牛志剛:設(shè)計優(yōu)勢成為澳美專注細分市場的利器
訪澳美世家總裁牛志剛
從早期的DM一代,到后續(xù)的DM二代、迪瑪、迪芬達的誕生和推向市場,澳美世家在總裁牛志剛的帶領(lǐng)下,從休閑皮沙發(fā)的產(chǎn)品體系,發(fā)展到后現(xiàn)代感十足的具有極強設(shè)計感的沙發(fā)產(chǎn)品。作為一位出生于北京,早年移民美國的歸國華僑,牛志剛充分地利用了他特有的國際化視野和理念,以及多年從事藝術(shù)工作的審美情趣,將設(shè)計優(yōu)勢貫穿于澳美沙發(fā)產(chǎn)品的整個血統(tǒng)中。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的當今市場,在企業(yè)盲目借助各種營銷手段推動銷量的今天,牛志剛卻依舊著眼于提升產(chǎn)品的設(shè)計和文化內(nèi)涵,帶領(lǐng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。
中國企業(yè)需要做強而不是做大
改革開放30年,中國制造業(yè)蓬勃發(fā)展,曾一度被國際成為“世界工廠”,這樣的評價不難顯示中國制造業(yè)的龐大,但縱觀中國企業(yè)的品牌,除了極少數(shù)企業(yè)能夠在國際范圍內(nèi)占據(jù)一席之地外,很多領(lǐng)域,中國的企業(yè)品牌卻依舊是一片空白,特別是針對終端市場的消費品牌。牛志剛表示:“我不否認當
下中國家具行業(yè)中,產(chǎn)生了很多超越過去的超大規(guī)模企業(yè),但對于企業(yè)家而言,我對品牌的理解更多的是其所代表的文化,其美譽度,家具的產(chǎn)品屬性決定了在這一領(lǐng)域很難像家電一樣,幾家獨大,不同的風格、材質(zhì)、款式等造成其必須為用戶提供非常多的選擇,那么我們的目標——細分市場。”
從早期的休閑沙發(fā),到現(xiàn)在的后現(xiàn)代產(chǎn)品體系,澳美逐漸明確了其發(fā)展方向,通過跟海外設(shè)計師和機構(gòu)的深入長期合作,改變了過去休閑沙發(fā)價值單一的不利局面,通過對不同材質(zhì)的組合運用,以及設(shè)計師團隊結(jié)合國際流行元素及中國市場特色的一再推敲,使得澳美沙發(fā)一度成為后現(xiàn)代沙發(fā)的代表。牛志剛坦言:“盡管目前我們的沙發(fā)在定位上高于原先的系列,受眾也遠遠小于過去的大眾人群,但對于經(jīng)銷商而言,喜歡我們的產(chǎn)品的消費者不僅忠誠,并且具有唯一性,也就是說起利潤空間更大,成交比例更高,這就是小眾產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。”
同時,在設(shè)計感極強的后現(xiàn)代沙發(fā)領(lǐng)域,澳美也打開了針對設(shè)計師、酒店、別墅、會所等工程項目的市場的大門,隨著中國社會的發(fā)展以及消費者審美價值觀的改變和提升,這個細分領(lǐng)域的潛力將是無限的。
外銷面臨的艱難抉擇
外銷市場的萎靡要從08年說起,但就筆者的了解,廣東地區(qū)家具出口盡管在整體數(shù)量上有所下滑,但仍然是國內(nèi)家具出口最多的省份。澳美世家借助牛志剛的海外資源優(yōu)勢,一直沒有放棄外銷市場,并保持了穩(wěn)定的出口業(yè)務(wù),主要銷往美國和中東地區(qū),通過長期同美國經(jīng)銷商的合作,牛志剛所面臨的抉擇具有著普遍的代表性,那就是要品牌還是要利潤。
“我們美國的合作伙伴是僅次于ashley的美國連鎖家具分銷商,其每年對于品牌推廣所花費的開銷超過1000萬美元,長期的合作使得我們不僅僅是商業(yè)伙伴,并且也是很好的朋友,對于我們提出的推廣自身品牌的想法,他們也給予了充分的肯定,但在商言商,中國企業(yè)在海外市場的品牌建設(shè)需要投入大量的資金,加上遠距離的遙控管理使得難度系數(shù)更高,他曾經(jīng)表示愿意幫助我們建立澳美世家的品牌體系,但卻無法保證更換品牌之后,我們在美國市場的銷量。換言之,在品牌和利潤之間,中國的外銷企業(yè)將面臨十分艱難的抉擇,我相信中國,特別是廣東有很多家具外銷企業(yè)有很好的機遇建立自己的海外品牌,但目前仍然空白的原因,也許正是無法承擔利潤損失的風險。”牛志剛表示。