（1）系統(tǒng)產(chǎn)品，比如大衣柜，書櫥等等。大家都發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，固定的柜子放在那個(gè)地方，早晚有一天不能滿足需求。如果兩到三種款式的話，家庭樓盤的格局不一樣，完全不可以適應(yīng)他們現(xiàn)在歐洲的設(shè)計(jì)一點(diǎn)要考慮標(biāo)準(zhǔn)化。用有限的標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建可以進(jìn)行無限的終端組合。終端可以滿足任何需求。這是一個(gè)長(zhǎng)期困擾世界家具行業(yè)的難題。現(xiàn)在是通過標(biāo)準(zhǔn)化解決。不是從生產(chǎn)系統(tǒng)開始，而是從設(shè)計(jì)系統(tǒng)開始的。最成功的案例在外行業(yè)，比如說swatch手表，傳統(tǒng)的機(jī)械表，120個(gè)零件，石英表，90個(gè)零件，swatch手表只有51個(gè)零件，但是swatch手表的中端表現(xiàn)，是一個(gè)非常成功的案例。現(xiàn)在整個(gè)歐洲的家具設(shè)計(jì)，系統(tǒng)家具非常重視，甚至我們現(xiàn)在在做的，一旦構(gòu)筑好20個(gè)標(biāo)準(zhǔn)以后，無論你的書柜，你的餐廳柜，都可以在這里解決，這種生產(chǎn)和銷售是脫節(jié)的。生產(chǎn)是不斷地去滿足最低的需求，去填最低的庫存。你銷售了之后，看一下每一個(gè)零件，都是有身份的，都是有條形碼的。你看一下這個(gè)零件，發(fā)生的頻率是多少，比如說一個(gè)月1萬件。按照這個(gè)對(duì)象去填庫存。銷售是一旦需要，馬上就組合，多少個(gè)馬上去配置。這樣的話，就解決什么問題？就是交貨及時(shí)。大規(guī)模生產(chǎn)的效率提高，滿足了客戶的各種要求。幾乎是所有的方面都可以很好地解決。唯一的難點(diǎn)是什么？就是技術(shù)、知識(shí)。目前的水平都能夠解決好。唯一的難點(diǎn)就是技術(shù)。關(guān)鍵問題，是輸出的整個(gè)傳播鏈、物流這一塊很好地明白。這里面是面臨著新的課題，如果不能解決傻瓜化的東西，還停留在原來的過程。
（2）自由獨(dú)立件，是獨(dú)立出現(xiàn)的。
（3）輔助件。這三個(gè)有不同的任務(wù)承擔(dān)。你要買成套家具，購(gòu)買的時(shí)候會(huì)非常謹(jǐn)慎，可能是用10年，或者是20年。買好以后，就再也不來了。如果我們的獨(dú)立件不斷有一些新的產(chǎn)品出來，消費(fèi)者就會(huì)傳播，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪一家品牌經(jīng)常有好的家具。幾百塊一張，也不貴，就把家里一些淘汰掉，買一些新的。你的賣場(chǎng)可能消費(fèi)者一年、半年就來一次。
最后，分清服務(wù)階段分三個(gè)階段：售前、售中、售后。
我們很多金牌導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)企業(yè)的老板聽了她的一些安全之后，就把她無限夸大，認(rèn)為好象這一招就是萬能的，其實(shí)不然。你們可以從理論上把這三個(gè)階段理清楚之后，你們會(huì)創(chuàng)造出比金牌導(dǎo)購(gòu)員更好的。因?yàn)榻鹋茖?dǎo)購(gòu)員需要的是情商，而我們需要的是可能需要1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，如果這1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都能做到像金牌導(dǎo)購(gòu)員這種水平，怎么辦？首先，我們要把這個(gè)框架搭好，有標(biāo)準(zhǔn)下來，然后再排序。就像五星級(jí)賓館一樣，只要是這個(gè)賓館的工作人員，哪怕是掃地的素質(zhì)都很高。不是五星級(jí)的服務(wù)員都那么有情商吧，靠什么？靠標(biāo)準(zhǔn)?？颗嘤?xùn)，更靠我們前面疏理好的服務(wù)準(zhǔn)則。這個(gè)服務(wù)準(zhǔn)則就是三個(gè)階段承擔(dān)了不同的義務(wù)。售前，就是顧問，要非常有親和力，讓消費(fèi)都感覺到他完全是為消費(fèi)者在考慮，獲得消費(fèi)者的信任，確實(shí)在做服務(wù)，他比我還懂，消費(fèi)者就會(huì)依賴，會(huì)信任。售中，消費(fèi)者的任何困難你要幫助解決，任何要花費(fèi)精力的事情，你幫他去做。售后，就是保險(xiǎn)的角色。讓消費(fèi)者感覺安心。過一些日期，你一個(gè)電話回訪。有一個(gè)原則就是好家具，好服務(wù)。因?yàn)榉?wù)意味著成本會(huì)增加，一定要匹配。
傳播在這一點(diǎn)上依然很重要，傳播本身涉及到很多方面，包括我們終端展示，包括營(yíng)業(yè)員的面貌、整體的氛圍構(gòu)成了一個(gè)綜合系統(tǒng)。你的與眾不同的地方怎么樣傳播出來，讓消費(fèi)者看得懂。在傳播過程當(dāng)中，一定要把消費(fèi)者購(gòu)買程序分析清楚，從他看到你的東西到買過來，有一系列的心理活動(dòng)，什么時(shí)候情感攻勢(shì)。消費(fèi)者到你的專柜，首先是感受你的氛圍。所以你一切的傳播都要到位。你是一個(gè)五星級(jí)的賓館，假如說你的邀請(qǐng)函是隨便寫幾個(gè)字，信紙一塌糊涂，上面的LOGO也是很模糊，和你的身份不匹配，我們?nèi)艘彩且粯樱覀兊钠放仆瑯尤绱恕?/p>
所以家具是一個(gè)非常難做的行業(yè)，是有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，很難做也很好做。好做是因?yàn)檫M(jìn)入的門檻低，難做也是因?yàn)殚T檻低。因?yàn)榇蠹叶既菀鬃?，因此家具行業(yè)沒有壟斷，在世界任何地方，家具沒有壟斷。這個(gè)又給我們提供了機(jī)會(huì)，我們只要有差異化，我們能夠知道自己是誰，自己在野外生存下來，靠自己的什么東西來生存？企業(yè)就像一個(gè)動(dòng)物，我們需要解決兩個(gè)問題，一、具有在現(xiàn)實(shí)世界當(dāng)中的生存能力。第二，不斷進(jìn)化，適應(yīng)變化的未來世界。
