一、傳統(tǒng)家居渠道去哪兒
（1）電商進(jìn)化，適者生存
客觀地說(shuō)，傳統(tǒng)家居渠道是依賴(lài)商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展的，并不存在自己的獨(dú)立性。所以說(shuō)，要真正了解傳統(tǒng)家居渠道，就必須了解商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展對(duì)其的影響。不是根據(jù)市場(chǎng)的需要決定家居商場(chǎng)的大小，也不是根據(jù)市場(chǎng)的需要決定進(jìn)場(chǎng)的品牌數(shù)量，依賴(lài)于商業(yè)房地產(chǎn)而發(fā)展起來(lái)的傳統(tǒng)家居渠道，具有以下三個(gè)鮮明的反市場(chǎng)特征：
一是家居商場(chǎng)飽和，商場(chǎng)總面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)所需；二是渠道品牌分散，集中度低；三是商場(chǎng)所容納的品牌數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)所需的合理上限。
傳統(tǒng)家居渠道明顯地感受到了這種競(jìng)爭(zhēng)壓力。紅星美凱龍車(chē)建新多次公開(kāi)聲稱(chēng)：“電商是打土豪分田地。電商是個(gè)商場(chǎng)的命，是革工廠的命，是革經(jīng)銷(xiāo)商的命。” 面對(duì)電商的革命大旗，傳統(tǒng)家居渠道HOLD得住嗎？
（2）逃離傳統(tǒng)渠道
家居消費(fèi)市場(chǎng)增速的減緩，使得原本傳統(tǒng)家居商場(chǎng)模式中流量不足的問(wèn)題更加突出地暴露出來(lái)。常規(guī)手段已經(jīng)無(wú)法獲得足夠的家居消費(fèi)流量來(lái)滿(mǎn)足商場(chǎng)內(nèi)眾多品牌的需求，各大商場(chǎng)都開(kāi)始加大促銷(xiāo)的力度。如頗受爭(zhēng)議的“爆破營(yíng)銷(xiāo)”，紅星美凱龍和居然之家也常使用這種對(duì)商場(chǎng)渠道品牌及家居商品品牌都有損害的非常營(yíng)銷(xiāo)手段。
整個(gè)家居行業(yè)面臨不促銷(xiāo)不賣(mài)貨的尷尬局面。家居商品品牌開(kāi)始嘗試傳統(tǒng)商場(chǎng)外的多元化營(yíng)銷(xiāo)模式。其中包括品牌聯(lián)盟、工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、在傳統(tǒng)商場(chǎng)外開(kāi)獨(dú)立店、電商等模式，大有集體謀劃逃離傳統(tǒng)家居渠道的架勢(shì)。工廠團(tuán)購(gòu)實(shí)際上是家居企業(yè)試圖利用傳統(tǒng)的商場(chǎng)價(jià)格體系作對(duì)比，用“出廠價(jià)”的低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。注意這種促銷(xiāo)活動(dòng)的核心是利用商場(chǎng)的流量來(lái)蓄水，最終將蓄水的精準(zhǔn)流量拉出商場(chǎng)到工廠消費(fèi)。
工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、獨(dú)立店，等等，雖然對(duì)象紅星美凱龍這樣的傳統(tǒng)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)似乎還不能撼動(dòng)其根基，但卻揭示了家居企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商逃離傳統(tǒng)商場(chǎng)的心態(tài)和趨勢(shì)，是傳統(tǒng)家居渠道衰敗的前兆。逃離傳統(tǒng)商場(chǎng)的另一表現(xiàn)就是經(jīng)銷(xiāo)商因生意太差租金太高而撤場(chǎng)。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商撤店調(diào)查顯示，2013年一線城市有10%的商場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商撤店率超過(guò)50%。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的撤場(chǎng)引起傳統(tǒng)商場(chǎng)關(guān)閉，傳統(tǒng)家居商場(chǎng)關(guān)閉潮漸現(xiàn)。
傳統(tǒng)家居渠道發(fā)展的鼎盛期已過(guò)，巨大恐龍稱(chēng)霸家居行業(yè)的日子還能繼續(xù)下去嗎？
（3）電商兵臨城下
對(duì)傳統(tǒng)家居渠道威脅最大的，還屬電商。就傳統(tǒng)家居渠道與電商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而言，電商已經(jīng)兵臨城下了。
2013年雙十一節(jié)前夕，爆出來(lái)十九家傳統(tǒng)家居渠道聯(lián)合抵制天貓進(jìn)化利用線下傳統(tǒng)商場(chǎng)實(shí)施其O2O方案的新聞，正式拉開(kāi)了家居渠道線上線下對(duì)陣的序幕。
很多人簡(jiǎn)單地把線上銷(xiāo)售看著是電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的威脅，電商的唯一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)格，這是不正確的。我們認(rèn)為這場(chǎng)革命表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1. 對(duì)家居消費(fèi)精準(zhǔn)流量的把控；2. 對(duì)家居商品成本構(gòu)成的優(yōu)化；3. 對(duì)消費(fèi)者品牌體驗(yàn)的增強(qiáng)；4. 對(duì)家居商品經(jīng)營(yíng)流程的優(yōu)化。
（4）曲折電商路
面對(duì)電商的大兵壓境，傳統(tǒng)家居渠道并不是束手就縛，而是采取了積極主動(dòng)的姿態(tài)去迎接電商的挑戰(zhàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，知名的傳統(tǒng)家居渠道中大多自建過(guò)電商，其中包括紅星美凱龍、居然之家、吉盛偉邦、歐亞達(dá)、月星、金海馬、東方家園，等等，然而卻未見(jiàn)成功者。
我們對(duì)傳統(tǒng)家居渠道發(fā)展電商為什么不成功的原因做過(guò)系統(tǒng)的分析，認(rèn)為其中根本原因，一是傳統(tǒng)渠道電商發(fā)展的方向有誤，二是在執(zhí)行中也有著幾乎不可逾越的障礙。
首先來(lái)談?wù)剛鹘y(tǒng)家居渠道電商發(fā)展方向的選擇問(wèn)題。我們看到，在諸多傳統(tǒng)渠道的電商發(fā)展中，除居然之家外，幾乎所有其他渠道都選擇了建立一個(gè)類(lèi)似京東天貓那樣的線上商城。這或許是幾乎所有傳統(tǒng)渠道的第一思維：我們線下做渠道的，線上也肯定做商城。
傳統(tǒng)渠道的第二思維是：相比線上京東天貓等純電商平臺(tái)，我們更懂家居行業(yè)，有著豐富的商戶(hù)資源和用戶(hù)資源，所以一定能夠在線上做得比京東天貓更好。
分析得有道理嗎？很有道理。那么，為什么傳統(tǒng)家居渠道建線上商城基本上都中槍了呢？
我們來(lái)逐步分析傳統(tǒng)家居渠道做電商中槍的原因。
第一個(gè)問(wèn)題是：傳統(tǒng)家居渠道所建的線上商城與線下商場(chǎng)之間究竟有什么聯(lián)系？基于對(duì)電商的基本認(rèn)識(shí)，傳統(tǒng)渠道所定位的線上商城，一般來(lái)說(shuō)和線下商場(chǎng)的業(yè)務(wù)之間應(yīng)該是沒(méi)有直接的聯(lián)系，因?yàn)榫€上電商的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和線下商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不一樣，線上的商品銷(xiāo)售價(jià)格不但要全國(guó)統(tǒng)一，明碼標(biāo)價(jià)，而且還比線下商場(chǎng)的商品價(jià)格低得多。所以只能采用線上線下產(chǎn)品價(jià)格“雙軌制”的運(yùn)營(yíng)模式。
可以看到，如果這個(gè)擬建的線上商城取一個(gè)和傳統(tǒng)渠道不一樣的品牌名，那這個(gè)商城就與傳統(tǒng)渠道沒(méi)有直接聯(lián)系?？墒牵@樣一來(lái)，傳統(tǒng)渠道多年建立起來(lái)的品牌效應(yīng)不就浪費(fèi)了嗎？況且線上商城剛建立時(shí)，勢(shì)單力薄，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一定希望商城能夠借助線下商場(chǎng)的品牌影響得到快速發(fā)展。
另一方面，傳統(tǒng)渠道的領(lǐng)導(dǎo)也希望線上商城能夠在線上延續(xù)傳統(tǒng)渠道的品牌，與京東天貓等電商決一死戰(zhàn)。
所以第二個(gè)問(wèn)題是：傳統(tǒng)家居渠道所建立的線上商城應(yīng)該利用線下的哪些資源？
首先當(dāng)然是品牌資源。我們看到，基本上所有的傳統(tǒng)渠道建立的線上商城都延用了傳統(tǒng)渠道的品牌，不管是直接的或是間接的，如居然在線或紅星美凱龍星易家。
其次是商戶(hù)資源。傳統(tǒng)渠道發(fā)展多年，積累了大量的商戶(hù)資源，并擁有一批優(yōu)質(zhì)的核心聯(lián)盟商戶(hù)，所以商城的商戶(hù)招商工作應(yīng)該不成問(wèn)題。
第三自然是用戶(hù)資源。傳統(tǒng)渠道多年經(jīng)營(yíng)所積累的品牌效應(yīng)，對(duì)家居商品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該具有一定的吸引力。
第四是廣泛的廣告資源。由于家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)家居渠道每年都會(huì)有相當(dāng)?shù)膹V告預(yù)算。如果這些廣告中帶上新建的線上商城，那商城的發(fā)展肯定不是那些純電商能比的。
最后是行業(yè)運(yùn)營(yíng)多年積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，這絕對(duì)是那些線上小毛孩們?cè)诙唐趦?nèi)可以學(xué)到并精通的。如果我們是在傳統(tǒng)渠道的董事會(huì)上闡述我們的電商發(fā)展規(guī)劃，加上內(nèi)什么SWOT方法一分析，嘿嘿，電商發(fā)展已經(jīng)基本勝券在握了！
可是，接著就產(chǎn)生了我們的第三個(gè)問(wèn)題：擬建的電商隊(duì)伍由誰(shuí)來(lái)管理呢？
一般傳統(tǒng)渠道有兩種選擇：一是從傳統(tǒng)渠道的隊(duì)伍中挑選強(qiáng)將，這樣做的好處顯而易見(jiàn)：熟悉行業(yè)業(yè)務(wù)，熟悉系統(tǒng)內(nèi)部各項(xiàng)資源，另外老板也放心?？墒沁@樣做的問(wèn)題也同樣顯而易見(jiàn)：不懂互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。這個(gè)問(wèn)題也是致命的。
系統(tǒng)內(nèi)部選拔電商領(lǐng)隊(duì)人的另一個(gè)問(wèn)題是：此人還繼續(xù)擔(dān)任原來(lái)線下的職務(wù)嗎？如果擔(dān)任，好處是大家都愿意來(lái)，因?yàn)殡娚坍吘故瞧髽I(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，做好了就是明星，做不好也有退路。同時(shí)也利于調(diào)動(dòng)線下資源。壞處是精力分散，不太會(huì)全力以赴。甚至因?yàn)榫€下的前途穩(wěn)定且重要，甚至不會(huì)把電商工作作為自己的工作重點(diǎn)。
從外部招聘懂電商的人才也是亦喜亦憂(yōu)：喜的是了解電商，工作上手快；憂(yōu)的是只懂電商，對(duì)行業(yè)不甚了解，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的方方面面也不熟悉，工作中調(diào)動(dòng)各項(xiàng)資源也難。另外也畢竟不是自己培養(yǎng)的子弟兵。
傳統(tǒng)家居渠道的電商開(kāi)始遇到了一點(diǎn)小麻煩。但這才是麻煩的剛剛開(kāi)始。
此時(shí)不管電商老大是誰(shuí)，在具體運(yùn)營(yíng)中都會(huì)出現(xiàn)我們稱(chēng)之為“電商1.0”觀念的主導(dǎo)。“電商1.0”是一種純電商觀念，那是只經(jīng)歷過(guò)電商發(fā)展而且在電商發(fā)展中迅速成長(zhǎng)起來(lái)的一批電商人員的世界觀。他們簡(jiǎn)單地認(rèn)為電商就是京東天貓，電商運(yùn)營(yíng)就應(yīng)該像京東天貓那樣運(yùn)營(yíng)。即使是傳統(tǒng)渠道原來(lái)系統(tǒng)的人做電商老大，在具體的運(yùn)營(yíng)中，依然是“電商1.0”的觀念占主導(dǎo)地位。
“電商1.0”的觀念，使得傳統(tǒng)渠道的線上商城更像京東天貓，也使得線上運(yùn)營(yíng)與線下商場(chǎng)業(yè)務(wù)分得更遠(yuǎn)。我們的第四個(gè)問(wèn)題是：規(guī)劃中的那些線下資源優(yōu)勢(shì)真的能夠發(fā)揮出來(lái)嗎？品牌資源是毫無(wú)疑問(wèn)的。特別是著名的傳統(tǒng)渠道，其電商發(fā)展特別受到公眾的關(guān)注。隨之而來(lái)的商戶(hù)資源，也是一個(gè)獨(dú)立電商網(wǎng)站所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。所以傳統(tǒng)渠道的電商剛開(kāi)始進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段時(shí)，都會(huì)呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。然后糾結(jié)就開(kāi)始了。
首先是團(tuán)隊(duì)內(nèi)“電商1.0”的人員開(kāi)始顯示出其對(duì)行業(yè)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不熟悉的弱點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)的不信任，團(tuán)隊(duì)之間的小摩擦，等等。不過(guò)這都是團(tuán)隊(duì)磨合期出現(xiàn)的問(wèn)題，關(guān)鍵是要有耐心就可以解決。
不可調(diào)和的是線上與線下的糾結(jié)。不是有用戶(hù)資源和廣告資源嗎？可是線上團(tuán)隊(duì)就是無(wú)法得到。為什么？因?yàn)檫@是線下商場(chǎng)的資源，在如今線下商場(chǎng)流量嚴(yán)重不足的情況下，線下為什么要把自己最寶貴的資源拱手給線上呢？
另外從集團(tuán)內(nèi)部的部門(mén)關(guān)系來(lái)分析，當(dāng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始把電商發(fā)展當(dāng)做集團(tuán)重點(diǎn)方向時(shí)，線上線下的分界就出現(xiàn)了緊張氣氛也就開(kāi)始了，更不要說(shuō)線下把自己的寶貴資源與線上分享了。
現(xiàn)在線上商城的情況是：商城建立起來(lái)了，商戶(hù)也入駐了，可是沒(méi)有用戶(hù)，沒(méi)有銷(xiāo)量?；蛟S傳統(tǒng)渠道的老板說(shuō)：線下資源不給也沒(méi)關(guān)系，我們就另外拿出錢(qián)來(lái)做推廣。我是土豪我怕誰(shuí)？！
所以接下來(lái)的問(wèn)題是：如果線上商城做好了，受害最大的是誰(shuí)？
我們開(kāi)始接觸到傳統(tǒng)家居渠道建線上商城最關(guān)鍵的問(wèn)題了，也是大家常說(shuō)的“左右手互博”的問(wèn)題。現(xiàn)在大家知道“電商是革商場(chǎng)的命”，傳統(tǒng)渠道所建立的電商商城也是革命者，卻是要革京東天貓的命，也就是說(shuō)，傳統(tǒng)渠道的線上商城要比京東天貓更電商更革命，才能斗過(guò)京東天貓。可是這樣一來(lái)，受傳統(tǒng)渠道線上電商損害最大的，卻是同宗的線下商場(chǎng)。
再下來(lái)的問(wèn)題是：傳統(tǒng)渠道所建立的電商商城怎么實(shí)現(xiàn)O2O？
記得線上商城的情況：與線下商場(chǎng)同品牌，但是是線上線下實(shí)行產(chǎn)品價(jià)格“雙軌制”。我們都知道家居電商需要O2O模式的支持，可是在線上線下“雙軌制”的運(yùn)營(yíng)條件下，線上商城實(shí)際上失去了線下的支持，它在很大程度上只是掛著傳統(tǒng)渠道品牌的純電商，依然面臨怎么“下來(lái)”的問(wèn)題。
綜上分析，傳統(tǒng)渠道建立線上商城的道路曲折坎坷，幾乎沒(méi)有成功的可能。這是為什么傳統(tǒng)家居商場(chǎng)做電商就中槍的全面分析。
（5）傳統(tǒng)家居渠道去哪兒？
2014年2月9日，突然傳出紅星美凱龍并購(gòu)吉盛偉邦的消息，一時(shí)業(yè)內(nèi)嘩然。我們對(duì)此事的評(píng)價(jià)是：如果沒(méi)有電商的主題，這個(gè)并購(gòu)是行業(yè)內(nèi)天大的事。但是在電商發(fā)展的大勢(shì)下，這個(gè)并購(gòu)只不過(guò)是一朵小小的浪花，對(duì)大勢(shì)大局沒(méi)有任何影響。不過(guò)，這個(gè)并購(gòu)倒是反映了傳統(tǒng)家居渠道發(fā)展的動(dòng)向。
實(shí)際上，吉盛偉邦的被收購(gòu)可能代表了相當(dāng)一批傳統(tǒng)家居渠道的命運(yùn)。當(dāng)市場(chǎng)飽和壓力越來(lái)越大，電商分流越來(lái)越多，紅星美凱龍與居然之家越來(lái)越凌厲的線下擴(kuò)張攻勢(shì)，這些中小傳統(tǒng)家居渠道或者被收購(gòu)，或者退出家居行業(yè)另尋發(fā)展機(jī)會(huì)，或者尋找線上電商平臺(tái)希望通過(guò)加盟的方式能夠生存下來(lái)。
我們把紅星美凱龍的線下快速擴(kuò)張的策略，至少看做是其線上電商發(fā)展失利后的戰(zhàn)略中心的轉(zhuǎn)移：線上不行，那我就在線下做大做強(qiáng)，到時(shí)與線上電商決一死戰(zhàn)。這一點(diǎn)，從紅星美凱龍車(chē)建新先生數(shù)次針對(duì)電商所做的言論可見(jiàn)一斑，紅星美凱龍是不遺余力做實(shí)線下，“看誰(shuí)賣(mài)過(guò)誰(shuí)”。而居然之家的快速擴(kuò)張，可能在某種程度上卻是被動(dòng)的跟跑。
紅星美凱龍?jiān)陔娚贪l(fā)展中的失利，確實(shí)已經(jīng)成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。與之相反的是，居然之家在其電商發(fā)展中，采用了一種與其他傳統(tǒng)家居渠道發(fā)展電商完全不同的道路，居然在線的“四同”戰(zhàn)略，實(shí)際代表了傳統(tǒng)家居渠道另一個(gè)電商發(fā)展方向，即我們長(zhǎng)期以來(lái)一直倡導(dǎo)的“商場(chǎng)電商化”。
居然在線的“四同”指的是線上線下“同一經(jīng)營(yíng)實(shí)體、同一產(chǎn)品、同一價(jià)格和同一服務(wù)”。其戰(zhàn)略指導(dǎo)思想就是：電商發(fā)展是為傳統(tǒng)家居渠道未來(lái)發(fā)展服務(wù)的。傳統(tǒng)家居渠道的電商，應(yīng)該圍繞線下商場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)展開(kāi)。
二、家居渠道未來(lái)發(fā)展的六大特征
根據(jù)家居消費(fèi)者的需求，依據(jù)目前電商發(fā)展的大趨勢(shì)，以及傳統(tǒng)家居渠道自有的內(nèi)在缺陷，我們有足夠的依據(jù)和邏輯來(lái)推斷未來(lái)家居渠道的。
（1）線上線下一體化
未來(lái)的家居渠道絕大多數(shù)應(yīng)該是線上線下一體化。相對(duì)于線上線下一體化，我們聽(tīng)到更多的，可能是O2O。不管你是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展線下體驗(yàn)店，或是傳統(tǒng)渠道發(fā)展線上商城，最終的結(jié)果，一定是趨向于業(yè)務(wù)線上線下彼此交融，最終難分線上線下。
平時(shí)我們都講O2O，從線上到線下，或者更完美的是再?gòu)木€下回到線上，從而形成閉環(huán)。這種O2O是教條的，不切實(shí)際的。O2O只是一個(gè)業(yè)務(wù)流程，它依然分線上和線下。
O2O不是我們追求的目標(biāo)，O2O閉環(huán)更不是。未來(lái)家居渠道的目標(biāo)只有一個(gè)：提升家居用戶(hù)的體驗(yàn)。我們一再申明：永遠(yuǎn)不要對(duì)你的用戶(hù)說(shuō)什么O2O。他們不懂O2O，他們也不想知道什么是O2O。他們只需要更好的購(gòu)物體驗(yàn)。如果你的購(gòu)物流程里分什么線上線下，如果你的導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)什么線上線下，那只會(huì)讓你的用戶(hù)迷茫。同時(shí)，如果你分線上和線下，那你的品牌就會(huì)分裂，
（2）商品信息透明化
家居行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上是落后的，其中一個(gè)顯著的標(biāo)志，就是家居商品一不明碼標(biāo)價(jià)，二不全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。應(yīng)該說(shuō)，家居行業(yè)是目前少有幾個(gè)尚未實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的行業(yè)之一。價(jià)格的不透明，使得營(yíng)銷(xiāo)變得十分復(fù)雜和勞累?，F(xiàn)在行業(yè)公認(rèn)的狀況是“不促銷(xiāo)不購(gòu)買(mǎi)”。其中主要原因就是價(jià)格的不透明。
最大的信息不透明，還是來(lái)自傳統(tǒng)商場(chǎng)對(duì)家居商品品牌的庇護(hù)。傳統(tǒng)家居行業(yè)是弱品牌，強(qiáng)渠道。所以只要家居品牌愿意付傳統(tǒng)商場(chǎng)的場(chǎng)地租金，就能立即成為一個(gè)品牌，一個(gè)有傳統(tǒng)商場(chǎng)背書(shū)的品牌。“我們?cè)诩t星美凱龍有賣(mài)，我們是品牌商品。”這是很多家居商品樹(shù)立品牌的邏輯。
然而，電商的發(fā)展將徹底打破這種信息不透明的狀況：不但明碼標(biāo)價(jià)，而且全國(guó)必須統(tǒng)一價(jià)格；商品信息，不但文字描述應(yīng)有盡有，而且還必須“有圖有真相”；各種信息透明，最終落實(shí)到商鋪的評(píng)價(jià)上。
（3）展示虛實(shí)交互
線上線下一體化的信息展示，應(yīng)該是一個(gè)虛擬商鋪與實(shí)體店鋪相互融合的展示體系所謂虛實(shí)交互展示，就是充分利用線上線下各自的特點(diǎn)，最大限度地向用戶(hù)展示商品的特性和所需信息。
用戶(hù)在線上瀏覽虛擬空間的家居商品，根據(jù)圖片和其他信息（包括以前用戶(hù)的評(píng)價(jià)等），選擇自己較滿(mǎn)意的商品。這時(shí)實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)人員是以虛擬商城“店小二”的身份在線上做導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)，約好了到實(shí)體店親自體驗(yàn)一下所選的商品；然后，用戶(hù)在實(shí)體店里親身體驗(yàn)商品，但是他們需要更詳盡的商品信息，他們還需要了解那些沒(méi)有在實(shí)體店展出的商品。所以他們又回到了線上虛擬商城。
無(wú)論是線上虛擬商城，還是線下實(shí)體店鋪，都將是未來(lái)家居商品銷(xiāo)售終端的一個(gè)有機(jī)組成部分。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和3D云技術(shù)的發(fā)展，未來(lái)家居商品的銷(xiāo)售終端可能會(huì)有革命性的突破。
（4）用戶(hù)體驗(yàn)為上
“用戶(hù)體驗(yàn)”是互聯(lián)網(wǎng)思維中一個(gè)重要的內(nèi)容。無(wú)論是線上線下一體化，或是信息透明化，或是虛實(shí)交互展示，其實(shí)目的只有一個(gè)，就是提升用戶(hù)體驗(yàn)。
因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的特性以及信息透明化，用戶(hù)的渠道選擇和商品品牌選擇轉(zhuǎn)移成本極低。如果你的用戶(hù)體驗(yàn)不如你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那你的用戶(hù)很快就會(huì)離開(kāi)你。所以，用戶(hù)體驗(yàn)至上將是指導(dǎo)未來(lái)家居商品終端再造的基本原則。
（5）更小更效率
恐龍式的傳統(tǒng)家居渠道模式終將進(jìn)化到一個(gè)更小更有效率的新型渠道模式。在這個(gè)進(jìn)化過(guò)程中，渠道對(duì)家居商品品牌以及具體商品的選擇和優(yōu)化將是最重要的發(fā)展原則。
用戶(hù)選擇家居商品的邏輯，一定是先選擇品牌，然后選擇具體商品。所以，家居渠道進(jìn)化中特別需要注意的，應(yīng)該是家居商品品牌的聚焦。不再是一個(gè)品類(lèi)幾十甚至上百個(gè)品牌，而是集中到少數(shù)幾個(gè)精心挑選的品牌組合，而且每個(gè)品牌也不是全部的生產(chǎn)線，而是集中到少數(shù)性?xún)r(jià)比較高的商品。所以新的家居渠道將更小。
更小的渠道體量，更聚焦的商品品牌，更具性?xún)r(jià)比的家居商品，通過(guò)線上線下一體化的經(jīng)營(yíng)體系，顯然比恐龍式的傳統(tǒng)家居渠道更具適應(yīng)性，這樣體量的商場(chǎng)對(duì)流量的要求也較低，甚至能夠在較偏僻的縣級(jí)城市生存和發(fā)展。同時(shí)，也是更重要的，因?yàn)榍雷陨韺?duì)品牌和商品的選擇，使得流量轉(zhuǎn)化率也更高，從而商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的效率也更高。
（6）差異化發(fā)展
未來(lái)家居渠道發(fā)展應(yīng)該是差異化的。這種差異化，集中表現(xiàn)在渠道對(duì)家居商品的品牌選擇上。
傳統(tǒng)家居渠道的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況比較嚴(yán)重。由于新模式渠道的品牌聚焦，使得渠道的差異化體現(xiàn)在品牌的兩個(gè)層面：首先是渠道所擁有的品牌不盡相同，其次是渠道的各自定位也不盡相同。未來(lái)家居渠道的競(jìng)爭(zhēng)將更加細(xì)化，更加成熟。
不同定位的差異化競(jìng)爭(zhēng)是未來(lái)家居渠道差異化競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。渠道定位的差異化，是家居商品品牌競(jìng)爭(zhēng)以及家居渠道競(jìng)爭(zhēng)的雙重結(jié)果。一方面，渠道的市場(chǎng)定位決定了商品品牌的選擇；另一方面，商品品牌依托渠道的定位來(lái)發(fā)展卻又進(jìn)一步加深了渠道的定位。
渠道差異化競(jìng)爭(zhēng)將品牌定位的戰(zhàn)火燒到了家居企業(yè)。家居企業(yè)不得不引起高度重視?？铸埵絺鹘y(tǒng)家居渠道統(tǒng)治家居行業(yè)的時(shí)代正在成為過(guò)去。
