國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起伏莫測(cè),美元貶值、歐債危機(jī)、出口退稅政策的下調(diào),一系列不利因素,使得家具行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈隨之風(fēng)起云涌、瞬息萬變,廠家手足無措,經(jīng)銷商舉步維艱。戶外家具,這個(gè)對(duì)中國消費(fèi)者來說略感陌生的產(chǎn)品,也不得不順應(yīng)潮流,轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷,希望借著“中國風(fēng)”重新炫起來。
外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷,戶外家具企業(yè)和經(jīng)銷商,在厲兵秣馬中逐漸有了起色。以浙江等沿海地區(qū)的大企業(yè)為首,以北上廣深的龍頭標(biāo)桿為牽引,更多的戶外企業(yè)漸露春色,勇于探索新思路,積極開發(fā)新產(chǎn)品。然而,在國內(nèi)市場(chǎng)不成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏的大環(huán)境下,也有不少企業(yè)出師不利、一蹶不振。很大程度上是因?yàn)榧惫?,沒有深入地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,完全“拿來主義”,其中,廠家和經(jīng)銷商的嚴(yán)重不平衡導(dǎo)致的惡性循環(huán),尤為嚴(yán)重。
對(duì)于廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系,很多人用“婚姻關(guān)系”來比喻,足以說明其中所包含的復(fù)雜關(guān)系。總結(jié)平日對(duì)市場(chǎng)的了解和調(diào)研,筆者對(duì)緩解廠商失衡的問題有以下思路:
多重渠道找目標(biāo),形式多樣拓市場(chǎng)
“對(duì)于戶外家具這個(gè)‘新生事物’來說,無論是廠家招商還是經(jīng)銷商找品牌,目前都有一定的局限性。”中國輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)的一位負(fù)責(zé)人向筆者直言。
發(fā)展直營店,是目前眾多廠家采用方式,從而吸引有意向的加盟商的方式來尋找經(jīng)銷商,雖然這是一只最直觀的招商模式,但其針對(duì)性和專業(yè)性卻大打折扣。針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì),專業(yè)媒體、相關(guān)展覽,就成了眾多廠商期盼的“求賢”思路。
“作為一個(gè)有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè),積極推進(jìn)行業(yè)組織的成立、成熟的行業(yè)雜志、專業(yè)的行業(yè)媒體、貼近廠商需求的展覽,為廠商提供多渠道、多樣化、全方位的咨詢平臺(tái)和交流平臺(tái),應(yīng)該是當(dāng)務(wù)之急,更是決定這個(gè)行業(yè)順利發(fā)展、蓬勃成長(zhǎng)的重要因素”。很多廠商也表達(dá)了他們的渴望。
對(duì)于有意招商或?qū)ふ移放频膹S商而言,需要多角度地整合國內(nèi)相關(guān)信息,再加上對(duì)國外相關(guān)信息的搜集,尋找與自己定位相似、理念相通的目標(biāo)群。只有這樣,才能在最大程度上開發(fā)自己在內(nèi)銷過程中的合作伙伴,共同享用這個(gè)空間巨大的豐盛大餐。
深謀遠(yuǎn)慮定方向,胸有成竹納佳人
很多企業(yè)和經(jīng)銷商在招商或找品牌過程中,往往隨風(fēng)而動(dòng),見異思遷。一看到內(nèi)銷大旗遍地飄揚(yáng),便盲目地套用老的經(jīng)營模式,或是采用國外的運(yùn)營方法來操作國內(nèi)的經(jīng)營,或是完全套用已經(jīng)成型的家具類產(chǎn)品的營銷理念。誠然,在開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)的初級(jí)階段,借著新穎的造型、憑著一種“洋”氣,還能夠有不錯(cuò)的效益,然而,時(shí)間長(zhǎng)了,很多企業(yè)還是因水土不服而入不敷出,一些經(jīng)銷商也是紛紛倒戈,甚至只能通過進(jìn)入花鳥市場(chǎng)等降低身價(jià)的方式發(fā)展,殊不知更顯得格格不入,適得其反。
因此,企業(yè)在尋找經(jīng)銷商的時(shí)候,必須要對(duì)其市場(chǎng)氛圍進(jìn)行全方位的調(diào)研,尤其是戶外家具這種概念上的奢侈品,經(jīng)銷場(chǎng)地以及規(guī)模設(shè)定尤為重要。藍(lán)景麗家鑫億隆苑的劉總就充分考慮到了這點(diǎn)。作為之前以出口為主的企業(yè),廠址在南方,2010年進(jìn)軍北京市場(chǎng),他選擇了從廠家直銷做起,采用“小規(guī)模、小投入,逐步擴(kuò)展,然后尋找代理經(jīng)銷商”的理念,循序漸進(jìn)、步步為營,踏踏實(shí)實(shí)地順應(yīng)著北京市場(chǎng)的需求去做出自我定位和自我開拓,既可以“小靈巧”地及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略方向、也能從大的層面上為今后的目標(biāo)奠定基礎(chǔ),以一種展示自我的模式發(fā)展客戶群,由小及面地樹立市場(chǎng)形象。既可以深入地了解市場(chǎng)供求比,更能實(shí)現(xiàn)客觀的自我定位。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,通過全面地理解自己企業(yè)以及產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的切合度,了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢(shì)和基本情況,“腹有詩書氣自華”,做大做強(qiáng)、招商拓展,胸有成竹。
對(duì)于經(jīng)銷商找品牌,全方位地了解企業(yè)以及產(chǎn)品的各方面情況,也是一項(xiàng)關(guān)乎長(zhǎng)遠(yuǎn)的必修課。首先要了解該品牌的文化和經(jīng)營理念,是否吻合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和拓展前景,最直觀的了解就是通過企業(yè)負(fù)責(zé)人、廠長(zhǎng)的思維模式、性格以及行事作風(fēng)、戰(zhàn)略規(guī)劃去判斷,只有相通的理念,才能夠給未來的合作奠定最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),甚至可以排除其它一些繁瑣或者潛伏的矛盾,從而能夠一馬平川。然后,對(duì)廠家的實(shí)力要充分了解,包括規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬實(shí)力,以及行業(yè)口碑、代言效應(yīng)和媒體合作等軟實(shí)力,這在很大程度上可以保證所代理品牌的知名度和市場(chǎng)優(yōu)越度,保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及長(zhǎng)期合作的最基本要求。另外,廠家的營銷團(tuán)隊(duì),售后服務(wù)以及廠家對(duì)于經(jīng)銷商的支持力度等,也會(huì)在很大程度上影響今后的發(fā)展,和盈利空間。筆者在了解中發(fā)現(xiàn),很多的經(jīng)銷商和廠家有著良好的日常來往,甚至很多經(jīng)銷商是直接從廠家發(fā)展出來的,這決定了他們的企業(yè)文化和經(jīng)營理念最大程度地統(tǒng)一,這種模式也形成了比較優(yōu)越的市場(chǎng)體系,被眾多廠商認(rèn)可和采用。
共度危難踐合作,攜手并進(jìn)看前程
有了最基本的考察調(diào)研,接下來還需要通過市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)演練來進(jìn)一步落實(shí)招商或找品牌的效果。這一環(huán)節(jié),廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持,能夠明顯地表現(xiàn)出來,裝修、開業(yè)、以及樣品的選送,很大程度上反映了企業(yè)的信心和決心,廣告、返利等則表明了企業(yè)的投入力度和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。另外,營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),也是一個(gè)非常重要的項(xiàng)目。北沙灘紅星美凱龍中廳的晴天花園負(fù)責(zé)人透露,晴天花園,作為正特旗下的主打品牌,廠家每年在店員培訓(xùn)和廣告投入上,給予了經(jīng)銷商極大的支持,使得經(jīng)銷商不需要投入太多,卻可以享受到廠家全方位的服務(wù)、廣告宣傳和媒體曝光,從而能夠全身心地開展業(yè)務(wù)。
雙方可以商定一段時(shí)間,作為磨合階段,從生產(chǎn)、銷售、物流、售后等,從實(shí)際出發(fā)找問題、找漏洞、找不足,檢驗(yàn)方式方法,及時(shí)改變思路和策略,從而達(dá)到“共贏”最大化。
總之,廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系,永遠(yuǎn)是一個(gè)惟妙惟肖難以琢磨的話題,而只有通過讓雙方的利益達(dá)到一個(gè)最終的平衡點(diǎn),在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大環(huán)境下,在這股“中國風(fēng)”的交際里,才能實(shí)現(xiàn)“聯(lián)姻”的最佳效果。