從去年開始,南方家居開始選擇在成都展上與全友家居比鄰而居,而今年的展位形象則越發(fā)抽象化、概念化。顯然,他們要展出的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品那么簡單,他們要吸引的也不僅僅是經(jīng)銷商那么簡單。
2012年7月2日,南方一年一度的經(jīng)銷商會又來到,這次經(jīng)銷商會,他們下一步要做什么?同樣,已經(jīng)不僅僅是營銷那么簡單。
今年是南方二五計劃頭一年,對此南方稱之為53236工程計劃:
(1)5—2012年—2016年
(2)3—5年銷售30億
(3)2—5年完成2000個店
(4)3—2013年6月前完成三大基地建設(shè)
(5)6—利潤率6%
如何完成?南方強調(diào)“向管理要業(yè)績。”——顯然,這有其針對性,一是就客觀而言,市場行情并不太好,向外擴張把市場做大非常不容易,二是就主觀而言,南方企業(yè)走到今天,可能煉內(nèi)功把企業(yè)梳理好做強,更能取得成就。
行商坐商兩頭為難
川企亟需新出路
市場行情似乎永遠那么光明:一是城市化步伐加快推動,每年有1%農(nóng)民進城5年,存在 6500萬家具市場的機遇;二是中國十二五規(guī)劃保障性住房,存在3600萬套的家具市場的機遇;三是中國十二五期間每年有2000萬對新婚夫婦結(jié)婚家具市場的機遇。
但是,實際上川企已經(jīng)形成共識,川企所占有的市場再擴容的可能性已經(jīng)幾乎為零,因此已經(jīng)進入川企相互激烈競爭的階段——美其名約是調(diào)整期,實則肯定是殘酷的優(yōu)勝劣汰期。
在這種情況下,市場機會對每個企業(yè)都是相同的、均等的,但結(jié)果卻可以完全不一樣,可以做市場占有率第一也可以做市場占有率倒數(shù)第一。這是為什么?因為同樣市場不同人,人不同突破不同:“有的死守縣城在城市鬧革命,打保衛(wèi)戰(zhàn)傷亡慘重,傷人一千自損八百;有的跳出縣城包圍圈,上井岡山道路到敵人最薄弱的地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)去圈地發(fā)展。走農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。即守住了縣城根據(jù)地,有搶占了新的銷售地盤,找到了新增銷量和新增利潤來源大發(fā)展的新途徑。”
在經(jīng)銷商會上,總經(jīng)理張君提及四川企業(yè)四大新挑戰(zhàn):“一是租金長銷量不長---市場坐商:是餓死、等死;二是銷量長利潤不長---市場行商:是累死、戰(zhàn)死;三是促銷活動無效果--- 河里撒網(wǎng)撈不到魚。過去爆破一聲響黃金有萬量,如今爆破一聲響只有汗水無銀兩??h城保衛(wèi)戰(zhàn)現(xiàn)在是易進難守。如同抗日戰(zhàn)爭時,有人提出紅旗到底打多久? 四是有訂單缺貨源 有貨源無訂單---供需不平衡。由此出現(xiàn)管理怪現(xiàn)象:公司庫存爆滿、市場缺貨罵娘、工廠等米下鍋喊救命。”