說起2012年的家具行業(yè)，家具經(jīng)銷商不一定是今年這場家具“寒流”中最痛苦的人，但絕對是所受影響最深的。作為奮戰(zhàn)在家具市場最前線的“哨兵”，他們不僅要直面慘淡的市場，還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機(jī)。
搜狐家居家具頻道在這個秋天，正式啟動“2012中國家具經(jīng)銷商信心指數(shù)調(diào)查”活動，希望通過對中國家具經(jīng)銷商的走訪，進(jìn)行最真實、最直接的調(diào)查，了解家具經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀，從而撥開家具行業(yè)“寒冬”的重重陰霾，讓家具企業(yè)、經(jīng)銷商和家具賣場能將家具行業(yè)前路看的更清晰，走的更穩(wěn)健。本期推出系列調(diào)查文章第一篇：我們之間"誤解"的那些事兒。
不管是媒體還是家具人，更喜歡將目光對準(zhǔn)企業(yè)和市場，卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷商的需求。而企業(yè)雖然常把經(jīng)銷商信奉為“客戶”，但除了每年家具展的幾次例行“聚會”或者培訓(xùn)以外，雙方真正溝通交流的時間卻很少。這也使得很多時候，企業(yè)以為的事實，卻并不一定是經(jīng)銷商心中真正所想。面對媒體與企業(yè)的種種誤解，經(jīng)銷商們有話要說。
誤解一：“產(chǎn)品線越龐大的企業(yè)越受歡迎”
“要選擇一個品牌代理的時候，我更看重的是產(chǎn)品有沒有獨特性，企業(yè)有沒有專一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用？我又不是開家具品種博覽會的。”來自內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商楊先生在接受記者采訪時表示。作為某知名功能沙發(fā)品牌的代理商，他坦言，自己選擇該品牌不僅因為它名氣大資格老，更重要的企業(yè)始終堅持產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)移和獨特性。
抱有此觀點的并不僅僅是楊先生一人。在今年9月家具展上，搜狐家具頻道進(jìn)行的調(diào)查顯示，約有79%的經(jīng)銷商表示，比起那些產(chǎn)品系列越做越多的家具企業(yè)，他們更愿意代理專業(yè)做一種產(chǎn)品的企業(yè)。“就像人一樣，每家企業(yè)都應(yīng)該有自己最擅長制造的產(chǎn)品，而只有堅持做好一種類型的產(chǎn)品，才能真正做到與眾不同。”來自遼寧的經(jīng)銷商呂女士如是說。
然而，目前中國大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷商們的希望大相徑庭。“發(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的，但一定要根據(jù)自己擅長的產(chǎn)品來做，而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好，我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線。”某位不愿意透露姓名的北京經(jīng)銷商這樣對記者表示。他曾經(jīng)代理過的某華南知名家具品牌在今年出現(xiàn)銷售量急劇下滑，在他看來，就是因為品牌定位不清晰，產(chǎn)品線過于混亂。
“做得多，總有一樣能夠點中消費者的喜好。這是很多企業(yè)共同的想法，也無可厚非。”深家協(xié)會長黃偉業(yè)在接受記者的采訪時表示，“但企業(yè)應(yīng)當(dāng)在主打系列的基礎(chǔ)上擴(kuò)張，而并不是盲目鋪攤子，這樣不僅點不中消費者的喜好，反而點中了自己的死穴。”
誤解二：“企業(yè)給我們更好的支持是唯一的辦法”
“你簽我們品牌，馬上就給你全方位的支持：不僅送家具，送人員培訓(xùn)，還送一輛XX品牌的車……”東莞家具展上，某實木品牌的大區(qū)經(jīng)理還在唾沫橫飛的介紹著加盟自己品牌的優(yōu)惠政策，一旁聽著的經(jīng)銷商卻笑著搖搖頭走開了。
“北京紅星雖然沒有漲價，但是現(xiàn)在的租金也不便宜，平時不搞個活動產(chǎn)品根本賣不出去。企業(yè)雖然也著急，但可能因為不在前線，壓力比經(jīng)銷商小很多，不能夠完全體會到我們的困難，所以能夠給到支持實在是太有限了。”這位來自遼寧的經(jīng)銷商嘆息著說道。
其實，在今年如此嚴(yán)酷的市場形勢下，企業(yè)并不是完全無所作為。很多企業(yè)都花巨資打廣告，改進(jìn)產(chǎn)品線，希望能夠通過多種手法幫助終端，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。“除了在加盟方面有了更多的政策以外，在今年我們還加大了廣告方面的投入，比如航空、高鐵雜志，設(shè)計類雜志，網(wǎng)絡(luò)等等，希望能夠通過這些手段，在經(jīng)銷商中做好口碑，把銷量做起來。”亨利戴家具信息銷售部部長楊帆這樣告訴記者。
但更多的經(jīng)銷商則是希望企業(yè)能夠換一種模式來幫助他們。“今年形勢不好，我們希望企業(yè)能夠給到經(jīng)銷商一些實質(zhì)性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經(jīng)不太合適了，比如在我們做促銷的時候，廠家適當(dāng)?shù)恼{(diào)低一些價格，讓我能夠以更低的價格去搶占市場。你的性價比高，消費者當(dāng)然喜歡。”來自廣東的經(jīng)銷商蘇晨很直接的這樣告訴記者。
經(jīng)銷商心中所希望得到與企業(yè)真正給到的形成了強(qiáng)烈的反差，也就造成了不少經(jīng)銷商對于企業(yè)政策的不贊同。在搜狐家具頻道的調(diào)查中，至少有58%的經(jīng)銷商不滿于自己加盟的企業(yè)今年所給到支持。“在現(xiàn)在這樣的逆市中，我們就希望企業(yè)能夠給我們多一點幫助，讓我們能夠在激烈的市場競爭中突出重圍。”在接受采訪的過程中，來自重慶的經(jīng)銷商陳小姐一直不斷的重復(fù)著這句話。
誤解三：“所有的錯都是賣場的錯”
而與市場遇冷相對應(yīng)的，確實近一年來擴(kuò)張迅猛的家居賣場。“擴(kuò)張速度過快，導(dǎo)致租金不斷上漲，讓經(jīng)銷商和企業(yè)苦不堪言。”“賣場綁架了經(jīng)銷商，是市場遇冷，銷售銳減的主因之一！”等觀點也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。不過，經(jīng)銷商對此卻并不完全贊同。
在北京經(jīng)銷商白先生看來，行業(yè)專家總喜歡簡單的把今年市場遇冷的原因歸咎于賣場。“我在紅星美凱龍開了好幾個店，今年都沒有漲租。而且賣場還經(jīng)常跟我們溝通，積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動，幫助經(jīng)銷商吸引顧客，促進(jìn)銷量。”在他看來，除了外在環(huán)境影響之外，家具行業(yè)本身存在著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)致激烈的競爭才是市場遇冷的主因。
而重慶經(jīng)銷商陳小姐也表示，雖然自己門店所處的重慶某家居賣場漲租10%，但這并不是銷量下降的主要原因。“其實從去年開始，我們的銷量就處于一個下滑狀態(tài)，原因有很多，但我覺得最主要的還是在于整個家具行業(yè)的大環(huán)境不好：家具行業(yè)門檻太低，導(dǎo)致家具企業(yè)和經(jīng)銷商實在是太多了；在市場容量不變的情況下，競爭就顯得太過激烈。所以我們不能完全把錯誤歸咎于賣場漲租。”
盡管還存在著諸多的誤解，但對所有的經(jīng)銷商而言，企業(yè)仍是他們最堅實的后盾，尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢下。“遇到這樣的困難，企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷商解決問題。比如我所代理的一個品牌，也會經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)等等。”就像其他人一樣，成都經(jīng)銷商朱世強(qiáng)對于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“其實我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個電話，或者理性的問候，而是多坐坐，好好交流。”
“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷商最大的愿望。在這樣特殊的時期，他們愿意與企業(yè)共同進(jìn)退，但卻也真心的希望：企業(yè)和經(jīng)銷商能夠多溝通多交流，將自己的困難和需求直接告訴對方，共同在激烈的市場競爭中殺出重圍。
