2012年對于泛家居行業(yè)來說是異常艱難的一年，外銷市場因歐美經(jīng)濟復蘇乏力而萎靡不振，內(nèi)銷市場受樓市成交量下滑影響而持續(xù)低迷。在內(nèi)外交困的形勢下，那些大型的全國性品牌企業(yè)，尚能依靠雄厚的實力與一定的積累來渡過難關(guān)，而對于那些區(qū)域性品牌而言，該如何應對呢?
區(qū)域性品牌生存艱難
2012年的泛家居行業(yè)兩極分化現(xiàn)象越來越突出：一些全國性的知名品牌，如全友家居、左右沙發(fā)等都加快了拓市步伐，并且取得了明顯的效果;而許多區(qū)域性品牌卻艱難經(jīng)營，步步退縮。
在2012年底筆者進行市場調(diào)查的時候，深圳某本地品牌的一位營銷總監(jiān)告訴筆者，2012年他們已經(jīng)撤了3家直營店，“地盤”不斷縮小。問及原因，他說：“樓市持續(xù)低迷，給泛家居行業(yè)帶來了沉重的打擊，尤其是知名度與影響力都很小的區(qū)域性品牌，受到的打擊最大。”據(jù)其介紹，2012年他們的銷售業(yè)績同比下降了40%左右，而成本卻一路看漲，如場地租金、用工成本及原材料成本等，都有較大的漲幅，企業(yè)的利潤變薄，經(jīng)營壓力加大，只有將一些盈利能力差的店面關(guān)閉。
弱市求生之道
市場疲軟，生存艱難，那是不是只能坐以待斃呢?相信絕大部分企業(yè)家都不會這么想。但該從哪些方面“突圍”?這又是仁者見仁，智者見智。筆者認為，對于區(qū)域性品牌而言，必須避免和那些大型的全國性品牌正面競爭，可以從以下兩方面實現(xiàn)突破。
一、全力鞏固“根據(jù)地”
區(qū)域性品牌大多是依靠發(fā)源地的資源和人脈發(fā)展起來的，在當?shù)負碛泻芎玫氖袌龌A(chǔ)，因此必須進一步鞏固這一塊“根據(jù)地”。要從提升產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務水平等方面著手，留住老客戶，并通過老客戶吸引新客戶。如江西宏巨家具有限公司，作為南康的本土企業(yè)，一直本著“質(zhì)量第一、顧客第一、服務至上”的原則深耕南康市場，現(xiàn)已成為南康家具行業(yè)的龍頭企業(yè)。
二、量力而行開拓新市場
區(qū)域性品牌要想有所發(fā)展，僅僅有“根據(jù)地”是不夠的，還必須到更廣闊的市場去參與競爭。
不過，從目前的市場形勢看，區(qū)域性品牌在一、二線市場是難以與全國性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未觸及的縣級市場，甚至農(nóng)村市場，還是有著不少機會的。
近年來，我國縣域經(jīng)濟取發(fā)展迅速，農(nóng)村居民消費水平不斷提高，他們對于泛家居產(chǎn)品的需求也在日益增加。有需求就有市場，這為區(qū)域性品牌走出去發(fā)展提供了良好的機遇。
如何開拓市場
區(qū)域性品牌要想成功開拓縣級市場，必須因地制宜，制定適合目標市場的發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營模式。
一、制定長遠的發(fā)展規(guī)劃。這是企業(yè)做大做強、永葆生機的基礎(chǔ)。企業(yè)如果沒有制定科學的發(fā)展規(guī)劃，就猶如大海中一艘沒有航向的船，任何風浪都可能對其造成致命的打擊。
二、改變管理模式。區(qū)域性品牌企業(yè)多是家族企業(yè)，往往是夫妻或親戚手握重權(quán)，決策權(quán)由少數(shù)人掌握。這種管理模式在發(fā)展初期有利于企業(yè)高效率地運作。但在開拓新市場時，由于市場范圍擴大，各地的“游戲規(guī)則”有所不同，反而會成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此必須根據(jù)新市場的特點來調(diào)整管理模式。
三、提高服務水平。在開拓新市場時，能否迅速打開市場，服務意識與服務水平至關(guān)重要。泛家居產(chǎn)品的銷售涉及的環(huán)節(jié)比較多，如與客戶洽談、簽單、送貨、安裝，以及后期的產(chǎn)品維護，服務貫穿始終。企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，有利于將渠道做寬做深做精。
四、制定適合新市場的營銷模式。不同的區(qū)域市場，消費者的消費能力、消費習慣、消費觀念也不同，這就要求企業(yè)在開拓新市場時采用不同的營銷模式，制定當?shù)叵M者容易接受的營銷策略，迅速提高產(chǎn)品的市場認知度及認可度。
無論如何，只要方法正確，措施得當，區(qū)域性品牌也能在弱市中找到生存的機會，并通過努力獲得更大的發(fā)展。
