家具川軍，往哪兒去？

全友明珠，老大難當
 

　　想必，全友明珠們，曾經(jīng)遭遇的難，是能否破釜沉舟、放開膽子向前沖的自我突破，而今天的難，則是更多的無奈。

　　不得不說，數(shù)年來，他們在不斷嘗試突破與改變。比如，全友的產(chǎn)品整合，將其四五十個系列的產(chǎn)品進行統(tǒng)一的情景化形象升級，加上從2000平米升級到4000平米的標準展示，在全友系統(tǒng)強大的執(zhí)行力支持下，我們的確看到了耳目一新的“旗艦店”——然而，其面臨的實際狀況，真正好賣的，依然是為數(shù)不多的幾個經(jīng)典系列（例如白銀時代）。

　　掌上明珠自2011年開始，對制造體系進行了革命性的升級，其板式制造線幾乎成為中國家具行業(yè)的典范與旗幟，同時推行的“品質(zhì)”戰(zhàn)略與傳播，讓我們幾乎能在所有媒體上看到其規(guī)?；膹S房與精神的工人小伙子形象。然而，這樣的革新賺得了行業(yè)響亮的名頭，卻沒能得到經(jīng)銷商們的認可，甚至，一大部分的明珠經(jīng)銷商一致認為，明珠的產(chǎn)品品質(zhì)趕不上雙虎。

　　而雙虎呢，不太喜歡與行業(yè)媒體打交道的他們號稱自己低調(diào)，而其廠區(qū)中停放的勞斯萊斯與奔馳跑車，又折射了其另一面。與此同時，其高層的頻繁調(diào)整，也許在許多人看來是管理的混亂，但我們又何嘗不可以換個角度理解——這也是其謀求創(chuàng)新的一種思路呢？當然，所有人都能想象的到，這當中有多少的酸楚。

　　此外，南方、八益、好迪等等第二梯隊的“老二”們，與老大們相比較也好不到哪兒去，甚至會更加煎熬——顯然，規(guī)模化擴展已經(jīng)不再有機會，精細化更不是選項之一，何況，老大們做了那么多創(chuàng)新嘗試都失敗了，要不，以不變應萬變，就這么過吧。

 

步入死亡邊際的川派中小企業(yè)
 

　　這是危言聳聽么？

　　如果與一些四川中小家具企業(yè)的老板們交流一番，你便能感知到他們有多難。

　　姑且，我將其定義在5000萬產(chǎn)值以下的這些企業(yè)，事實上，他們既是四川家具的主體，也是四川家具發(fā)展現(xiàn)狀的真實體現(xiàn)。

　　從本質(zhì)說，他們與全友、明珠沒有區(qū)別，無論是產(chǎn)品、渠道、管理，或許只是大小規(guī)模的不同，甚至在十年前，其中很多企業(yè)甚至強于全友、明珠。這么多年以來，這些企業(yè)也過的十分滋潤，錢不少賺，酒沒少喝。

　　那么，為什么說，他們已經(jīng)步入死亡邊際？

　　還有，他們將如何“死”去？

 

　　換個角度想想吧，其置于三四線城市一些中低檔家具商場200平米的專賣店，與4000平米的全友家具店相比，有何優(yōu)勢？——前提是，價格一樣。其半自動化的生產(chǎn)模式，與明珠號稱3分鐘全自動生產(chǎn)一套家具的效能，如何競爭？——前提是，成本更高。其完全依靠經(jīng)銷商自身的銷售模式，與中大型品牌廠商聯(lián)合，動輒大促銷、大減價的爆破營銷相比，如何吸引消費者？——前提是，產(chǎn)品相近。

　　如果不賺錢，工廠還有什么好開的？如果僅僅靠拖欠供應商應付款保障自己的流動資金，談何發(fā)展？突破，改變？那務必將是從產(chǎn)品、管理、渠道的一次大變革，談何容易。

　　有一種說法或許靠譜，對于一些具備一定生產(chǎn)能力、產(chǎn)品品質(zhì)基本達標的這類企業(yè)，中大型企業(yè)對其頗為關注，其目標就是兼并或者收購，而這種“死”法，是否會是他們最好的歸宿呢？

 

 

　　據(jù)說，四川產(chǎn)值過億的家具企業(yè)大約有60家，刨除數(shù)十億的大佬們，重點聚焦1億——3億產(chǎn)值這部分企業(yè)，其中，蘊藏著一股新的增長力量。

思維創(chuàng)新，沒有包袱，目標明確，是他們共有的特點。

　　先從產(chǎn)品體系看，這類企業(yè)找到了一個全新的突破口，就是介于“全友式樣廉價產(chǎn)品”與“廣東式樣高價產(chǎn)品”之間的空間，一類模仿廣式，設計品味、產(chǎn)品品質(zhì)高于川派產(chǎn)品，價位明顯低于廣東品牌的產(chǎn)品。市場所見，一套模仿迪諾雅的板木產(chǎn)品，價格是迪諾雅的三分之二。盡管全友、明珠也推出了其定位較高的產(chǎn)品，但其“大企業(yè)病”嚴重阻礙了其與這類品牌的競爭，他們更加靈活，也更愿意接受一些新的思維——甚至，這其中不乏很多早年在廣東打拼，而后回到四川創(chuàng)業(yè)的老板們，顯然，他們與土生土長的川派老板有著完全不同的思維模式。

　　渠道方面，其以四川及西南區(qū)域為主體，輻射全國其它區(qū)域的三四線市場，這既是全友、明珠產(chǎn)品的空白區(qū)，也是廣東品牌的渠道空白區(qū)。當然，其中最為關鍵的，是其與全友的“壓貨”銷售模式截然不同，這也得到了更多經(jīng)銷商的認同，而這類產(chǎn)品，也更符合于如此的銷售模式。

　　簡言之，更好的產(chǎn)品，相對廣東品牌更低的價格，借助前期已經(jīng)建立的渠道，隨著三四線市場對更高品質(zhì)家具產(chǎn)品需求的增長，讓這類企業(yè)擁有了一個黃金發(fā)展期。

 

 

　　毫無疑問，渠道福利是讓四川家具品牌得以發(fā)展的最重要的因子，而往細了說，四川本土市場在其中扮演了極為重要的角色——從一個基本現(xiàn)象我們就能發(fā)現(xiàn)，事實上，也只有全友、明珠、雙虎等少數(shù)品牌走向了全國其它區(qū)域的三四線市場，更多的四川品牌其實只是在四川及西南區(qū)域銷售。

其次，四川家具界有個很有意思的現(xiàn)象，就是許多家具企業(yè)在很早就介入商業(yè)地產(chǎn)的運作，他們實際上并不“摯愛”家具本身，當然，不可否認，地產(chǎn)運作的暴利，回過來頭對其家具制造的支持不可否認。

　　另一個，不被大家提及，甚至隱晦的福利，則是稅收。時至今日，四川企業(yè)在規(guī)范性上普遍存在大量的潛在問題，而這些因素在某種程度上成為了四川企業(yè)與其他區(qū)域規(guī)范企業(yè)競爭時的一種優(yōu)勢。

　　時勢造英雄，亙古不變。

　　可是未來，家具川軍，往哪兒去呢？

 

 

　　當渠道被開發(fā)殆盡，當?shù)禺a(chǎn)項目成為燙手的包袱，當規(guī)范化呼之欲出，那將是何種慘狀？

　　盡管我們可以僥幸地認定，政府不會、也不敢那么做，但，誰知道呢？

　　有兩點屬性必須提及：

　　其一，與聯(lián)合對外相比，四川企業(yè)更擅長于內(nèi)斗。

無論從大品牌之間的競爭博弈的故事看，還是前邊提到的一些中流企業(yè)增長的模式看，四川品牌之間的內(nèi)斗始終沒有停止過，只不過之前市場夠大，大伙都有生存空間，顯得沒那么明顯罷了。這個現(xiàn)象的出現(xiàn)也很容易理解，從本質(zhì)上看，四川企業(yè)在發(fā)展過程中的創(chuàng)新程度極為有限，大家也都基本上是同一思維模式，內(nèi)部競爭，便不可避免，與此同時，與其它區(qū)域品牌的競爭，顯然難度要大得多，那何不選擇簡單的呢？

　　其二，歷經(jīng)多年風雨，多數(shù)老板們的思維已經(jīng)相當超前，而團隊的集體意識卻相當落后。

這些年來，四川企業(yè)的老板們常常穿梭于米蘭、科隆和高點等家具圣地，同時常與國內(nèi)先進企業(yè)與機構不斷交流，讓他們的國際視野和戰(zhàn)略思維都達到了一定高度，但局限于四川整個環(huán)境因素，大多數(shù)不能走出去的中層人員，依然保守地生活在四川這樣一個圈子里，而他們才是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的主力軍。這樣的情形，恐怕也是造成四川企業(yè)創(chuàng)新失敗的重要原因。

　　或許，大家已然清晰，四川家具的機會，我們已經(jīng)不能從“川軍”整體來審視了，這里邊必然將出現(xiàn)三六九等，有人更加成功，有人將面臨失敗。

而更重要的，團隊建設與集體意識的提升，或許會是部分企業(yè)脫穎而出的關鍵，而我們確實也看到，一些企業(yè)已經(jīng)開始引入更多的外界人才，接受更多的團隊培訓與成長，設計更貼合市場的產(chǎn)品，同時也更具備耐心。競爭，已經(jīng)不再靠膽量和關系，而是趨于系統(tǒng)化了。

　　再多說一點，近些年山東及部分北方家具企業(yè)依托實木概念得到了迅速的發(fā)展，這實際上借助的是其本有的優(yōu)勢——由此得到的啟發(fā)是，四川家具企業(yè)無須盲目追捧市場熱點，依舊可以在板式家具、尤其是白漆類家具上更下工夫，比如，提升產(chǎn)品質(zhì)量，融入更多的設計與文化——追求更美好的居家環(huán)境，始終會是家居消費的根本。