一、中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)終端渠道的演變和趨勢(shì)
中國(guó)家具經(jīng)歷了30年的發(fā)展，老企業(yè)老品牌逐漸覺(jué)醒，地域營(yíng)銷(xiāo)板塊開(kāi)始崛起。市場(chǎng)在變，終端在變，制造企業(yè)也要變。家具企業(yè)已經(jīng)不能僅僅滿(mǎn)足于制造商的角色，現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)這個(gè)平臺(tái)是操作者，未來(lái)可能企業(yè)自己就要去建立這個(gè)平臺(tái)和充當(dāng)操作者，親自做終端的銷(xiāo)售，但是國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的模式還沒(méi)有真正走到最終端。
現(xiàn)在面臨的模式，產(chǎn)業(yè)要如何去提升如何突破，這是家具企業(yè)本身發(fā)展中必然遇到的階段。廠商們一步到終端的夢(mèng)想正慢慢地轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。在“渠道為王，終端制勝”的時(shí)代，以最快的速度、面向最廣泛的終端用戶(hù)，令廠商和渠道商們都血液沸騰。
消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化，豐富的商品選擇都在改變著中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)渠道的格局；渠道逐漸從城市向城鎮(zhèn)地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)下沉。近年來(lái)，很多企業(yè)將城市作為自己的主戰(zhàn)場(chǎng)。但城市過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)儼然已經(jīng)成為“紅海”，投資回報(bào)率不斷降低。城鎮(zhèn)地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)成了很多企業(yè)的選擇；零階渠道受到企業(yè)的青睞。所謂零階渠道就是企業(yè)直接將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，不通過(guò)中間的環(huán)節(jié)。企業(yè)在什么地方把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，那就是互聯(lián)網(wǎng)。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入理解這些趨勢(shì)，調(diào)整企業(yè)的組織架構(gòu)適應(yīng)這種變化，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，創(chuàng)造出獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道組合。只有這樣，才能在變化的市場(chǎng)中獲得主動(dòng)權(quán)，創(chuàng)造最大化的利潤(rùn)。
二、中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)終端渠道的多元化戰(zhàn)略
圍繞著廠商、代理商和終端經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)家具終端渠道格局近兩年可謂風(fēng)生水起，尤其是各地域家具板塊的激烈競(jìng)爭(zhēng)，給市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜的渠道帶來(lái)很多新的變數(shù)。我們相信，未來(lái)幾年，家具廠商在渠道選擇上將更加多元化。
未來(lái)家具產(chǎn)業(yè)渠道猜想：一、休閑購(gòu)物綜合體。商業(yè)地產(chǎn)直接落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)商和廠商，沒(méi)有地主的概念；二、超市。不管在哪個(gè)時(shí)期，低價(jià)、量大、持續(xù)化盈利都是制勝的法寶；三、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，便捷、廣泛，年輕一代青睞的方式；四、體驗(yàn)館(生活館)。單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的行業(yè)研究，針對(duì)消費(fèi)者需求，目的性很強(qiáng)；四、經(jīng)銷(xiāo)商起義。未來(lái)的模式，它是有綜合元素承傳的，租金不高。將超市、網(wǎng)絡(luò)、體驗(yàn)館、CBD結(jié)合在一起。比如紅蘋(píng)果的體驗(yàn)館模式，曲美的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，聯(lián)邦變獨(dú)家代理為同城多家加盟共同經(jīng)營(yíng)的模式，吉盛偉邦在琶洲會(huì)展核心區(qū)打造了一個(gè)永不落幕的館，集展會(huì)和零售功能于一身。
渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時(shí)代已成為過(guò)去。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、買(mǎi)方驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)中，企業(yè)不僅應(yīng)通過(guò)渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢(shì)，還必須通過(guò)實(shí)現(xiàn)渠道扁平化來(lái)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解和控制，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。營(yíng)銷(xiāo)渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化也進(jìn)一步促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的良性發(fā)展。
三、未來(lái)賣(mài)場(chǎng)、廠家、經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)鏈的共贏模式猜想
隨著中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸劃分為原材料生產(chǎn)、成品生產(chǎn)、以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)通常由不同的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商完成，原料商與成品生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間同時(shí)存在著合作和制約的關(guān)系。隨著金融危機(jī)對(duì)家具行業(yè)的影響蔓延到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，業(yè)內(nèi)人士比以往任何時(shí)候都更加意識(shí)到與上下游企業(yè)之間合作的重要性。
對(duì)于家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，我們應(yīng)當(dāng)如何合理、有效地去構(gòu)建？作為鏈條上的每一個(gè)企業(yè)，都要具有“一榮俱榮，一損俱損”的行業(yè)發(fā)展意識(shí)，始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有當(dāng)大家都把滿(mǎn)足客戶(hù)、業(yè)主的需求當(dāng)作最高目標(biāo)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到“誠(chéng)信第一，質(zhì)量第一”，我們才能創(chuàng)造一個(gè)互相依賴(lài)、互相信任、互相支持的良性合作環(huán)境，才能共同努力去為我們的客戶(hù)和業(yè)主提供最滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。
在資源整合方面，企業(yè)家要將目光投放在行業(yè)間合作。同行業(yè)的合作很多，但是往往在實(shí)踐過(guò)程中遇到瓶頸，這需要加強(qiáng)相關(guān)行業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以行業(yè)間抱團(tuán)優(yōu)化供應(yīng)鏈。物流業(yè)成本上漲30%以上，企業(yè)要節(jié)約、要錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)要一元為主、多元發(fā)展才能發(fā)散、降低風(fēng)險(xiǎn)。
