作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負責多年營銷的資深職業(yè)經理人，賈洪章對經銷商掀動家居行業(yè)洗牌有著自己獨到的看法：對于大的經銷商來說，多經營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害；對于小經銷商來說，只經營一個品牌，如果經營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補了；對于大多數(shù)廠家來說，與經銷商的關系是相互合作的“情侶關系”，經銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經銷商目前的處境，因為大部分經銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經營不善的經銷商將最先被洗掉，最后會剩下運營水平高、資金雄厚的經銷商。”
經銷商死得多了，賣場就會經營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當著勇士與烈士。
家居經銷商經營風險加大
重慶一地的經銷商出現(xiàn)問題，并不會讓曲美家具的運營體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓，或許曲美還能通過加強對經銷商的管理獲得新的發(fā)展契機。但是，對于大多數(shù)家居企業(yè)來說，無論是實力、品牌還是處理危機的能力，都無法與曲美家具做比，面對經銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。
據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會上尋找經銷商，通過他們在全國各地開設專賣店，利用他們在當?shù)爻錾慕涗N能力，迅速提升銷售額，同時還無須投入資金、人力成本，可專心擴大生產、完善產品種類。
在面臨市場危機的時候，經銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場不太景氣的情況下，全國的經銷商與其一道共渡難關，功不可沒。“我們在全國有300家專賣店，以前經銷商都賺了不少錢，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔，就是3000萬元，流動資金基本上都被虧光了，市場也就沒得做了！”
不過，在2012年房產調控依然沒有松動的形勢下，家居行業(yè)的洗牌會提速，這更首先表現(xiàn)在經銷商身上。賈洪章表示，經銷商除了前期的開店費用以外，日常經營的主要支出包括兩方面：一是展位場租，二是人員工資。在銷售看好之時，這兩個方面都不是問題，場租可以按時交，人員收入也很穩(wěn)定；但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場租，按銷售額提成計算的人員工資更沒有保障。這又會引發(fā)兩方面的問題：一是交不起場租，賣場不能讓你經營，會給你清場；二是員工收入太少，會跳槽或改行。最終的結果就只有一個：經銷商關店歇業(yè)。
規(guī)避經銷商風險成行業(yè)課題
經銷商垮了，賣場失去了租戶，廠家失去了終端，消費者更失去了購物通道，如果一個城市某個品牌的經銷商全部完蛋，更會引發(fā)以前賣出去的產品售后服務危機，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。
經銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經營模式——經銷商模式面臨著前所未有的危機考驗。如何規(guī)避經銷商風險成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。
面對經銷商危機，曲美家具經過幾天的調查核實，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號，以此提貨，同時將幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn)，保證要求退款的消費者可以順利拿到款項。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示，曲美家具經營20多年來從未發(fā)生過此類事件，此次事件純屬個案，是由經銷商個人因素導致，同時他承諾“絕不會讓消費者承受損失”。
不過，曲美家具經銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經銷商風險提到了議事日程。業(yè)內人士提醒廠家要加強對經銷商的管控，密切關注經銷商動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經銷商。同時，作為消費者也應引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽保障的大型賣場，切記不可貪圖小便宜與經銷商“簽私單”，進行私下交易，一定要與賣場簽訂購銷合同，賣場才能保障消費者的正當權益，如果經銷商叛逃，那還有賣場負責，滿足提貨或者退款要求。
