最近一兩年的家居市場讓不少商家傷透腦筋,因為市場不景氣、銷路不暢沒少憂心,但也有少數(shù)企業(yè)的銷售卻在逆市飛揚,那么這其中有什么奧秘呢?筆者認為:不管外部市場行情如何,只要冷靜客觀分析,并做好自我定位,走正確的路子,如果不站錯隊,不管市場如何,企業(yè)就算不能賺大錢,但也不至于難生存。
剛需中的中高端消費者
從整體上來說,家具市場近兩年整體消費有所下降,但是對于剛需來講,還是消費比較穩(wěn)定的群體。對此,業(yè)內(nèi)人士強調(diào),剛性需求也主要集中在商品房,包括新房、二手房和老房翻新。其中新房的量還是占多數(shù)的。對于房地產(chǎn)與家居行業(yè)的關(guān)系,房地產(chǎn)市場回暖與否,與家具建材行業(yè)有一定的影響,但影響并不是絕對的,真正能夠拉動消費的,還是自住用的地產(chǎn),比如初次置業(yè)和改善型置業(yè)。“他們的消費釋放與經(jīng)濟大環(huán)境沒有必然的關(guān)系。所以我們主要關(guān)注這些消費的市場,而不是投資性房產(chǎn)。”
通過對消費行為的觀察,得出的結(jié)論是:現(xiàn)在的消費者,尤其是高端消費者,首先關(guān)注消費安全,比如環(huán)保,其次是材質(zhì),然后才是設(shè)計,這三大關(guān)注點也是進口品牌的一個優(yōu)勢。中高端客戶對家具的樣式、工藝等更為看重,對價格并不太敏感。“我們選用最好的木材、品質(zhì)和工藝,生產(chǎn)線也是很多企業(yè)無法比擬的,盡管價位偏高但是高端客戶更關(guān)心品質(zhì)。”某高端實木家具公司負責人對記者表示,很多定位高端的企業(yè)也表示:“我們用最合理的價格,最好的原材料,覆蓋率高的中性化設(shè)計來贏得消費者更多的認可。戚麟則表示:“我們的品牌從來都不是以木材材質(zhì)作為賣點,我們擁有自己的設(shè)計風格,是個性化產(chǎn)品。”
保障房家具散發(fā)“誘人芬芳”
有業(yè)內(nèi)人士形象地說,保障房其實就是市場上常規(guī)家具的“改良版”,因為考慮到保障房業(yè)主的年齡層次和支付能力,主要體現(xiàn)時尚、環(huán)保、耐用、經(jīng)濟、多功能等特點,如某品牌家具文化含量高、工藝精湛,通過材質(zhì)的變化,以板木結(jié)合的形式來滿足保障房的需求。當然作為這一階層消費需求,核心還是在于價格的區(qū)別,與市場上常規(guī)家具相比,保障房專供家具要便宜30%-35%。“一套 80平方米的保障房,全部家具2萬元可搞定”。
針對這一市場契機,日前由紅星美凱龍領(lǐng)銜,聯(lián)合京城意風、百強和強力等六家家具企業(yè)組建了“保障房家居專供服務(wù)聯(lián)盟”,這一聯(lián)盟目的簡單明了:直接攻取保障房這塊誘人的“蛋糕”。某品牌家具文化含量高、工藝精湛,通過材質(zhì)的變化,以板木結(jié)合的形式來滿足保障房的需求;強力家具比紅星美凱龍更早關(guān)注到北京的保障房,已經(jīng)做了一整套的原創(chuàng)設(shè)計,功能、款式、材質(zhì)都非常適合保障房用戶;愛依瑞斯產(chǎn)品鏈很長,最重要的是它的產(chǎn)品夠時尚,非常吸引年輕人。
天價家具到底是真高端還是“偽奢侈”?
一輛中級轎車售價近30萬元很常見,一張床墊也賣出如此高價確實讓人側(cè)目。8月7日,記者發(fā)現(xiàn)長沙市場上出現(xiàn)了售價29.8萬元的床墊,而這還只是“小弟”級別——前不久有售價108萬元的“天價”床墊來長沙展覽,商家稱,那是體育明星和航天英雄常睡的品牌。真?zhèn)坞y以求證。蹊蹺的是,跟高端白酒一樣,高端床墊的價格開始登峰造極,幾乎每個品牌都有幾萬、十幾萬的產(chǎn)品。如此昂貴的寢具,究竟是物有所值、炒作營銷,還是另有玄機?
萬元以上的床墊在其它品牌也屢見不鮮。歐亞達家居上河店內(nèi),主要做青少年床墊的益卡思價格多在1萬元以上,絲漣床墊價格兩三萬元也比比皆是,德國朗樂福一款床墊賣到了5.6萬元。29.8萬元,完全可以去訂購一臺入門級的寶馬或奔馳了,如此昂貴的床墊有何神奇之處?店家介紹,這種床墊具有多種功能,比如床頭、床尾的角度可調(diào),還能改善打呼嚕、兩頭擠壓,相當于在“做瑜伽”。108萬元的床墊更是神九航天員升天時所用材料制作,全國只有9張,不對外銷售。
其實,明眼人冷靜想想,就不難發(fā)現(xiàn)這不過只是市場營銷噱頭,在現(xiàn)代信息高度傳播且日益透明的時代,消費者也變得日益理智起來,這些所謂的營銷并不一定能起到正面的效果,所以企業(yè)要想真正做到逆市突圍,還是應(yīng)該做好分內(nèi)事,做好產(chǎn)品服務(wù),并且給自己準確定位的話,突破應(yīng)該不是問題。