好，應該是消費者說了算，二者可能在未來的相當長的時間段必須要存在的。我們是做涂料、墻面定制，墻面定制在家裝行業(yè)里面也是非常重要的板塊，現(xiàn)在和個性化、傳統(tǒng)的家裝企業(yè)合作比較多，大型的家裝基本上和我們有合作，這兩年也是從產(chǎn)品和模式上配合裝修企業(yè)做整裝的服務工作。
從產(chǎn)品的角度講，前兩年我跟皮阿諾的老板溝通，做不做全屋定制，我說我們要做，但是也不做，我們把最核心的東西做到精益求精，比如說涂料，把產(chǎn)品做好，把服務做到極致。比如，和其他的可能不一樣的地方是，別人可能只做涂料，一個產(chǎn)品，我們現(xiàn)在涂料、水漆，甚至未來墻面定制的藝術涂料都做，我們還做防水，還做膠。
三分料、七分工，我們現(xiàn)在還在培育著整個行業(yè)施工的工藝問題。從模式的角度來講，我們現(xiàn)在推出的整屋的墻面定制的模式，我不只做材料，把這個服務業(yè)做了。比如，現(xiàn)在我們和靚家居合作，墻面定制全部交給我了，走的速度還可以。
【尚品宅配】
1. 嘗試過施工，決定不做整裝。
2. 為整裝公司提供供應鏈配套服務。
副總經(jīng)理 郭子騫：整裝我們公司自己本身不會去做，施工這一塊也有一些分公司嘗試了，發(fā)現(xiàn)付出和回報差得太遠了。
我們認為整裝一定是家裝的大趨勢，不同裝修公司可能根據(jù)各自特點以不同形式做。家裝行業(yè)玩了這么多年，整裝人才現(xiàn)在不是特別缺，但是供應鏈國內(nèi)家裝公司目前做得不太好。
我們的消費層次分了中高低三個層次，消費者入口在家裝公司，全國那么多的家裝公司手里面抓的客戶流量，我們和他們?nèi)プ龉湹呐涮?，只要滿足了整裝的產(chǎn)品需求，我們覺得就夠了。中國市場和國外不一樣，市場太大了，消費群體五花八門，供應鏈的確也是太多了，所以能把自己最強項的東西發(fā)揮出來就夠了。
【東箭完整家居】
整裝的發(fā)展取決于供應鏈和行業(yè)基礎設施的建設CEO謝雨：整裝可以迭代的，可以更多涵蓋一些個性化的東西，其實整裝能夠走多遠，能夠走多高，核心的因素其實是供應鏈和行業(yè)基礎設施的速度以及高度。
今天我們做供應鏈為什么說壓力大？壓力來自于鏈條很長，要有產(chǎn)品，有價格，有倉，有配，有服務，有系統(tǒng)，這么長的一個鏈條，怎么合為一個產(chǎn)品呢？
好的產(chǎn)品不能落地有什么用呢？倉、配、服務體系、好的IT產(chǎn)品的串接，這些業(yè)務環(huán)節(jié)的壓力是巨大的。對于我們來說，我們就是拼命地往前跑，和菜鳥建高標倉，我們是菜鳥的CP，同時我們做SAP和ODS的系統(tǒng)，這次第一次和行業(yè)里面講這個事情，我們會和SAP簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，做整個建材領域的第一個SAP的建材私有云，通過倉配服務和IT幫整裝往前跑。
華耐家居、聯(lián)邦家私、樂華、大自然家居、久盛地板、美涂士、尚品宅配、東箭完整家居八位材料玩家就要不要拓寬品類、能不能親手抓施工、整裝的盤子有多大等多個問題展開了探討，透露了自己的生存之道。
【華耐家居】
整裝=整合服務商=細分的標準化解決方案+菜單式選擇
華耐可以提供針對某個痛點的、成套的標準化解決方案
副總裁 李琦：我認為未來的整裝是，標準化的細分領域的解決方案，加上菜單式的選擇，形成一個整體化的解決方案。
華耐家居一直是做零售的，從顧客和消費者的角度出發(fā)，不是說給整體的屋子的裝修，而是解決家里面空氣的溫度，水的溫度，廚房的問題和浴室的問題。針對消費者某些具體的需求，提出成套的標準化解決方案。
為什么要加上菜單式的這種選擇？現(xiàn)在消費者，有老人，有年輕人，有三口之家，必須要到一套適合的解決方案。所以，假設大家都在某一個細分領域實現(xiàn)了標準化，但是針對個人的需求要進行標配的選擇。
最后有一個人，有一個整合服務商，它能夠把剛才都談到的鏈接在一起，每個人有各自的專長和價值，把各自的專長和價值，有人是工長，有人是家居，我理解這是我心目當中的整裝。
作為一個企業(yè)，不可能滿足所有消費者，可能每個企業(yè)會出現(xiàn)一類專門針對一類消費者的整裝，整合服務商，不可能自己從生產(chǎn)到施工都做完的。
【聯(lián)邦家私】
1. 踐行大家居戰(zhàn)略，做家裝。
2. 中高端整裝是泥潭，尚待探索。
3. 嘗試新零售，賦能代理商。
董事副總裁 李虹瑤：首先，我相信“大家居”，且身體力行地去做，過去的兩年，聯(lián)邦圍繞著消費者的空間交付，也做了很多的探索和實踐。從賣產(chǎn)品，到提供整體的個性化的軟裝設計和整體的交付，包括對接一些B端企業(yè)，比如愛家。
我們的家裝公司應該是有20年左右的時間了，工裝和家裝，聯(lián)邦在2010年左右最后放棄了2B端的生意，我們當時做酒店家具，酒店裝修，建筑裝修都有了，但是果斷地放棄，就是為了聚焦。
說到整裝，我們把自己的戰(zhàn)略部署放在一個進可攻、退可守的位置，因為這的確要探索。經(jīng)過這幾次，包括展覽會的嘗試和行業(yè)的互動，我發(fā)現(xiàn)整裝水溫沒有完全熱起來，尤其是中高端的。
低端的模式比較容易看清楚，關鍵看是不是執(zhí)行到位，是不是可以履約，但是中高端整裝是泥潭，大家不知道怎么發(fā)力，力氣下去沒有回彈，真的需要大家共同去探索。
我們在南海萬達做了第一個試驗點，有一定的成效。到今年，我們爭取將廣佛地區(qū)的直營先從產(chǎn)品銷售轉換為服務銷售的模式，希望能夠對接到天貓這些資源，在新零售上做一些嘗試。
在這個嘗試的過程當中，給我們代理什么樣的好處？我們不斷地在內(nèi)容開發(fā)上、工具開發(fā)上去創(chuàng)造，或者是進行打通。無論是3D、云設計，包括微信用戶粉絲的玩法，有很多的工具，這些工具圍繞著體系服務的時候，不斷地被打造和實踐應用。接下來還可以將我們這些工具復制到我們?nèi)珖嗟牡昝?，他們也許做不了完整的設計交付，但可以用這些工具，吸引、培養(yǎng)更多的從業(yè)人員。
【樂華】
1. 只做產(chǎn)品，做不了整裝
2. 從衛(wèi)浴向整個家裝品類延伸。
副總裁 嚴邦平：我們只做產(chǎn)品，做不了整裝，一個企業(yè)和一個品牌一定有自己的特長，不可能整個產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)都可以做得最好。但是，我們的產(chǎn)品品類確實在擴大。
我們原來做衛(wèi)浴，后來做瓷磚，做衣柜、櫥柜，現(xiàn)在我們做晾衣架，洗衣柜，就是陽臺的空間，整個家裝使用產(chǎn)品的品類延伸。因為這是消費者都需要的，我們有能力就多做一個品類，沒有能力就少做一個品類，所以逐漸地會把這個品類豐富起來。至于從設計環(huán)節(jié)、施工環(huán)節(jié)等等都來做，現(xiàn)在沒有這個想法。
【大自然家居】
1. 品類擴張要依據(jù)企業(yè)本身的能力半徑。
2. 整裝將成為家居企業(yè)的入口，大自然要變成“英特爾”。
總裁 傅占杰：每個企業(yè)有它的核心能力，你要做發(fā)展，做擴張很重要，但是要依據(jù)自己本身企業(yè)的能力的半徑。在地板領域，大自然說第二，沒有人敢說第一，品類的擴充也是必然的?？墒且灿刑魬?zhàn)，因為做工業(yè)化，標準化的產(chǎn)品和定制化有很大的區(qū)別，比如說衣柜、木門等等類似定制的產(chǎn)品，和標準化產(chǎn)品的差別很大。
通常說標準化產(chǎn)品賣出去了，基本上整個價值鏈完成了90%，而定制化產(chǎn)品銷售了才剛剛開始，它對于整合能力的需求非常大的。大自然在布局大家居中交了一些學費，我們做整裝也付出了一些代價，我們要回歸，未來應該是做好我們的產(chǎn)品。
品類也好，延伸也罷，緊緊地圍繞著整個家展開。我認為企業(yè)生存的本質(zhì)還是價值。大自然的價值是什么？我更愿意說是設計價值，通常說產(chǎn)品是生產(chǎn)出來是錯的，而是設計出來的。
大自然對于產(chǎn)品，是基于用戶的需求設計價值，從起點到終點，形成整個閉環(huán)當然，我們也在擔心說未來這些做家居的，整個入口會不會被整裝拿走，有沒有這個可能？當然有的。但是，你拿走了，你也需要有好的產(chǎn)品，所以我更加愿意說大自然未來是英特爾，你買電腦的時候一定關注芯片是誰家的，如果是英特爾一定要。
我認為大自然，所有的大家居，會往這個方向發(fā)展的，做好我們的產(chǎn)品，透過我們整裝家裝的合作伙伴，幫助提升用戶的生活品質(zhì)。
【久盛地板】
1. 中高端的消費人群需要更多的選擇，當下的整裝無法還滿足其個性化需求。
2. 投入2億改造工廠，讓久盛的產(chǎn)品不斷滿足個性化，同時能夠標準化。
董事長 張凱：從我們久盛地板來說，我特別重視兩個新業(yè)務部門，一個是與整裝行業(yè)的合作，另一個是設計工作，這兩個新業(yè)務部門在整體業(yè)務體系的占比現(xiàn)在都還不是太高，但都屬于飛速發(fā)展的端口。
我們發(fā)現(xiàn)，這兩個方向可能有所矛盾，一方面，我們看到整裝行業(yè)大量優(yōu)秀企業(yè)冒出來，另一方面中國室內(nèi)設計行業(yè)在崛起。
實際上，整裝能夠做到什么樣的范疇？我覺得是取決于企業(yè)，現(xiàn)在為什么整裝停留在相對更在乎性價比的人群當中？可能是中高端的消費人群需要更多的選擇，幾十種的選擇短期內(nèi)還滿足不了他們的個性化需求。我不是專業(yè)的從業(yè)人士，如果說整裝會滲透到中高端行業(yè)，我覺得會有更多模塊化和標準化，能夠給消費者提供上萬種選擇的個性化的整裝。
剛才說的整裝也好，從設計領域出發(fā)也好，誰能做更多的事情，首先把個性化的事情做得更加標準化，把效率提高，這個是核心的所在。
建材行業(yè)與家裝類似，是比較標準化的產(chǎn)品，一方面我們在規(guī)?；蚜糠糯?，降低成本，把品質(zhì)做好；另一方面，我們又要考慮如何去滿足越來越小的單子，越來越個性化的需求。這個過程中存在矛盾。
我們在自己的功能性和風格設計的領域，不斷地去創(chuàng)新，滿足日益不斷地改變的個性化需求。我們打算未來三年對工廠做2億投入的智能制造的工業(yè)化改造。這個過程當中，我們既要滿足個性化，又要讓這種個性化能夠標準化。
【美涂士】
1. 把最核心的產(chǎn)品和服務做到極致：除了涂料，還有水漆、藝術涂料、防水和膠，同時在培育行業(yè)施工的工藝問題。
2. 向整裝公司提供墻面定制服務。
總經(jīng)理 楊繼軍：個性也好，整裝也好，應該是消費者說了算，二者可能在未來的相當長的時間段必須要存在的。我們是做涂料、墻面定制，墻面定制在家裝行業(yè)里面也是非常重要的板塊，現(xiàn)在和個性化、傳統(tǒng)的家裝企業(yè)合作比較多，大型的家裝基本上和我們有合作，這兩年也是從產(chǎn)品和模式上配合裝修企業(yè)做整裝的服務工作。
從產(chǎn)品的角度講，前兩年我跟皮阿諾的老板溝通，做不做全屋定制，我說我們要做，但是也不做，我們把最核心的東西做到精益求精，比如說涂料，把產(chǎn)品做好，把服務做到極致。比如，和其他的可能不一樣的地方是，別人可能只做涂料，一個產(chǎn)品，我們現(xiàn)在涂料、水漆，甚至未來墻面定制的藝術涂料都做，我們還做防水，還做膠。
三分料、七分工，我們現(xiàn)在還在培育著整個行業(yè)施工的工藝問題。從模式的角度來講，我們現(xiàn)在推出的整屋的墻面定制的模式，我不只做材料，把這個服務業(yè)做了。比如，現(xiàn)在我們和靚家居合作，墻面定制全部交給我了，走的速度還可以。
【尚品宅配】
1. 嘗試過施工，決定不做整裝。
2. 為整裝公司提供供應鏈配套服務。
副總經(jīng)理 郭子騫：整裝我們公司自己本身不會去做，施工這一塊也有一些分公司嘗試了，發(fā)現(xiàn)付出和回報差得太遠了。
我們認為整裝一定是家裝的大趨勢，不同裝修公司可能根據(jù)各自特點以不同形式做。家裝行業(yè)玩了這么多年，整裝人才現(xiàn)在不是特別缺，但是供應鏈國內(nèi)家裝公司目前做得不太好。
我們的消費層次分了中高低三個層次，消費者入口在家裝公司，全國那么多的家裝公司手里面抓的客戶流量，我們和他們?nèi)プ龉湹呐涮?，只要滿足了整裝的產(chǎn)品需求，我們覺得就夠了。中國市場和國外不一樣，市場太大了，消費群體五花八門，供應鏈的確也是太多了，所以能把自己最強項的東西發(fā)揮出來就夠了。
【東箭完整家居】
整裝的發(fā)展取決于供應鏈和行業(yè)基礎設施的建設CEO謝雨：整裝可以迭代的，可以更多涵蓋一些個性化的東西，其實整裝能夠走多遠，能夠走多高，核心的因素其實是供應鏈和行業(yè)基礎設施的速度以及高度。
今天我們做供應鏈為什么說壓力大？壓力來自于鏈條很長，要有產(chǎn)品，有價格，有倉，有配，有服務，有系統(tǒng)，這么長的一個鏈條，怎么合為一個產(chǎn)品呢？
好的產(chǎn)品不能落地有什么用呢？倉、配、服務體系、好的IT產(chǎn)品的串接，這些業(yè)務環(huán)節(jié)的壓力是巨大的。對于我們來說，我們就是拼命地往前跑，和菜鳥建高標倉，我們是菜鳥的CP，同時我們做SAP和ODS的系統(tǒng)，這次第一次和行業(yè)里面講這個事情，我們會和SAP簽戰(zhàn)略合作協(xié)議，做整個建材領域的第一個SAP的建材私有云，通過倉配服務和IT幫整裝往前跑。
