集成大營銷 終端爆破是營銷最好的突破

       日期:2013-01-14     來源:深圳家具    作者:王斌    評論:0    
    核心提示:我們到底需不需要爆破?爆破還能持續(xù)多久?傳世嘉業(yè)的總裁、中國爆破營銷第一人王斌帶著他的集成大營銷繼續(xù)在業(yè)內(nèi)演繹著神話,2012年和業(yè)內(nèi)的流通巨鱷如紅星、居然,芝華士、左右、曲美等都簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議。

    我們到底需不需要爆破?爆破還能持續(xù)多久?傳世嘉業(yè)的總裁、中國爆破營銷第一人王斌帶著他的集成大營銷繼續(xù)在業(yè)內(nèi)演繹著神話,2012年和業(yè)內(nèi)的流通巨鱷如紅星、居然,芝華士、左右、曲美等都簽訂了年度戰(zhàn)略合作協(xié)議。

    他認(rèn)為,講生產(chǎn)制造已經(jīng)過去,營銷大戰(zhàn)已經(jīng)來臨,做好營銷才能最終贏得市場。而營銷最好的突破口就是終端。

    營銷大戰(zhàn)已經(jīng)來臨 終端爆破是最好突破口

    記者:您認(rèn)為做好營銷什么最關(guān)鍵?

    王斌:營銷要研究2個(gè)字“沖突”。為什么加多寶可以賣160個(gè)億,因?yàn)樗鉀Q了中國人關(guān)心的沖突——“怕上火,喝加多寶”;也像紅牛,困了累了喝紅牛,但是到底紅牛到底能不能真的解決這個(gè)問題,不知道,只要消費(fèi)者感覺有這個(gè)效果就算成功了。品牌是要販賣的,所以在品牌的世界里認(rèn)知大于事實(shí),認(rèn)知度最重要。

    做銷售,售的是觀念,改變消費(fèi)者的觀念,所有的企業(yè)都需要營銷。營銷的核心,兩個(gè)字——需求,發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求,創(chuàng)造需求。

    記者:如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求?你們有自己調(diào)研的團(tuán)隊(duì)嗎?

    王斌:對,需求的發(fā)現(xiàn)里面調(diào)研很重要,我們做項(xiàng)目的第一件事就是做調(diào)研,沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán),調(diào)研就是像系扣子,第一個(gè)扣子系錯(cuò)了,后面就都錯(cuò)了。但是我們的工廠太忽略調(diào)研了,毛主席為啥能打江山,毛主席特別重視調(diào)研,我們要了解不同時(shí)期不同階段,老百姓的需求。

    記者:你曾經(jīng)說過營銷大戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)到來,那么這場大戰(zhàn)要如何布局,從哪開始?

    王斌:通過終端,做營銷要找到突破口,尤其是這幾年形式不好,終端爆破這個(gè)突破口是最好的,解決了眼前的問題。這個(gè)冬天有點(diǎn)冷,首先要活下來。這幾年企業(yè)的優(yōu)勝劣汰是最快的?,F(xiàn)在競爭激烈,暴風(fēng)雨已經(jīng)來了,你要撐不住就要倒閉,就要關(guān)門。

    記者:也就是說,和你合作的客戶,主要是偏向終端的營銷?

    王斌:對,比較偏終端,這方面的效果是立竿見影。我們跟企業(yè)以終端為切入點(diǎn),然后慢慢做培訓(xùn)、咨詢。我們跟左右合作就是這樣的。左右商學(xué)院是我們來操作,包括左右的教材、書籍,店長、導(dǎo)購培訓(xùn)、左右全國店面的聯(lián)動爆破以及終端的渠道維護(hù)。明年我們還將和特耐進(jìn)行合作,特耐是中國做窗簾第一大品牌,全國有2000家門店,明年開年之后全國的渠道,都由我們?nèi)プ?,直接托管?/p>

    通過終端爆破建立與消費(fèi)者的對接通路傳播品牌

    記者:集中性的終端爆破,久而久之,不會形成消費(fèi)者疲勞?

    王斌:今年不做爆破不行,你不做消費(fèi)者不買,經(jīng)銷商賺不到錢就要關(guān)門撤場。關(guān)鍵看你做促銷什么思維、什么模式、什么策略來做很重要。實(shí)際上傳世嘉業(yè)所提出的集成大營銷的12大系統(tǒng)已經(jīng)不局限于爆破了,屬于營銷的范疇,是常態(tài)化的。所謂集成大營銷,是指在有限的時(shí)間與空間內(nèi),充分利用有效資源,快速實(shí)現(xiàn)銷量由階段性提升向長期持續(xù)解讀集成大營銷提升轉(zhuǎn)化的一種營銷策略與系統(tǒng)工具。集成就是資源整合。這一整套系統(tǒng)工具在實(shí)施的過程中可以幫助企業(yè)鍛造團(tuán)隊(duì),傳播品牌。

    記者:如何理解在終端爆破中能傳播品牌?

    王斌:今天我在做活動,會告訴消費(fèi)者我是什么品牌,這就是一個(gè)很好的品牌認(rèn)知。喬吉拉德是一個(gè)口吃,把營銷做的登峰造極,賣雪福來汽車賣的全世界第一名。他逢人必發(fā)名片,每見一次面就發(fā)一張,堅(jiān)持要對方收下,一次一次加強(qiáng)印象,讓這些人一想到要買車,自然就會想到“喬吉拉德”。那么,當(dāng)一個(gè)人把這個(gè)渠道對接了,他就成功了。做爆破就是把渠道跟消費(fèi)者對接,這就是在搭建一個(gè)橋梁,認(rèn)識到盡量多的潛在消費(fèi)者也就是在無限的傳播品牌。我們現(xiàn)在做左右的活動,銷售人員下到終端去網(wǎng)絡(luò)營銷,去社區(qū)營銷,做短信營銷就是在無限的傳遞你的品牌,讓這個(gè)品牌更多人知道。沒有認(rèn)知度何談忠誠度,沒有忠誠度何談品牌的口碑傳播,所以這就是引爆品牌。落地營銷是非常好的辦法,所以我一直反對做央視廣告,而去做落地營銷,兩年后的今天才是競爭最激烈的時(shí)刻。

    記者:您對目前家具行業(yè)市場情況怎么看?

    王斌:現(xiàn)在的家具產(chǎn)能過剩,賣場也太多,你看光天津就有多少個(gè)過200萬平的賣場。前幾年的高速擴(kuò)張,過剩的背后就是要迫使某些賣場關(guān)門。關(guān)門的就是功底不強(qiáng)的,營銷技術(shù)弱的,管理不善的,這也是自然現(xiàn)象,是優(yōu)勝劣汰的必經(jīng)過程,往前發(fā)展必然是弱肉強(qiáng)食。現(xiàn)在行業(yè)還不是做難做的時(shí)候,現(xiàn)在工廠還有五萬多家,賣場也是一樣。所以現(xiàn)在還有機(jī)會。等過兩年,出現(xiàn)倒閉潮的時(shí)候,就是競爭最激烈的時(shí)候了。

    什么是集成大營銷?王斌給出的定義是,在有限的時(shí)間與空間內(nèi),充分利用有效資源,快速實(shí)現(xiàn)銷量由階段性提升向長期持續(xù)提升轉(zhuǎn)化的一種營銷策略與系統(tǒng)工具。

    第一“集成精神”。集成精神系統(tǒng)從鍛造企業(yè)的文化入手,幫助其樹立舍我其誰的王道精神。以賣場為例,王道精神就是幫助其樹立行業(yè)領(lǐng)頭羊的信念。

    第二“商情諜報(bào)”,通過以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等多種途徑,了解同業(yè)中競爭對手營銷策略,制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。

    第三“創(chuàng)意方略”,如今已進(jìn)入創(chuàng)意時(shí)代,優(yōu)秀的創(chuàng)意能夠吸引到更多消費(fèi)者的眼球。包括價(jià)格牌、情感牌、事件牌、服務(wù)牌等。

    第四“目標(biāo)達(dá)成”,通過多種措施保證先前制定目標(biāo)的達(dá)成。“目標(biāo)達(dá)成”有10個(gè)步驟,從確定愿景使命和目標(biāo)到資源配套以及激勵(lì)機(jī)制等10個(gè)系統(tǒng)。

    第五“合縱連橫”,即資源的整合。整合行業(yè)協(xié)會資源、整合媒體資源、整合經(jīng)銷商資源、整合工廠資源整合店長資源、整合第三方資源,進(jìn)行合縱連橫,是賣場成功的關(guān)鍵。

    第六“兵團(tuán)集結(jié)”,即營銷團(tuán)隊(duì)的整合打造。這個(gè)營銷大團(tuán)隊(duì)包括電話營銷團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、全程營銷團(tuán)隊(duì)四隊(duì)人馬。

    第七“分田到戶”。鎖定正在出售的樓盤和大型住宅社區(qū)。每個(gè)樓盤和社區(qū)分配專人負(fù)責(zé)營銷,通過梳理正在裝修業(yè)主,入伙業(yè)主信息,根據(jù)這類客戶的潛在需求進(jìn)行針對性產(chǎn)品推廣。第八“非誠勿擾”,即深度電話營銷和短信營銷,通過電話短信全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)程,收集海量數(shù)據(jù)后,成立指揮部。

    第九“E網(wǎng)打盡”,即上網(wǎng)促銷手段,整合了新浪、百度社區(qū)營銷;微博營銷、IM(即時(shí)通信工具如QQ)營銷,郵件營銷等多種促銷手段,發(fā)布促銷信息。

    第十“五官促銷”。調(diào)動消費(fèi)的五官感受,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,并通過相應(yīng)的引導(dǎo)策略和與之對應(yīng)價(jià)位產(chǎn)品的促銷達(dá)成最終銷售。

    第十一“陣地?cái)r截”,在家具銷售中的幾大陣地部署銷售人員,搶占市場先機(jī)。幾大陣地從大到小分別為:各地市、各賣場、各社區(qū)、各專賣店。

    第十二“成交為王”,結(jié)果為導(dǎo)向,注重成交量,通過標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)售流程、客戶接待流程、售后服務(wù)打動消費(fèi)者,達(dá)成交易。

     
     
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