3月最后兩個周末被紅星美凱龍和誠外城家居廣場的“大促”霸占,4月初的清明節(jié)假期將成為眾家居品牌的“吸金日”,隨即到來的“五一”3天小長假商家們更是摩拳擦掌籌劃著自己的促銷大計……
據(jù)記者了解,2013年的家居促銷戰(zhàn)已于3月悄然打響。面對新一年的促銷季,消費者的擔憂也隨之升了級:除了擔心自己會繼續(xù)成為“偽折扣”的犧牲品,或者買到“有價無質”的瑕疵品以外,能否在售中和售后環(huán)節(jié),享受到更直接、更有用、更體貼的增值服務,成為他們今年“淘便宜”時藏于心底的夙愿。
可見,2013年,想抓住消費者的心,拼的不再是“低價”,而是“低價”背后的增值服務能否跟上。
圍捕辦法之層層設防
信息對等 讓消費者手握真實情報——居然之家副總裁、麗澤店店長 任成
如果處處有陷阱,再精明的消費者也會栽跟頭,因此必須得有一些辦法,讓陷阱制造者規(guī)矩起來。如果每件產(chǎn)品都有個“身份證”或“簡歷”,且信息真實可信,消費者買起東西來肯定更踏實。然而,實現(xiàn)這一愿望的關鍵是——信息對等。而在如何實現(xiàn)信息對等這件事上,居然之家沒少費心。居然之家副總裁、麗澤店店長任成告訴筆者,居然之家麗澤店五層的紅木大會堂里大多都是價格不菲的紅木家具(紅木家具裝修效果圖),有關這類產(chǎn)品的信息對等問題,對于熱愛紅木產(chǎn)品的消費者而言,尤為重要。為此,紅木大會堂出了招:其一,要求所有場內(nèi)商戶必須按照2012年的紅木新國標配齊“1書1卡1證”(產(chǎn)品說明書、紅木家具產(chǎn)品質量明示卡和產(chǎn)品合格證 );其二,對場內(nèi)紅木家具品牌進行自檢,凡不符合新國標要求,或產(chǎn)品與宣傳不符的將進行整改;其三,創(chuàng)建“紅木文化大講堂”,給消費者實現(xiàn)信息對等提供便利。
圍捕辦法之破釜沉舟
擊穿底價 擠出價格水分不是不可能——紅星美凱龍董事長 車建新
為了讓利讓得真實可靠,有些辦法可謂“破釜沉舟”一般,刺激了消費者,也刺激了家居市場。對于紅星舉行的“擊穿底價”促銷,消費者半信半疑,何為底價?紅星美凱龍副總裁車建芳表示,這是一場“史無前例”的促銷。擊穿底價是指在紅星美凱龍商場聯(lián)合百大品牌、工廠多方的層層讓利下,促銷產(chǎn)品在過去6個月及未來3個月中的最低成交價基礎上再實現(xiàn)大幅讓利,部分產(chǎn)品最低折扣低至2折。而“讓全國消費者用普通價格買到品質家居產(chǎn)品”正是活動的初衷。紅星美凱龍董事長車建新表示,國人向品質家居升級是生活水平改善的必然趨勢。未來紅星的目標就是,整合廠商、經(jīng)銷商,創(chuàng)造高性價比,引導國人從低端家居向品質家居更新?lián)Q代。由于品質家居與低端家居確實存在較大的價格差異,使得很多消費者選擇在相對低端的渠道或網(wǎng)絡渠道選購家居,而低端家居已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)的家居需求。
圍捕辦法之定點爆破
增值服務 給消費者穿上“防彈背心”——城外誠家居廣場總經(jīng)理 劉長河
促銷常常讓消費者有“中彈”的感覺,因為圖便宜帶來的代價是缺少服務。今年促銷“拼服務”的勢頭很猛,直接受益人是消費者。城外誠家居廣場總經(jīng)理劉長河稱,“拼服務”其實是個腦力勞動,城外誠在為消費者提供哪些增值服務的問題上,動了腦筋,而“站在消費者角度”和“有用”兩點,是設置增值服務的大前提。截至今年上半年,城外誠的新服務包括:為部分業(yè)主提供免費裝修設計、工程預算、上門測量和全程監(jiān)理的“四免服務”;逐步對一線銷售人員進行統(tǒng)一管理,讓消費者免受“被忽悠”的苦;促進不同品類和不同品牌異業(yè)合作,讓消費者在整個裝修飾家過程中,能隨時享受“團購價”和“定制服務”。
圍捕辦法之排兵布陣
先禮后兵 各種承諾和應急措施齊上陣——藍景麗家家居廣場總經(jīng)理 尹勃
標低價、賣產(chǎn)品、拒服務,看似是一條“不吃虧的、以價換量”的掙錢之道,但時間一長,受了傷消費者絕不會再回頭,“陽關道”自然變成了“獨木橋”。先設法扭轉商家的思路,不行再加以懲罰,家居城自有辦法。藍景麗家家居廣場總經(jīng)理尹勃認為,想獲得消費者的信任,先得成為他們的“朋友”,為他們的采買行為出謀劃策,并想辦法解決他們碰到的消費難題。為此,藍景麗家2013年特地開啟“新服務時代”,在與眾駐場品牌共同成立“滿意服務品牌聯(lián)盟”的同時,推出“滿意服務9項新承諾”。比如,在處理投訴環(huán)節(jié)上,藍景麗家要求聯(lián)盟成員24小時內(nèi)必須回復顧客并出具解決方案,48小時內(nèi)需要和顧客溝通完畢并達到顧客滿意;在延期送貨問題上,將以貨款1%/天的比例賠償顧客,如出現(xiàn)同品牌、同型號、同材質的產(chǎn)品價格不統(tǒng)一時,價格超出部分10倍現(xiàn)金返還顧客或退貨。
促銷戰(zhàn)月底打響 “偽折扣”逐漸“被消失”
計劃在五六月份裝修的消費者,理應從現(xiàn)在開始籌謀。而只要涉及家居采買這件事,就避不開如今市場中鋪天蓋地的促銷。記者近兩年來,對于“商家促銷貓膩”的監(jiān)督報道從未懈怠,也持續(xù)傳達著“如何選擇高品質促銷品”這一信息。
記者了解到,自本月底開始至5月初,京城各大主流家居賣場以及家居品牌獨立店中的促銷活動,將逐一亮相,而“促銷戰(zhàn)”仍舊是他們虜獲消費者芳心的殺手锏之一。