李崢:李崢:我知道華鶴一直在倡導(dǎo)東方和世界的融合,這是不是也是我們“分”之道。
劉立新:是啊,作為我們這樣的企業(yè)一定要有這樣的做法,就是我們和國(guó)外的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)合作,這樣才能對(duì)我們國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品有一些幫助,有一些突破。通過(guò)和他們的交流,甚至說(shuō)讓他們來(lái)做,可以把我們的產(chǎn)品尋找出更多的差異化,而且我們也正在開(kāi)發(fā)歐式風(fēng)格的實(shí)木家具。因?yàn)槿A鶴現(xiàn)有的實(shí)木家具風(fēng)格更偏向于傳統(tǒng),雖然我們?cè)趥鹘y(tǒng)實(shí)木家具已經(jīng)做了一些突破,但是我們覺(jué)得為了使其更多滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,還想進(jìn)一步從歐式風(fēng)格開(kāi)發(fā),現(xiàn)在正在和國(guó)外設(shè)計(jì)公司在合作,一種全新的歐式風(fēng)格實(shí)木家居。
李崢:在設(shè)計(jì)上尋求突破,在設(shè)計(jì)上下功夫。
劉立新:對(duì),這是很重要的差異化,因?yàn)橛昧弦埠?,工藝也好,因?yàn)槿A鶴這么多年了這些都不是問(wèn)題,重要的是我們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì),原創(chuàng)上下功夫,尋求我們產(chǎn)品的差異化,我覺(jué)得這可能是華鶴現(xiàn)在面臨的更為重要的發(fā)展方面。
李崢:我們對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)是怎么定位的?
劉立新:現(xiàn)在簡(jiǎn)單的說(shuō)只要是實(shí)木家具都是中高檔水平,從消費(fèi)者消費(fèi)水平來(lái)說(shuō)也是中高端?;旧衔覀兊膶?shí)木家具目前的系列是屬于中高端,但是我們說(shuō)繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品,主要是從產(chǎn)品線的寬度上要增強(qiáng),增加適應(yīng)市場(chǎng)的覆蓋面。比如說(shuō)有一部分是喜歡歐式實(shí)木家具的,那還有一部分不怎么喜歡,所以我們要擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度,這樣能滿(mǎn)足另一部分群體的需求。
李崢:所以華鶴的差異化體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一個(gè)是我們要針對(duì)消費(fèi)者的不同需求提供更多的符合他們需求的產(chǎn)品,所以我們要擴(kuò)大生產(chǎn)線。
劉立新:增加我們產(chǎn)品的系列,滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。
李崢:第一個(gè)是拓寬產(chǎn)品類(lèi)別,再就是突破產(chǎn)品設(shè)計(jì),讓產(chǎn)品有更多的原創(chuàng)性,更多的個(gè)性適合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
譚海鵬:首先從產(chǎn)品研發(fā)上面,劉總剛才說(shuō)到了華鶴,那我們迪諾雅品牌是立志做中國(guó)板木的第一品牌,定位的話也是中檔消費(fèi),或者是小資中高檔。這種定位讓我們針對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候就會(huì)做的很精準(zhǔn),產(chǎn)品研發(fā)我們只做三點(diǎn),第一是個(gè)性化,因?yàn)檫@樣的客戶(hù)不希望一成不變,第二一定是大眾化,要有不一樣的地方也要有大眾化的地方,第三是能夠適應(yīng)消費(fèi)者的需求,滿(mǎn)足他的一些實(shí)用性。這一塊我們是充分將板木和實(shí)木的有點(diǎn)接合了,我們迪諾雅的定位非常明確,現(xiàn)在板木結(jié)合有十多個(gè)系列,我們總公司還有一個(gè)歐美現(xiàn)代實(shí)木家具,這一塊我們是雙品牌運(yùn)作的,每個(gè)品牌都針對(duì)不同品類(lèi),兩個(gè)品牌差異化,在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中迪諾雅針對(duì)這群消費(fèi)者,那我就服務(wù)好他們,滿(mǎn)足他們內(nèi)心需要的需求,做好,做大,做強(qiáng)。
李崢:兩位老總描述中感覺(jué)我們的消費(fèi)者定位是一致的,某個(gè)層面來(lái)講我們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
劉立新:競(jìng)爭(zhēng)好像還談不到,但是我覺(jué)得消費(fèi)者會(huì)有不同的愛(ài)好。迪諾雅的產(chǎn)品我覺(jué)得更年輕化一些,我們的產(chǎn)品消費(fèi)者年齡段會(huì)更成熟一些。
譚海鵬:實(shí)際上我們所有企業(yè)的定位一個(gè)就是高端,一個(gè)就是中端,再就是低收入人群的,那最大的客戶(hù)人群肯定是中端的,這么來(lái)說(shuō)的話那所有的品牌都是相互競(jìng)爭(zhēng)的。
李崢:我們側(cè)重的還是傳統(tǒng)渠道,賣(mài)場(chǎng),代理商?
劉立新:對(duì),現(xiàn)在想做自己獨(dú)立的店面我覺(jué)得市場(chǎng)不是很成熟,時(shí)機(jī)也不是很成熟,現(xiàn)在也不是時(shí)候。前兩天我看電視媒體報(bào)了,這些大賣(mài)場(chǎng)之間出現(xiàn)的問(wèn)題,也看過(guò)這個(gè)。我們也想直營(yíng),也希望做獨(dú)立的品牌,專(zhuān)賣(mài)店,但是現(xiàn)在還不是一個(gè)好時(shí)機(jī),目前的主要渠道還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這邊。
李崢:我們是看準(zhǔn)時(shí)期,在環(huán)境下做調(diào)控,另外我們80后的年輕老總,你們這邊有沒(méi)有一些新的思路?
譚海鵬:在我們整個(gè)集團(tuán)這邊產(chǎn)品以前更多是關(guān)注渠道,所以我們從關(guān)注點(diǎn),關(guān)注渠道慢慢變成關(guān)注終端,以前是渠道為王,現(xiàn)在我們是終端為王,掌握客戶(hù)群體才是未來(lái)市場(chǎng)真正的主導(dǎo)者,或者說(shuō)了解未來(lái)的人才是渠道的主導(dǎo)者。包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)主要是看你有多少資源,你的資源就是你的財(cái)富。那我們有多少終端客戶(hù)的了解,我覺(jué)得我們品牌下一步的工作除了抓緊做渠道之外還要做終端營(yíng)銷(xiāo),要讓品牌的形象深入人心,深入到消費(fèi)者心中。渠道模式方面除了所說(shuō)的渠道模式重心的轉(zhuǎn)移,我們下一步渠道會(huì)分為三大塊,一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道,會(huì)有一些網(wǎng)店,店商這樣的模式,我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)说纳罘绞秸娴氖呛軐?duì),現(xiàn)在通過(guò)電腦足不出門(mén)了解天下事,采購(gòu)天下產(chǎn)品。那接下來(lái)就是以代理商為主,我們更多的現(xiàn)在是在往三線市場(chǎng)下沉。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從低到高,純板式家具再到板式結(jié)合再就是實(shí)木家具,所以我們?nèi)€城市有很多獨(dú)立店在開(kāi),你來(lái)到我這里所有的家具品類(lèi)都可以體會(huì)到。
李崢:各自都有各自的特征,那馬上要到十一小長(zhǎng)假了,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下怎么去搶占這塊市場(chǎng),我覺(jué)得對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的。所以在今年這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,我們的營(yíng)銷(xiāo)舉措會(huì)有什么樣的變化?
譚海鵬:企業(yè)應(yīng)該是搶?zhuān)x不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)楝F(xiàn)在看供銷(xiāo)關(guān)系供遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于求。在這種市場(chǎng)環(huán)境下,十一肯定是一個(gè)大型的促銷(xiāo)機(jī)會(huì),我自己也是剛剛買(mǎi)房我也是消費(fèi)者,我要買(mǎi)這些東西也要等到十一,因?yàn)楦鱾€(gè)廠家都會(huì)讓利。但是真正等到十一的話,每家的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更激烈,那能不能在品牌的影響下,在九月份的時(shí)候就把資源搶過(guò)來(lái)了,等到十一的時(shí)候我們只是在收獲,所以我覺(jué)得還是搶字在前。
李崢:有具體的實(shí)惠嗎?
譚海鵬:像北京迪諾雅的話會(huì)讓消費(fèi)者真正來(lái)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品和家具,我們十一的舉措方案已經(jīng)提前下來(lái)了,讓利幅度比較大。我們現(xiàn)在活動(dòng)的力度其實(shí)是比十一大的,我們近期就會(huì)提出來(lái),叫十一提前放假。
劉立新:其實(shí)現(xiàn)在作為商家或者廠家來(lái)說(shuō),面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)形式確實(shí)大家都很無(wú)奈,大家都知道現(xiàn)在是商場(chǎng)不搞活動(dòng)廠家就搞活動(dòng),商家不搞活動(dòng)就沒(méi)人來(lái),不促銷(xiāo)消費(fèi)者也不買(mǎi),這也是我們互相競(jìng)爭(zhēng)之間導(dǎo)致的。消費(fèi)者也是希望趕到節(jié)假日的時(shí)候能得到一些實(shí)惠,所以廠家這個(gè)時(shí)候肯定爭(zhēng)前恐後的都要出手,那我們首先肯定是讓利渠道,讓渠道,讓經(jīng)銷(xiāo)商能動(dòng)起來(lái),支持他們做終端的促銷(xiāo)。我想所有的廠家都是一樣的,我們8月中下旬就一直在部署了,9月初就開(kāi)始了。在這樣一個(gè)苦難的形式下我們還要增加銷(xiāo)量,穩(wěn)定我們的渠道,我們只好在這個(gè)困難的時(shí)候讓利廠家,經(jīng)銷(xiāo)商也要做出必要的讓利,我們支持經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商渠道也要做出一部分犧牲,大家共同面對(duì)這樣一個(gè)的市場(chǎng)形式,讓利顧客,爭(zhēng)取訂單,爭(zhēng)取銷(xiāo)售。
李崢:其實(shí)剛才我們也說(shuō)到了消費(fèi)市場(chǎng)的一些特點(diǎn),有一個(gè)數(shù)據(jù)可以跟兩位分享一下,中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)有2億多的80后了,而且這2億多的80后從之前我們的思想新秀轉(zhuǎn)為了消費(fèi)新秀,針對(duì)80后這一部分人,其實(shí)他們有特定的特色。比如說(shuō)80后他們購(gòu)物是比較感性化的,比較追求快樂(lè)購(gòu)物。再包括目前很多行業(yè)來(lái)講,我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候除了技術(shù)要先進(jìn),包括產(chǎn)品本身的內(nèi)涵要有之外,還要有外觀。蘋(píng)果就是很好的例子,像它技術(shù)上跟其他高端品牌也是差不多的,但是他的設(shè)計(jì)和服務(wù)是非常優(yōu)質(zhì)的,那市場(chǎng)就非常大。那在十一促銷(xiāo)戰(zhàn)中,我們有沒(méi)有考慮到這部分新興消費(fèi)人群,對(duì)他們要有一些什么措施。除了以往的讓利、促銷(xiāo),我們有沒(méi)有一些概念式的,快樂(lè)事消費(fèi)的舉措?
劉立新:我們現(xiàn)在就華鶴家具目前的目標(biāo)消費(fèi)者情況來(lái)看,應(yīng)該說(shuō)80后的人比較少,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)有的產(chǎn)品更趨于成熟。所以80后對(duì)我們產(chǎn)品的需求不是很大,那就針對(duì)近期的促銷(xiāo)活動(dòng)也不用考慮。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,我們作為家具企業(yè)肯定是要適應(yīng)80后的消費(fèi)需求,比如說(shuō)他更個(gè)性化,所以我們產(chǎn)品也要能滿(mǎn)足他們的需求。他們是在所謂時(shí)尚的口號(hào)下成長(zhǎng)起來(lái)的,從出生到成長(zhǎng)到結(jié)婚這個(gè)過(guò)程他們都伴隨著時(shí)尚的口號(hào)成長(zhǎng),所以你必然要滿(mǎn)足他們的需求,更個(gè)性化,那我們就得有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)我們的產(chǎn)品。再一個(gè)從經(jīng)營(yíng)上,渠道的模式上我們就得考慮。不單單是傳統(tǒng)的渠道上要繼續(xù)做,要有一些新的措施,辦法來(lái)適應(yīng)這部分具有很大潛力的消費(fèi)新秀。
李崢:其實(shí)消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候首先是會(huì)考慮價(jià)格的,在價(jià)格的基礎(chǔ)上他才會(huì)考慮什么材質(zhì),什么風(fēng)格,所以消費(fèi)力也是非常值得我們關(guān)注的。
譚海鵬:所以我們就要讓80后能消費(fèi)得起,買(mǎi)得起,同時(shí)他是快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)。從傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)做一次活動(dòng)很難,單純聯(lián)系某一部分顧客,但是80后絕對(duì)是以后市場(chǎng)的主力軍。我們現(xiàn)在就要開(kāi)始儲(chǔ)備了,像我自己就是一個(gè)80后,我在買(mǎi)東西的時(shí)候肯定離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),我會(huì)上網(wǎng)查這個(gè)品牌是怎么樣的,跟貼有多少,口碑是怎么樣的。另外一塊,剛好迪諾雅的產(chǎn)品,價(jià)位更多時(shí)候他針對(duì)的客戶(hù)群體也是我這種年齡層次的,能夠買(mǎi)得起的。當(dāng)然我們?cè)谠O(shè)計(jì)上可能會(huì)更加突出跟人家不一樣的地方,會(huì)個(gè)性化一些,同時(shí)把一些產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)做的更好一點(diǎn),與其他品牌不一樣,尋找差異化來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
李崢:都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),金九銀十這一戰(zhàn)怎么打,是動(dòng)之以情還是曉之以理,讓我們拭目以待。只要能給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠,帶來(lái)切實(shí)的好產(chǎn)品,我們都?xì)g迎。預(yù)祝兩位嘉賓都能夠在收獲的季節(jié)取得大豐收,也希望通過(guò)今天我們探討家居行業(yè)的分合之道讓更多消費(fèi)者了解家居產(chǎn)品,在十一黃金周選擇適合自己的產(chǎn)品,今天的大話家居到此結(jié)束,謝謝大家。