采買家居產(chǎn)品到底會遇到什么困惑？一線銷售人員的說辭為什么會令人懷疑？哪些消費觀點是被誤導(dǎo)了？近日，北京青年報《廣廈時代》啟動“采購體驗”行動，和消費者一起走進(jìn)家居市場——本期聚焦床墊與餐邊柜，通過一“軟”一“硬”的采買過程發(fā)現(xiàn)，市場存在“怪現(xiàn)象”，家居銷售彌漫“神邏輯”。
神邏輯之一：
歐美流行的就是“好”的
“現(xiàn)在90%的人都會買乳膠床墊，就是因為軟和、舒服。”“咱家這是獨立袋裝彈簧的，身體能均勻受力，躺上去很舒服。”“這款床墊是冷海綿的，回彈力特別好， 用多久都不變形。”在城北某家居賣場內(nèi)，床墊的銷售人員紛紛述說著自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，對于消費者來說，哪個更好不容易判斷。
每每被問及什么樣的床墊會受到消費者的青睞時，銷售人員的回答中都有這樣一個共同的特點：買×××床墊的人特別多，因為現(xiàn)在歐美的人都在用這種床墊。
然而業(yè)內(nèi)人士表示，追求符合潮流的家具無可厚非，一味跟隨他人的選擇不免過于盲目。尤其是床墊這類實用性較強(qiáng)的用品，隨便跟隨大流的選擇很可能給自己日后的生活帶來困擾。
【矯正之說】
什么樣的人選擇什么樣的床墊還需具體分析，每個人的骨骼構(gòu)造、睡姿等都會對床墊的材質(zhì)、軟硬有不同要求，追“時髦”在挑選床墊這件事上是不理智的。
神邏輯之二：
家居產(chǎn)品含化學(xué)成分一定會影響健康
“我們家賣得比較好的就是彈簧和乳膠的。聚酯纖維的也不錯，而且價格相對更低，但銷售并不好。”
通過走訪筆者發(fā)現(xiàn)，乳膠、彈簧、棕墊及其之間相互結(jié)合的床墊類型頗具市場，而一些銷售人員所說的“聚酯纖維”床墊似乎備受冷清。問到原因，某國際家居品牌的工作人員告訴筆者：“很多消費者乍一聽聚酯纖維，就覺得是化學(xué)成分，放在床墊里肯定不健康。但事實上聚酯纖維就是我們俗稱的滌綸，很早之前我們就拿它做衣服了，也沒有人會覺得穿滌綸的衣服不健康吧。消費者現(xiàn)在的一個錯誤的心理，就是一聽到有化學(xué)名詞就斷定這東西不好，我們解釋了還是會有人不信。”
【矯正之說】
的確，不少消費者一聽到或者看到貌似很玄乎的專業(yè)名詞時，就會皺起眉頭心里想著“有毒”。關(guān)注家具是否健康環(huán)保固然是件好事，而矯枉過正則可能會限制消費者選擇的視野，錯失一些不錯的選擇。其實消費者大可在挑選家具前針對自己的所需做做功課，多了解些相關(guān)專業(yè)的知識，在避免上當(dāng)?shù)耐瑫r，也能真的理解一些產(chǎn)品的優(yōu)劣。
神邏輯之三：
因為價格高，所以質(zhì)量好
“不求最好只求最貴”在很多市場中司空見慣，家居市場也不例外。
“這個餐邊柜什么材質(zhì)的，多大啊，大概多少錢一組？”“這是密度板外加金屬烤漆，保證不變色。長1.4延米，高88厘米，徑深43厘米，打完折后現(xiàn)在是4000元左右。”同樣的問題拋給另一品牌，得到的回答是：“這是櫸木的。長1.6延米，高88厘米，徑深45厘米。大概是16000元左右。”規(guī)格大小、款式類型相似的餐邊柜，因為產(chǎn)品材質(zhì)的不同，價格上會有四倍左右的差距，而當(dāng)筆者要求看看產(chǎn)品材質(zhì)的相關(guān)鑒定報告時，銷售人員則表示，“我們產(chǎn)品的鑒定資料都只有一份，不可能每個銷售點都有。”“那您怎么能證明您這東西就是櫸木的呢？”“我們這東西價格擺在這兒呢，一分價錢一分貨，不可能是假的。”
【矯正之說】
因為價錢高所以是“真東西”，此種“神邏輯”在賣場中并不少見。例如，各品牌間的餐邊柜紛紛通過哄抬價格來證明自己的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，一組小餐邊柜賣到萬元已是常態(tài)。而從另一方面來說，哄抬市場價格的也正是消費者自己。多花一些心思了解市場與所需家具的相關(guān)知識，而不是一門心思認(rèn)準(zhǔn)“貴即好”的歪理成為必要。
神邏輯之四：
打包促銷買成套，一定值
“你要是餐廳和客廳是一體的，我建議你再買一組我家的電視柜，這樣尺寸就非常合適了?，F(xiàn)在打包買還能打折。”
為湊成適合消費者空間大小的尺寸，商家們極力推薦的方式就是利用自家各種產(chǎn)品拼湊。有商家甚至表示，“只要一個餐邊柜嗎？如果您要是想追求更好的效果，我建議您配套這組餐邊柜再買一套我們家這餐桌椅。這樣的話風(fēng)格可能會更明顯突出一些。”
從一個柜子買下一套柜子乃至一套家具，“套裝”誘發(fā)的盲目消費不并不少見。在商家們的“循循善誘”下，消費者有時恨不得把所有一系列相關(guān)的產(chǎn)品都買下來。“便宜”“值”“能豐富裝飾家里”成為消費者瞬間購買額外家具的心理。
然而另一方面，筆者從一位有過相關(guān)采購經(jīng)歷的消費者處得到這樣的回答：“最初就打算買一個餐邊柜，當(dāng)時被銷售人員忽悠的什么都喜歡，把一整套桌椅也買了，回家用了三天新鮮勁兒就過了。桌子是那種大圓桌，平時倆人吃飯用著總覺得奇怪，但又沒法折疊不能收，就只能放在餐廳給做個擺設(shè)。實際用到的地方太少了。”
【矯正之說】
可見，在選購餐邊桌時盡量配合已定的家裝風(fēng)格固然重要，但一味地為了強(qiáng)調(diào)風(fēng)格跟風(fēng)選擇一些使用頻率較低的家具并不劃算。
神邏輯之五：改個尺寸就得按照“定制”額外收費
在走訪城南某建材市場的過程中，很多定制家具的商家一旦涉及到相關(guān)產(chǎn)品的價格時只會表示，“只能上門測量再說”。對于測量環(huán)節(jié)是否免費或者包含在工程內(nèi)，商家表示，“那當(dāng)然不是了。這設(shè)計師都是我們另請的，上門服務(wù)肯定需要另付人家費用。”對于測量設(shè)計的結(jié)果，如果不被采用是否還要收取費用，商家表示，“不會不喜歡的，肯定讓您滿意。”
對此，消費者吳女士對筆者表示，“哪有什么設(shè)計師，他們恨不得老板工人設(shè)計師都是一個人。目的就是收錢，即使你最后不用他家做，照樣得給上門費。要不他就什么都不跟你說。”
【矯正之說】
消費者應(yīng)盡量選擇品牌較大的專業(yè)家具定制公司，真正有保障的定制一定是設(shè)計師與消費者、施工方一起協(xié)商完成設(shè)計規(guī)劃，所有的費用都會有明確報表。
【發(fā)現(xiàn)】
小牌“低仿”大牌
難掩低劣觸感與不良?xì)馕?/p>
看過不少國際品牌餐邊柜，價格上少則數(shù)萬，多則幾十萬，再走訪一些其他賣場，便可知商家的“抄襲”之筆從未停止。不少產(chǎn)品從外貌上基本看不出不同，價格與原品牌相比卻差之千里。但把柜門打開，木質(zhì)的粗糙之感，油漆的濃重味道，無不在暴露著自己劣質(zhì)、“低仿”的身份。
然而，消費者日益求精的標(biāo)準(zhǔn)要求也逐漸讓這些“低仿”專家的市場越來越匱乏，僅憑低端模仿為生的商家勢必會被市場所淘汰。
消費者常被“外貌”迷惑忽略家具實用性
在家居用品中，床可謂是實用性較強(qiáng)的一員。然而和其他家具一樣，床頭與床架的設(shè)計感為不少消費者所看重。炫酷的外觀吸引著不少年輕人的眼光，定下床頭與床架，往往就打包著相應(yīng)床墊一起回家了。床與很多家具的不同就在于它對人們的睡眠質(zhì)量乃至生活質(zhì)量產(chǎn)生重要的影響，因而，僅憑視覺感官選擇床，忽略其舒適度與功能性，很可能會得不償失。
家具功能有所突破
整體設(shè)計有待提高
儲物功能是餐邊柜自身最主要的功能，目前市場中已有商家能夠?qū)⒉妥?、吧臺等與餐邊柜靈活地結(jié)合在一起，滿足消費者節(jié)約空間、一物多用的需求。將餐邊柜的臺面旋轉(zhuǎn)、柜門拉開升降，成為其應(yīng)用的主要方式。但能夠?qū)崿F(xiàn)此類功能的餐邊柜在成品市場中并不多見，在定制餐邊柜中較為常見。
