新白宮：人治之道推動企業(yè)渠道擴張
多年的古典風格家具經(jīng)營，讓新白宮在業(yè)界成就了一定的知名度，無論市場如何變化，企業(yè)始終健康良性發(fā)展，本著低調(diào)經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)度的態(tài)度，新白宮走出了一條不同的路線。其產(chǎn)品結(jié)合自身多年的設(shè)計研發(fā)經(jīng)驗，在風格、款式上有自己獨特的標簽，具備了古典家具很多經(jīng)典的元素，并且長期以雙系列為主，不斷完善和提升，使產(chǎn)品日趨成熟。另外，新白宮高性價比的產(chǎn)品也為其有別于其他品牌的市場營銷戰(zhàn)略打下了夯實的基礎(chǔ)，對于古典風格家具而言，通過渠道下沉完成市場增長是并不多見的戰(zhàn)術(shù)。
三線市場、區(qū)域賣場、大經(jīng)銷商
有別于其他一些家具工廠的是，在幾年前中國家具市場流通業(yè)迅猛發(fā)展的階段，連鎖賣場不斷圈地、擴張的那段時間，很多企業(yè)都或被動或主動的跟流通物業(yè)進行了較為緊密的合作，甚至捆綁，也的確為企業(yè)的渠道擴張起到了推動的作用，但新白宮卻選擇了另外的道路。新白宮營銷總監(jiān)張俊杰表示：“當時，我不僅看到了這種發(fā)展勢頭利好的一面，同時也關(guān)注到了很多負面的信息，一些區(qū)域市場流通物業(yè)毫無章法和規(guī)劃的擴張，導致當?shù)刭u場體量嚴重超出消費需求，連鎖物業(yè)在同企業(yè)和經(jīng)銷商的合作中也始終處于強勢地位，這也導致了后期的經(jīng)營中出現(xiàn)了很多負面的問題，當時我也十分矛盾，一方面是潮流的引導力量，一方面是對這種態(tài)勢的擔憂。”
最終，張俊杰帶領(lǐng)新白宮選擇了一條不同的道路——二三線市場。企業(yè)開始著眼于一些地方性獨立賣場，以低成本、高性價比的產(chǎn)品開始受到很多當?shù)亟?jīng)銷商，甚至賣場業(yè)主的青睞，在一些縣域城市開設(shè)了很多大體量的專賣店，經(jīng)銷商多是當?shù)亟?jīng)營建材或家居產(chǎn)品相關(guān)的商人。正是這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，使得企業(yè)在2012年各地連鎖賣場事故頻發(fā)的時候，其市場銷售及渠道擴張并未受其影響，反而通過一些小型市場的出色經(jīng)營，獲得了很好的口碑傳播效應(yīng)，店面數(shù)量、體量以及單店產(chǎn)出都穩(wěn)定增長。對于2012年市場的嚴峻挑戰(zhàn)，新白宮得以平穩(wěn)渡過。
經(jīng)銷商的人治之道
作為一個土生土長的山西人，張俊杰具備了晉商一貫的誠信和忠厚，特別是對待一些來自小城市，甚至是一些很多不為人知的小縣城的經(jīng)銷商時，這種人與人之間相處的態(tài)度，能夠為企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大的好處。張俊杰表示：“對于我們的經(jīng)銷商而言，他們需要的往往不僅僅是產(chǎn)品和政策，而是一種態(tài)度，一種將心比心、換位思考的態(tài)度，只有建立了這樣的信任，讓他認為這個企業(yè)對他是重視的，是可以依賴的，后續(xù)的合作和服務(wù)才能更好地開展。”
同時，張俊杰也分享了他對其品牌發(fā)展的看法，盡管新白宮很少在推廣和宣傳方面做文章，大多以口碑傳播為主，但正是這樣的口碑傳播的效力，讓他更加明白對經(jīng)銷商采用人治之道的重要性。“現(xiàn)在的社會充斥著浮躁的風氣，無論是社會還是百姓，都越來越挑剔，想要得到他人的認同和贊美也越來越難，對于經(jīng)銷商而言，能夠給他帶來利潤當然是第一位的，同時，讓他跟隨企業(yè)能夠體會到一種歸屬感，在商業(yè)合作的基礎(chǔ)上還有一份情誼，我相信還是能夠打動我們的經(jīng)銷商的，這樣我們獲得的口碑才能夠真正幫助企業(yè)和品牌的發(fā)展。”
