對于全國家居行業(yè)而言,2012年,注定是不平凡的一年,也可謂是經(jīng)受考驗的一年。但2012年陜西的家居行業(yè),似乎已不再是剛遇寒流的孩童,經(jīng)過多年的錘煉,陜西家居行業(yè)顯然已經(jīng)在逐漸適應(yīng)調(diào)整、順應(yīng)市場的變化,企業(yè)與賣場之間也學會了相互“抱團取暖”,并且各自都在通過嘗試一些營銷策略渡過難關(guān),也讓行業(yè)產(chǎn)生了新的效果。
擴張營銷讓市場變大
營銷界向來認為:當行業(yè)遭遇瓶頸的同時,如果企圖用擴張的手段來改善行業(yè)困境,簡直就是飲鴆止渴。然而,擴張這種營銷魔咒,似乎在家居業(yè)被賦予了新的意義。2012年,雖然家居業(yè)遭受房地產(chǎn)調(diào)控,以及經(jīng)濟下行的雙重影響,然而陜西家居行業(yè)卻出現(xiàn)了群體擴張的局面,這不僅沒有讓市場引發(fā)惡性競爭走向低迷,反而營造出一種新的市場格局。
今年4月,紅星美凱龍從西安南郊成功轉(zhuǎn)戰(zhàn)到家居建材最為集中的北二環(huán)沿線,4月21日紅星美凱龍盛龍未央店正式開業(yè),讓北二環(huán)再一次成為競爭的焦點。因為四年前,當明珠家居率先在大地原點開辟新戰(zhàn)場原點新城的時候,就有人放言,北二環(huán)將失去是西安家居業(yè)競爭中心的地位。
與此同時,西安本地建材家居龍頭老大大明宮也以極高的速度向東擴張,4月28日大明宮的第三家店大明宮東方紅店成功開業(yè)。在五一小長假來臨的時刻,西安的大型家居賣場一下被刷新成兩位數(shù),對于消費者而言,兩家新店的加入,意味著消費者有了更多的選擇,和更多大的優(yōu)惠。
然而,正當在大明宮和紅星美凱龍的決斗,還未能分出高下的同時,西安家居業(yè)的擴張之勢依然在如火如荼的進行著。位于大地原點的原點新城、龍安居、海寧皮草也紛紛開張,大大地助漲了原點新城的人氣。位于東郊幸福路的和記萬佳,以及北二環(huán)辛家廟的紅星美凱龍第八代旗艦店北二環(huán)店,也在國慶前欣然開業(yè)。一時之間,業(yè)內(nèi)業(yè)外議論紛紛,同質(zhì)化競爭激烈的家居業(yè)究竟要干什么?
對于這種疑問,從業(yè)十多年的福建林先生是這么看的,他說這種問題其實沒有必要回答,因為存在就是硬道理。他告訴記者,2012年全國各地家居行業(yè)都出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)變,沿海地區(qū)大量的家具企業(yè)倒閉,上海北京、廣州都有大型建材城倒閉歇業(yè),然而西安正在成為承接沿海家具企業(yè)也轉(zhuǎn)移的新戰(zhàn)場。西安家居業(yè)的擴張營銷之路,不是盲目的無序的,從市場的經(jīng)營狀況看,西安的家居業(yè)擴張還將繼續(xù),因為西安承載著輻射西北市場的重任,如果著眼于整個西北市場,這些快速擴張的家居賣場并不算多,西安的家居業(yè)擴張速度遠遠不夠。
精準營銷讓市場更加專業(yè)化
今年九月,由本報主辦的“家居業(yè)突圍之路”論壇上,參會的專家一致認為,只有建立專業(yè)細分化的市場,以及搭建良好的售后服務(wù)平臺,才是家居業(yè)走出困局,謀求新的出路。2012年,西安家居業(yè)格局發(fā)生了巨變,一方面是一線大型賣場紛紛行進在擴張的路上,一方面是二線賣場悄悄走在專業(yè)細分化的發(fā)展道路上,一方面是新賣場實行專業(yè)化的營銷,尋求目標潛在的客戶群。
以高端百貨世紀金花為基礎(chǔ)的金花美居,在西大街搭建了高端家居飾品的專業(yè)化賣場;以秋林百貨為依托的家春秋,在文藝路實現(xiàn)獨具一格的家飾專業(yè)市場,以各類門業(yè)銷售為主的百花門業(yè),也悄然在太華路上崛起,同時以專業(yè)紅木銷售的紅木雅居閣,也在南二環(huán)形成了專業(yè)的紅木銷售賣場。這些逐漸細分的專業(yè)化家居市場,以其獨一無二的格調(diào)和營銷模式占領(lǐng)市場上不小的份額。
傳統(tǒng)的家居賣場總是坐等顧客上門,而在行業(yè)不景氣的背景下,紅星美凱龍北二環(huán)店卻采取了爆破營銷手法。即通過海量樓盤信息收集、集中地毯式宣傳推廣、鎖定精準目標顧客、全體商戶優(yōu)惠及活動支持、現(xiàn)場成交氛圍影響等手段,促成短期內(nèi)銷售爆發(fā)式增長的營銷模式。
紅星美凱龍北二環(huán)店是西北唯一的八代旗艦店,在營銷模式上改變了常規(guī)思路,帶領(lǐng)家居賣場的商家由坐商改為行商,和商戶、展員走向市場,進社區(qū),通過深入小區(qū),精準營銷等定位首先取得了亮麗的好成績,為灰色的家居市場帶來了希望。開業(yè)期間便實現(xiàn)數(shù)億多的銷售成績。
分類營銷讓實惠更加誘人
2012年家居業(yè)營銷模式,正在悄然模仿著百貨商業(yè)零售業(yè),往日賣場里那種銷售熱潮,已經(jīng)隨著購物環(huán)境的變化,商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變,消費者狂跳的心也慢慢的冷靜了下來。尤其是在經(jīng)歷了房地產(chǎn)調(diào)控整頓,一度狂熱的家居業(yè)也在調(diào)控的拐點上尋求著新的出路。
七月八月,是家居行業(yè)傳統(tǒng)的淡季,而大明宮家居建材城聯(lián)手本報舉行的大型暑期教師團購專場,卻讓炎熱的整個暑期市場有了一份活力。活動在大明宮南、北郊兩店同時舉行,賣場采取所有貨品最低折扣價,平時忙碌的教師大量的涌入了賣場,那份對教師的尊重,無疑是在這場營銷中最佳的著眼點。
剛剛開業(yè)的紅星美凱龍北二環(huán)店,以其獨特的方式展開了自己的開業(yè)營銷,匯聚數(shù)千家的商戶,數(shù)萬元的家居存折,以會員的方式來征集,在開業(yè)當天形成聲勢浩大的場面。
紅木雅居閣,也從專業(yè)銷售紅木,加入到傳遞紅木文化的行列中來,8月份,和各媒體舉辦了大型紅木知識大講堂,12月份舉行了紅木競買會等活動。
原點新城推出了少有的全場直降50%的,誠信明碼標價血拼活動,紅星美凱龍?zhí)埵變傻曷?lián)手推出“戰(zhàn)神”策略匯聚一線品牌推出工廠價。而居然之家也不甘示弱,獨辟蹊徑采取以舊換新,挖掘潛在消費群體,企圖打開新的局面。