說起2012年的家具行業(yè),家具經銷商不一定是今年這場家具“寒流”中最痛苦的人,但絕對是所受影響最深的。作為奮戰(zhàn)在家具市場最前線的“哨兵”,他們不僅要直面慘淡的市場,還要“經受企業(yè)和賣場的雙重夾擊”,在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。
搜狐家居家具頻道在這個秋天,正式啟動“2012中國家具經銷商信心指數調查”活動,希望通過對中國家具經銷商的走訪,進行最真實、最直接的調查,了解家具經銷商的生存現狀,從而撥開家具行業(yè)“寒冬”的重重陰霾,讓家具企業(yè)、經銷商和家具賣場能將家具行業(yè)前路看的更清晰,走的更穩(wěn)健。本期推出系列調查文章第一篇:我們之間"誤解"的那些事兒。
不管是媒體還是家具人,更喜歡將目光對準企業(yè)和市場,卻甚少關注到經銷商的需求。而企業(yè)雖然常把經銷商信奉為“客戶”,但除了每年家具展的幾次例行“聚會”或者培訓以外,雙方真正溝通交流的時間卻很少。這也使得很多時候,企業(yè)以為的事實,卻并不一定是經銷商心中真正所想。面對媒體與企業(yè)的種種誤解,經銷商們有話要說。
誤解一:“產品線越龐大的企業(yè)越受歡迎”
“要選擇一個品牌代理的時候,我更看重的是產品有沒有獨特性,企業(yè)有沒有專一的精神。產品線豐富有什么用?我又不是開家具品種博覽會的?!眮碜詢让晒诺慕涗N商楊先生在接受記者采訪時表示。作為某知名功能沙發(fā)品牌的代理商,他坦言,自己選擇該品牌不僅因為它名氣大資格老,更重要的企業(yè)始終堅持產品線的轉移和獨特性。
抱有此觀點的并不僅僅是楊先生一人。在今年9月家具展上,搜狐家具頻道進行的調查顯示,約有79%的經銷商表示,比起那些產品系列越做越多的家具企業(yè),他們更愿意代理專業(yè)做一種產品的企業(yè)?!熬拖袢艘粯?,每家企業(yè)都應該有自己最擅長制造的產品,而只有堅持做好一種類型的產品,才能真正做到與眾不同?!眮碜赃|寧的經銷商呂女士如是說。
然而,目前中國大部分家具企業(yè)的現狀卻與經銷商們的希望大相徑庭?!鞍l(fā)展到一定規(guī)模的擴張是肯定的,但一定要根據自己擅長的產品來做,而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好,我就一定要跟風做新的產品線?!蹦澄徊辉敢馔嘎缎彰谋本┙涗N商這樣對記者表示。他曾經代理過的某華南知名家具品牌在今年出現銷售量急劇下滑,在他看來,就是因為品牌定位不清晰,產品線過于混亂。
“做得多,總有一樣能夠點中消費者的喜好。這是很多企業(yè)共同的想法,也無可厚非?!鄙罴覅f(xié)會長黃偉業(yè)在接受記者的采訪時表示,“但企業(yè)應當在主打系列的基礎上擴張,而并不是盲目鋪攤子,這樣不僅點不中消費者的喜好,反而點中了自己的死穴?!?/p>
誤解二:“企業(yè)給我們更好的支持是唯一的辦法”
“你簽我們品牌,馬上就給你全方位的支持:不僅送家具,送人員培訓,還送一輛XX品牌的車……”東莞家具展上,某實木品牌的大區(qū)經理還在唾沫橫飛的介紹著加盟自己品牌的優(yōu)惠政策,一旁聽著的經銷商卻笑著搖搖頭走開了。
“北京紅星雖然沒有漲價,但是現在的租金也不便宜,平時不搞個活動產品根本賣不出去。企業(yè)雖然也著急,但可能因為不在前線,壓力比經銷商小很多,不能夠完全體會到我們的困難,所以能夠給到支持實在是太有限了?!边@位來自遼寧的經銷商嘆息著說道。
其實,在今年如此嚴酷的市場形勢下,企業(yè)并不是完全無所作為。很多企業(yè)都花巨資打廣告,改進產品線,希望能夠通過多種手法幫助終端,促進產品銷量。“除了在加盟方面有了更多的政策以外,在今年我們還加大了廣告方面的投入,比如航空、高鐵雜志,設計類雜志,網絡等等,希望能夠通過這些手段,在經銷商中做好口碑,把銷量做起來?!焙嗬骷揖咝畔N售部部長楊帆這樣告訴記者。
但更多的經銷商則是希望企業(yè)能夠換一種模式來幫助他們?!敖衲晷蝿莶缓?,我們希望企業(yè)能夠給到經銷商一些實質性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經不太合適了,比如在我們做促銷的時候,廠家適當的調低一些價格,讓我能夠以更低的價格去搶占市場。你的性價比高,消費者當然喜歡?!眮碜詮V東的經銷商蘇晨很直接的這樣告訴記者。
經銷商心中所希望得到與企業(yè)真正給到的形成了強烈的反差,也就造成了不少經銷商對于企業(yè)政策的不贊同。在搜狐家具頻道的調查中,至少有58%的經銷商不滿于自己加盟的企業(yè)今年所給到支持。“在現在這樣的逆市中,我們就希望企業(yè)能夠給我們多一點幫助,讓我們能夠在激烈的市場競爭中突出重圍?!痹诮邮懿稍L的過程中,來自重慶的經銷商陳小姐一直不斷的重復著這句話。
誤解三:“所有的錯都是賣場的錯”
而與市場遇冷相對應的,確實近一年來擴張迅猛的家居賣場?!皵U張速度過快,導致租金不斷上漲,讓經銷商和企業(yè)苦不堪言。”“賣場綁架了經銷商,是市場遇冷,銷售銳減的主因之一!”等觀點也不斷出現在不少大佬的口中。不過,經銷商對此卻并不完全贊同。
在北京經銷商白先生看來,行業(yè)專家總喜歡簡單的把今年市場遇冷的原因歸咎于賣場。“我在紅星美凱龍開了好幾個店,今年都沒有漲租。而且賣場還經常跟我們溝通,積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動,幫助經銷商吸引顧客,促進銷量?!痹谒磥?,除了外在環(huán)境影響之外,家具行業(yè)本身存在著大量的同質化產品,導致激烈的競爭才是市場遇冷的主因。
而重慶經銷商陳小姐也表示,雖然自己門店所處的重慶某家居賣場漲租10%,但這并不是銷量下降的主要原因?!捌鋵崗娜ツ觊_始,我們的銷量就處于一個下滑狀態(tài),原因有很多,但我覺得最主要的還是在于整個家具行業(yè)的大環(huán)境不好:家具行業(yè)門檻太低,導致家具企業(yè)和經銷商實在是太多了;在市場容量不變的情況下,競爭就顯得太過激烈。所以我們不能完全把錯誤歸咎于賣場漲租。”
盡管還存在著諸多的誤解,但對所有的經銷商而言,企業(yè)仍是他們最堅實的后盾,尤其是在今年這樣嚴峻的形勢下?!坝龅竭@樣的困難,企業(yè)還是有積極幫我們經銷商解決問題。比如我所代理的一個品牌,也會經常組織經銷商培訓等等?!本拖衿渌艘粯樱啥冀涗N商朱世強對于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來,這些還遠遠不夠?!捌鋵嵨覀兏M軌蚋髽I(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個電話,或者理性的問候,而是多坐坐,好好交流?!?/p>
“坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經銷商最大的愿望。在這樣特殊的時期,他們愿意與企業(yè)共同進退,但卻也真心的希望:企業(yè)和經銷商能夠多溝通多交流,將自己的困難和需求直接告訴對方,共同在激烈的市場競爭中殺出重圍。