坐落于深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)后花園的西洋家具，是一家內(nèi)斂中不失格調(diào)、浪漫中蘊(yùn)藏品質(zhì)的實(shí)力企業(yè)。從1995年創(chuàng)建伊始，創(chuàng)始人潘龍怡便堅(jiān)持以產(chǎn)品代言，在消費(fèi)者心目中建立良好的品牌信譽(yù)，并連續(xù)幾年榮獲深圳市”優(yōu)秀企業(yè)“稱(chēng)號(hào)、”產(chǎn)品信得過(guò)“的企業(yè)。騰訊網(wǎng)·亞太家居記者特意探訪這家以低調(diào)著名的企業(yè)，向消費(fèi)者詮釋“瑪莎奇”、“歐卡莎”別具一格的西洋精神。
20年勵(lì)精圖治 品質(zhì)為王締造市場(chǎng)信譽(yù)
西洋家具是深圳市怡興家具是香港怡興集團(tuán)旗下品牌，至今已有近二十年的家具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)知名的家具制造商，西洋家具向來(lái)強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)理念以人為尊，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售圍繞消費(fèi)者中心進(jìn)行，家具產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也一向用行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己。
西洋家具營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃志華表示，作為一家品牌的家具生產(chǎn)企業(yè)，用料考究、做工上乘是西洋的核心經(jīng)營(yíng)理念。“接下來(lái)我們的目標(biāo)是要做好家具、做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，這是我們的目標(biāo)。”
從厚皮沙發(fā)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型 客廳套房殺出一匹黑馬
目前，西洋家具以旗下獨(dú)具特色的歐卡莎、瑪莎奇為人所知，但西洋家具此前的定位并非如此。據(jù)創(chuàng)始人潘龍怡介紹，原本西洋家具是厚皮領(lǐng)域沙發(fā)的專(zhuān)家，成功塑造了“高檔厚皮系列”、皮布“精品系列”精品沙發(fā)等一系列產(chǎn)品。然而，經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)研，西洋家具的創(chuàng)始人潘龍怡發(fā)現(xiàn)如今家居的主流市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)向小戶(hù)型家居產(chǎn)品。由于人們普遍居住的都是七八十平米左右的小戶(hù)型，很多家居產(chǎn)品尺寸較大，很難適應(yīng)當(dāng)今主流消費(fèi)群體的需求。另外，市場(chǎng)上的產(chǎn)品也較為單一，難以整合配套的家居產(chǎn)品。于是，潘龍怡決定從消費(fèi)者的需求出發(fā)，轉(zhuǎn)型做歐卡莎客廳家具系列。
“我認(rèn)為首先要從最難的地方開(kāi)始挑戰(zhàn)自己的極限，做白色的歐卡莎系列也是出于這個(gè)考慮，從整體的產(chǎn)品規(guī)劃，到配飾等其他方方面面，重新打造適合消費(fèi)者使用的客廳家具，再推廣到全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的手上。這個(gè)過(guò)程我傾注了相當(dāng)大的心血，當(dāng)然成果也是有目共睹的。”
除了在產(chǎn)品研發(fā)方面精益求精，潘龍怡對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量也非常嚴(yán)格。據(jù)介紹，西洋家具的所有經(jīng)銷(xiāo)商采訪的單量不一定很大，但所有產(chǎn)品的質(zhì)量肯定都要求最好的。“我們的代理商需要做到最好的服務(wù)，盡量做到零投訴。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我要求工廠的所有員工，一定要百分之百做出最完美的產(chǎn)品，不允許出現(xiàn)瑕疵，讓消費(fèi)者、代理商一看到歐卡莎的產(chǎn)品，就先喜歡上了，繼而通過(guò)過(guò)硬的品質(zhì)，建立起他們對(duì)品牌的忠實(shí)度。”
高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量、零投訴的服務(wù)水平、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，讓西洋家具成功在激烈的家具市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并逐漸發(fā)展壯大。
繼續(xù)推出新品搶占市場(chǎng) 瞄準(zhǔn)三類(lèi)客戶(hù)群體
歐卡莎甫推出市場(chǎng)，就受到消費(fèi)者的一致好評(píng)。潘龍怡受到鼓舞，緊接著又推出瑪莎奇系列。他認(rèn)為，通過(guò)歐卡莎的試路，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者都對(duì)西洋家具的產(chǎn)品有了一定的好感和認(rèn)知度，應(yīng)該趁著這股熱潮推出新品，繼續(xù)搶占消費(fèi)者的心智。同時(shí)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，潘龍怡也有了一定的危機(jī)意識(shí)。“目前市場(chǎng)上也有很多白色家具系列，對(duì)我們的產(chǎn)品造成較大沖擊。針對(duì)這個(gè)情況，我在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，慎重思考我們下一步應(yīng)該如何走？我決定再做一個(gè)深色系的家具產(chǎn)品，通過(guò)這兩款系列的候補(bǔ)，能夠有效吸引其他消費(fèi)群體的注意，增加銷(xiāo)量，也能減輕經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力。”
再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也需要相應(yīng)的消費(fèi)需求。針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的需求現(xiàn)狀，潘龍怡將西洋家具的目標(biāo)客戶(hù)人群分成三個(gè)層次。首先是45歲左右的中年人士，擁有一定的購(gòu)買(mǎi)能力，能夠消費(fèi)得起西洋家具的中高檔產(chǎn)品。而這類(lèi)型走的是設(shè)計(jì)路線，消費(fèi)者往往更愿意聽(tīng)取設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)建議，針對(duì)整體的家居氛圍擺放相應(yīng)的配飾。第二個(gè)群體是30歲以下的青年人士，他們一般是受到高等教育的精英群體，思維較為超越，有強(qiáng)烈的個(gè)性化需求，所以這部分產(chǎn)品要能滿(mǎn)足他們創(chuàng)業(yè)、剛需、二次置業(yè)的不同購(gòu)買(mǎi)要求。最后一個(gè)是青少年兒童系列，中國(guó)富裕階層的人群最重視子女，尤其是與生活息息相關(guān)的家居產(chǎn)品，更是對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都挑剔入微，所以潘龍怡也專(zhuān)程打造一個(gè)青少年系列。
獨(dú)木不成林 三大政策鼎力支持經(jīng)銷(xiāo)商
在當(dāng)今復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，西洋家具依然逆流而上，取得良好的銷(xiāo)售成績(jī)，與優(yōu)良的產(chǎn)品、細(xì)致的服務(wù)不無(wú)關(guān)系外，強(qiáng)有力的經(jīng)銷(xiāo)商扶持政策也起到了重要作用。據(jù)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃志華介紹，目前西洋的經(jīng)銷(xiāo)商扶持政策同樣分為三種類(lèi)型。首先是針對(duì)老客戶(hù)，根據(jù)他們的具體需求做好服務(wù)，時(shí)刻與此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)系，對(duì)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、銷(xiāo)售及其他大型活動(dòng)，工廠都給予極大力度的支持。
其次是新客戶(hù)，第一在前期給予大量支持，讓他們的開(kāi)店之初就能存活下來(lái)；第二保證門(mén)店能夠獲得利潤(rùn)；當(dāng)門(mén)店開(kāi)始盈利后，就可以幫助推廣西洋家具的品牌，將品牌發(fā)揚(yáng)廣大。
最后一個(gè)政策是針對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)淡季，同時(shí)在銷(xiāo)售旺季獲得更快速發(fā)展。“家具行業(yè)的淡旺季非常明顯。在淡季時(shí)，昂貴的租金、銷(xiāo)售成本、物流成本、人工成本都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商造成一定壓力，所以我們需要出臺(tái)相應(yīng)政策幫助經(jīng)銷(xiāo)商度過(guò)淡季，讓他們感覺(jué)并非單兵作戰(zhàn)，而是始終有大本營(yíng)在支持。”
據(jù)了解，西洋沙發(fā)在各主要賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)出色，受到國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)者青睞。西洋沙發(fā)采用天然乳膠，意大利進(jìn)口皮面，真正達(dá)到了貨真價(jià)實(shí)，其沙發(fā)制作一針一線要求的都非常嚴(yán)格。西洋品牌在內(nèi)架結(jié)構(gòu)上，確保木構(gòu)架的科學(xué)與合理，穩(wěn)定與耐用，確保沙發(fā)不會(huì)變形或者在使用時(shí)發(fā)出吱吱的聲音，在彈性材料上，采用能夠產(chǎn)生不同舒適感的ECOFLEX，棉花海綿，天然羽絨等三種很有彈性材料，能強(qiáng)有力地支持身體受力部位，并使人體受力處（如臂、腰、背部等）感到很舒適?！?/div>
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