任何渠道都不具備絕對(duì)優(yōu)勢 突破實(shí)不易

       日期:2012-09-10     來源:深圳家具    作者:蕭然    評(píng)論:0    

    關(guān)于開設(shè)品牌獨(dú)立店的核心代理商,其對(duì)品牌和產(chǎn)品的專注,以及與企業(yè)的戰(zhàn)略合作傾向,實(shí)則帶有一定的雙贏思維。其優(yōu)勢不言而喻,幾乎與家具品牌實(shí)現(xiàn)了利益捆綁——也正因?yàn)榇耍幢闶怯欣蓤D,但絕大多數(shù)“商人“們并不愿意把自己拴住在一棵樹上。與此同時(shí),此品牌的運(yùn)作優(yōu)劣直接影響到經(jīng)營的好壞,而國內(nèi)真正能較好運(yùn)作品牌的家具企業(yè),能有幾個(gè)呢?

    其二,一些自立門戶,甚至企圖將家具制造商最終發(fā)展成為OEM的夢想者,看上去稍稍有些說大話了。盡管他們可能代理經(jīng)營了幾十上百個(gè)家具品牌,規(guī)模不可謂不大,但如果依然是以賣場為主體渠道,那就仿佛是一個(gè)司令指揮著上百只小舟航行,假遇風(fēng)浪,那幾乎會(huì)瞬間覆滅;而如果自建賣場,便將涉及采購、設(shè)計(jì)、店面整體運(yùn)營、銷售、物流等諸多工作,這將對(duì)其能力是個(gè)巨大的考驗(yàn)——這就像是指揮一艘“泰坦尼克”,需要系統(tǒng)性操控了。

    不客氣的說,就當(dāng)前而言,有幾個(gè)代理商能有如此高度呢?

    連鎖賣場:其實(shí)我很無奈

    賣場并不能獨(dú)善其身。

    連鎖賣場的模式已不需多談,依靠租金的盈利方式本應(yīng)屬于商業(yè)地產(chǎn)的范疇,然則僅僅局限家具品類的現(xiàn)實(shí),同時(shí)又是家具零售最主流的終端形態(tài),自然大家把對(duì)渠道的關(guān)注聚焦于此。

    盡管入駐的代理商怨聲載道,對(duì)高額租金、粗放管理有諸多不滿,而家具連鎖賣場卻會(huì)有其自身的無奈。不可否認(rèn),在中國家具內(nèi)銷發(fā)展的近十年中,收益最大的便是賣場。如果說家具代理商的錢賺的容易,那賣場的錢則賺的更加簡單了——蓋樓,招商,收租,一個(gè)簡單不能再簡單的模式,卻搜刮了家具零售近50%的利潤,也正是在這樣的背景之下,生成了當(dāng)前家具賣場的基本形態(tài)——粗放的管理,對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求漠不關(guān)心,一直保持強(qiáng)勢姿態(tài)。

    理論上,家具賣場最有機(jī)會(huì)成為渠道創(chuàng)新的開拓者;而事實(shí)上,習(xí)慣了輕松、大把賺錢的這些連鎖賣場,有幾個(gè)愿意去淌家具零售這么辛苦薄利的渾水?更何況,即便是某些賣場有這樣的規(guī)劃,甚至是小規(guī)模的經(jīng)營,其哪里會(huì)有完整的人才梯隊(duì)?又如何能在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體盈利呢?

    換個(gè)角度:或用商業(yè)思維思考

    在商言商,在渠道問題上,恰恰是與商業(yè)利益銜接最為緊密的部分,更是各企業(yè)敏感而又向往突破的部分。用商業(yè)的思維看,連鎖賣場絕不會(huì)輕易放棄既得利益,努力保衛(wèi)著傳統(tǒng)渠道的核心地位;制造企業(yè)在避免被賣場牽制的同時(shí),不得不思索自身品牌在終端的推廣——這便需要在渠道創(chuàng)新上做出努力;而對(duì)于代理商而言,如沒有很好的修煉,不經(jīng)歷自建獨(dú)立品牌和渠道的坎坷和波折,最終也只能跟著其他方,賺點(diǎn)小錢了。

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