強勢品牌沒有冬天 那些逆勢上揚的業(yè)績

       日期:2012-09-04     來源:深圳家具    作者:劉薇    評論:0    
    核心提示:記者在經過了企業(yè)推薦、甄選、市場調查后,走訪了十余家家具企業(yè),最后確定了其中4家(CBD軟床、美廷家具、潤年/東家家居、巴里巴特家具)具有一定代表的增長型企業(yè),他們今年的市場業(yè)績分別上漲了10%—50%不等,深究其緣由,有在營銷上進行創(chuàng)新變革的,有在渠道上進行開拓延伸的,有在管理上運用現代方式改進的…

    從7月至9月,對于逆市上揚的企業(yè)的專題構想就一直在我們的腦海中盤旋,既考慮到采訪報道的企業(yè)需要具備業(yè)績上漲這一客觀性因素,又期望被報道企業(yè)的經營思路和營銷手段具有一定的代表性。

    本報記者在經過了企業(yè)推薦、甄選、市場調查后,走訪了十余家家具企業(yè),最后確定了其中4家(CBD軟床、美廷家具、潤年/東家家居、巴里巴特家具)具有一定代表的增長型企業(yè),他們今年的市場業(yè)績分別上漲了10%—50%不等,深究其緣由,有在營銷上進行創(chuàng)新變革的,有在渠道上進行開拓延伸的,有在管理上運用現代方式改進的……無論是采取何種方式來抵抗經濟環(huán)境下滑對于企業(yè)業(yè)績的影響,都不離一個核心詞:創(chuàng)新。管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、終端銷售創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新,甚至是在生產方式、產品組合上的創(chuàng)新。正如他們自己所言:只要方向對了,思路清晰,朝著既定目標堅定不移地執(zhí)行下去,強勢品牌就永遠沒有冬天!

    CBD反其道而行設置經銷商加盟門檻

    采訪對象:CBD董事長曹樹漢

    2012年以來,每月新開店面都遠超去年同期水平,高峰期甚至單月開店上百家。

    提到今年的市場業(yè)績,董事長曹樹漢是一臉的自豪,他告訴記者,CBD今年的銷售業(yè)績遠超過去年同期水平,同時,在五月份單月就新開店面一百多家,平時每個月平均也有三十余家專賣店開業(yè)。對于今后的市場,曹樹漢是滿懷信心。在如此的經濟環(huán)境之下能夠逆市強升,談到有什么經營和管理的秘訣,曹樹漢首先提到的是CBD與眾不同的經營理念:

    “對于想加盟我們的經銷商,我們并不會像很多企業(yè)一樣力推自己的產品和品牌,反而是先將經營的風險意識灌輸給他們,讓他們多考察一下當地的市場行情,同時結合現在的經濟形勢,對自身有個大致和準確的判斷,再來決定是否要加盟。因為我們尋求的合作伙伴是長期穩(wěn)定的,并不是經銷商意識頭腦發(fā)熱跟風的結果。這樣一來,他們才能認同和配合我們的理念與方案,支持我們在終端的推廣活動,最終達到他們預想的銷售效果。”

    與現在許多家具企業(yè)想方設法積極拉攏經銷商加盟不同的是,CBD對于意欲加盟的經銷商設置了許多的門檻,例如加盟前需要交納5萬元誠意金,需要對當地市場出具一份明確的調研報告,必須按照廠家的要求裝修店面、進行搭配等。

    曹樹漢認為,雖然現在大環(huán)境有些蕭條,但也不能影響企業(yè)經營與發(fā)展的決心,事在人為,市場總是有的,就看你如何去扭轉形勢,將劣勢轉變?yōu)閮?yōu)勢,在逆境中尋找商機。在談到具體的管理和營銷方法時,他認為CBD和別的企業(yè)不同的地方有許多:

    首先,他認為,雖然前期雙方的交流溝通必不可少,但是經銷商更相愿意信自己所看到的事實,因此,他們會鼓勵想加盟的經銷商先去市場上進行調研和考察,看看臨近的城市是否能夠盈利,是否能夠達到經銷商自己所期望的銷售水平。在考察完后,他們往往會有自己的判斷,同時,也具備了一定的風險意識,對于市場的情況有了大致了解,無論是樂觀還是困難,他都已經有了心理準備,不會盲目樂觀,而是更趨于理性化地去經營和代理這個品牌,這樣一來,開店的存活率就會很高。

    另外,市場人員在與客戶前期接觸的時候,往往是讓客戶考慮清楚其中的風險,這就造成想加盟的經銷商很大的心理落差,他們會存有疑問:為什么別的企業(yè)總是大力推介自己的品牌和產品,催促經銷商繳納意向金,CBD反而還總是讓客戶斟酌再三。這時,他們就會帶著疑問去考察市場,詢問同行業(yè)的人,這樣一來,在考察的過程中他們對CBD的品牌和產品有了一個大概的認識,對于其中所帶來的風險和責任一目了然。反之,當經銷商聽信了工廠市場人員的慫恿和夸大之詞,將盈利和未來市場預期想象得過于樂觀,當他們發(fā)現市場行情并沒有預想中的好時,就會產生一種負面情緒,甚至會在其他客戶考察店面時對品牌和廠家進行一些負面的詆毀,這對于企業(yè)而言就得不償失。

    第三,廠家的跟蹤服務非常緊密。從經銷商決定加盟這個品牌開始,廠家就會派出一系列的專業(yè)人員進行輔導和扶持,例如有專門的管理培訓部門、導購員培訓部門、店面管理培訓部門等,每個環(huán)節(jié)都是由專人進行跟蹤服務。

    例如,老板由專門的市場經理跟蹤服務,導購員則有采購部、跟單部、培訓部、開發(fā)部4個部門的人員服務,這樣做除了有利于廠家對市場的行情進行掌控外,對于終端反饋回來的信息也能進行及時的了解,特別是在產品開發(fā)上能夠做到有的放矢,結合市場的一手信息進行研發(fā),不至于盲目生產,造成工廠的損失。同時,由于這些信息是由各店面的導購員親自提供過來的,是針對他們的市場觸覺開發(fā)出來的產品,就必然能夠快速得到他們的認同,從而讓他們對于產品非常自信,在銷售中自然也會積極地向消費者推薦,達到事半功倍的效果。

    第四,內部完善的培訓系統。和一些企業(yè)熱衷邀請外部機構來企業(yè)培訓不同的是,CBD認為內部的培訓更具有針對性,并且有助于解決實際問題。外部培訓機構解決的僅是行業(yè)中一些共性的問題,并不能解決企業(yè)在實踐中遇到的內在問題。曹樹漢認為培訓機構帶來的東西有時過于夸張,在這種環(huán)境下更顯得有些過時,導購員在學習過后,若將這種夸張的姿態(tài)傳遞給消費者,倒會讓消費者產生一種不信任感,認為有吹噓之嫌。反而是企業(yè)內部整理出來的具有針對性的資料,讓他們在面對消費者時,態(tài)度更加真誠,更符合消費者的實際需求,開單的幾率才會高。

    第五,將爆破活動作為試點,輔導經銷商自行組織相關活動。CBD在全國有上千家專賣店,企業(yè)不可能對每一家店面都進行活動指導,因此,更多的時候需要經銷商自己學習和組織類似的活動,于是CBD的管理人員就想出了試點示范的方法。

    在每次搞活動之前,他們都會邀請周邊的經銷商進行實地觀看,讓他們學習如何組織類似的爆破和推廣活動,回去之后也能自行開展,這樣一來,不僅讓各地經銷商之間有了比較的心理,產生競爭效應,同時,還可以將這種模式快速地在全國范圍內復制開來,培養(yǎng)經銷商自己的營銷與活動組織能力,發(fā)揮他們的主觀能動性,企業(yè)在今后的活動推廣中也容易得多。

    記者點評:

    CBD是行業(yè)大多數人士推薦的企業(yè)之一,他們近幾年在市場上的擴張勢頭不容小覷,業(yè)績頻升的背后是企業(yè)管理者對品牌的信心,對產品的信心,同時,還有經營與管理思路的清晰,在談到管理時,曹樹漢多次提到“放權”,培養(yǎng)像狼一樣在市場上打拼的團隊,像信任家人一樣地信任他們,讓他們有更大的發(fā)揮空間,只有將團隊培養(yǎng)得比自己還要強,并運用制度將他們圍繞在自己周圍,共同分享企業(yè)成長所帶來的成果,才有可能讓企業(yè)不斷保持增長態(tài)勢。

     
     
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