上文分享了在制定門(mén)店目標(biāo)所必須要具備的思維方式：增量有依據(jù)、目標(biāo)有分解、達(dá)成有時(shí)間、達(dá)成有激勵(lì)，有分解才有目標(biāo)，有目標(biāo)才有方法。
目標(biāo)就像樹(shù)上的果實(shí)，樹(shù)下采摘的人如果覺(jué)得高不可攀就會(huì)失望放棄，如果果實(shí)唾手可得，采摘的人就不會(huì)懂得珍惜，亦會(huì)變得懶惰。制定科學(xué)、合理的目標(biāo)，是管理者必備的能力之一。
有位經(jīng)銷商向筆者分享其銷售目標(biāo)制定方法：經(jīng)營(yíng)成本×3=銷售目標(biāo)
這種目標(biāo)制定方法，以不虧錢為參照，制定簡(jiǎn)單，但執(zhí)行就會(huì)有偏差，目標(biāo)的激勵(lì)性無(wú)法達(dá)到，面對(duì)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)變化以不變的模式難以應(yīng)對(duì)。在團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)完善、營(yíng)銷體系完善的情況下，這種目標(biāo)好達(dá)成。如果市場(chǎng)略有變化、人員變動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素的制約下，目標(biāo)就變得無(wú)法達(dá)成，甚至遙不可及。
銷售目標(biāo)，是個(gè)體系建設(shè)。從年度銷售目標(biāo)制定，到月度目標(biāo)分解、周目標(biāo)分解、日目標(biāo)分解、小組目標(biāo)等，需要連貫執(zhí)行。
年度銷售目標(biāo)的制定
合理的年度銷售目標(biāo)制定，有三大參照標(biāo)準(zhǔn)：一是盈虧平衡點(diǎn)，首先要保證不虧錢，活著就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的打擊。二是增長(zhǎng)率，參照行業(yè)的綜合增長(zhǎng)指標(biāo)，鎖定幾個(gè)標(biāo)桿性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)制定的增長(zhǎng)變化值。
三是對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)判，包括賣場(chǎng)軟硬件的變化。科學(xué)的年度目標(biāo)公式為：年度銷售目標(biāo)=盈虧平衡營(yíng)業(yè)額×增長(zhǎng)率±變量在年底制定來(lái)年目標(biāo)時(shí)，首先要確定以下三大數(shù)據(jù)。
1、確定盈虧平衡點(diǎn)
經(jīng)銷商制定年度目標(biāo)，要確保不虧錢，在盈虧平衡點(diǎn)上獲得更大收益及發(fā)展，確定盈虧平衡點(diǎn)，首先要確定達(dá)到盈虧平衡所需要的銷售業(yè)績(jī)。
盈虧平衡營(yíng)業(yè)額=經(jīng)營(yíng)成本÷毛利率
毛利率=（銷售額-進(jìn)貨額）÷銷售額
綜合統(tǒng)算出經(jīng)營(yíng)所需要的經(jīng)營(yíng)成本：賣場(chǎng)租金、
倉(cāng)儲(chǔ)租金、物流費(fèi)用、裝修費(fèi)用折算、稅費(fèi)、水電費(fèi)用、人員薪資、辦公費(fèi)用等綜合相加。
2、確定銷售增長(zhǎng)率
任何一個(gè)行業(yè)，銷售無(wú)論是增長(zhǎng)或者下降，都有一定規(guī)律可言。銷售目標(biāo)的制定，要和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相結(jié)合，尤其是當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售增長(zhǎng)率的設(shè)定，不是拍腦袋來(lái)決定，有三個(gè)參考指標(biāo)：
（1）過(guò)去兩年間的增長(zhǎng)幅度
根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)算出自己的銷售增長(zhǎng)變化率，預(yù)設(shè)來(lái)年增長(zhǎng)變化幅度。同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)，來(lái)統(tǒng)算對(duì)方銷售增長(zhǎng)變化率，結(jié)合對(duì)手的增長(zhǎng)率來(lái)修正自己的增長(zhǎng)率。第二個(gè)參照指標(biāo)是所屬品類在行業(yè)的過(guò)去兩年增長(zhǎng)率。
（2）市場(chǎng)空間及品牌發(fā)展的策略
對(duì)所屬品類市場(chǎng)空間的預(yù)判，比如在2013年現(xiàn)代實(shí)木家具的爆發(fā)，這個(gè)品類在2013年將獲得高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率的變化就不能完全參照2012年。同時(shí)，自己經(jīng)營(yíng)品牌的發(fā)展定位，如果從高端定位變化為中端定位，會(huì)獲得業(yè)績(jī)的放量增長(zhǎng)。
（3）資源整合的平臺(tái)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
銷售業(yè)績(jī)需要諸多資源來(lái)支撐，比如推廣傳播渠道、賣場(chǎng)資源整合、人才培養(yǎng)提升、售后服務(wù)優(yōu)化等，這些資源的整合優(yōu)化，也將會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)的大幅提升，所以在制定銷售目標(biāo)時(shí)必須將其納入范疇。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)力、乏力或收縮，都會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)有巨大的影響，如果巧遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收縮、乏力，將會(huì)獲得更多的市場(chǎng)機(jī)遇，那么增長(zhǎng)率的設(shè)定也要高于以往。
3、確定銷售變量
銷售是在不管進(jìn)化、完善，變量因素非常多。比如市場(chǎng)環(huán)境突發(fā)性變化，自己或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員增長(zhǎng)及減少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售行為的改變，重大節(jié)假日對(duì)銷量的影響。甚至賣場(chǎng)門(mén)前道路的修建都會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。這些變動(dòng)因素，在銷售目標(biāo)設(shè)定是必須考慮進(jìn)去。
盈虧平衡點(diǎn)、增長(zhǎng)率、銷售變量的合理確定，才能制定出科學(xué)的年度銷售目標(biāo)。按照三確定法則，參照以下數(shù)據(jù)，就年度目標(biāo)制定實(shí)戰(zhàn)模擬：
案例：某店鋪?zhàn)?010年1月開(kāi)業(yè)，至今連續(xù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)3年時(shí)間。
在2012年9月份，累計(jì)完成銷售額250萬(wàn)元，依照以上數(shù)據(jù)，如何制定2013年銷售目標(biāo)？
制定步驟如下：
一、2012年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)：（250 ÷ 9） ×12 ＝330萬(wàn)
二、推算近三年的增長(zhǎng)幅度：
1.2011年對(duì)比2010年增長(zhǎng)（280-220） ÷220 ×100%=27%
2.2012年對(duì)比2011年增長(zhǎng)（330-280） ÷280 ×100%=19%
3.理論增幅推算：（27+19） ÷2=23%
4.2013年增幅推算：25%—30%
三、推算近2013年的銷售目標(biāo)：416萬(wàn)
各位經(jīng)銷商朋友，可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標(biāo)設(shè)定是否合理。再拿起您的計(jì)算器，推算下半年銷售目標(biāo)。
下期將分享年度銷售目標(biāo)向月度、周、日目標(biāo)分解的方法及目標(biāo)監(jiān)控、管理、激勵(lì)的方法。
