5、家具展?fàn)I銷改變企業(yè)未來
對(duì)于參展企業(yè)而言，如何借助展會(huì)平臺(tái)，將參展的效應(yīng)最大化？這是參展企業(yè)最為關(guān)注的問題。展會(huì)營(yíng)銷已成為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，是家具企業(yè)獲取客戶最有效的方式之一。企業(yè)希望通過參加展會(huì)來贏得新客戶和拓展新市場(chǎng)的領(lǐng)域，與老客戶保持良好的溝通關(guān)系，反饋客戶對(duì)產(chǎn)品的意見，提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。
在本屆展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，越來越多的企業(yè)運(yùn)用“開店贏利模式方案”來吸引經(jīng)銷商的關(guān)注，而更多的企業(yè)則是通過提供開業(yè)指導(dǎo)、擺場(chǎng)、持續(xù)培訓(xùn)等營(yíng)銷增值服務(wù)，來幫助加盟商持續(xù)盈利，這是可喜現(xiàn)象。當(dāng)然，人體彩繪、美女模特、贈(zèng)送箱包等也是吸引客戶眼球的有效方法，大家一邊以挑剔的眼光審視著各品牌展區(qū)費(fèi)盡心思琢磨的策劃活動(dòng)，一邊是對(duì)著美女、模特一頓狂拍也是展會(huì)常見的場(chǎng)景。
筆者在參觀展會(huì)的同時(shí)，一直關(guān)注參展企業(yè)的營(yíng)銷問題。就是如何將自己精心打造的家具進(jìn)行傳播？如何讓經(jīng)銷商產(chǎn)生心動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生行動(dòng)。例如永盛木工坊家具在展位的門口請(qǐng)了兩位工匠運(yùn)用傳統(tǒng)工藝現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)木雕刻及加工，在古樸中將傳統(tǒng)與現(xiàn)代的創(chuàng)造性契合，門前的人流出現(xiàn)擁堵，這種視覺營(yíng)銷的效果超出想象。
走遍廣州家具展與深圳家具展的各個(gè)展位，看著門前的海報(bào)與燈箱文字，隨手翻閱企業(yè)的招商資料，發(fā)現(xiàn)了一些問題，引起了我的思考。例如，60%的資料都是展示企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，也就是“告知性”的文字，而缺乏讓人產(chǎn)生行動(dòng)的文字。有效的招商資料就是要通過把核心價(jià)值刻在經(jīng)銷商與消費(fèi)者的心靈深處，用簡(jiǎn)短的語言讓閱讀者產(chǎn)生行動(dòng)，這樣才會(huì)讓營(yíng)銷變得更簡(jiǎn)單。
6、關(guān)于展會(huì)的思考
每屆家具展，筆者觀后總會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，留下些思考，我把為它定義為“缺憾中的追求”，旨在表明尋找差距，就像我們走在路上，總會(huì)期望前方的路更美好。
第一：定位模糊，追求展位豪華裝修。
許多家具企業(yè)一年推出數(shù)個(gè)新產(chǎn)品和新品牌，但是其實(shí)大都是在表面裝飾的變化和品牌標(biāo)志的包裝與設(shè)計(jì)，真正在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品科技方面下的功夫還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，家具企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)方面急功近利的行為，應(yīng)該引起反思。
無論是老品牌還是新品牌，許多企業(yè)追求展位豪華裝修，似乎這樣才能突出品牌。其實(shí)應(yīng)重裝飾輕裝修，多從內(nèi)涵體現(xiàn)品牌文化，展示家居生活理念。我們也堅(jiān)信優(yōu)秀的產(chǎn)品及設(shè)計(jì)絕非是高檔材料堆徹而成，最終打動(dòng)經(jīng)銷商、打動(dòng)銷費(fèi)者的是設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)賦予了消費(fèi)者廣闊的想象空間，引導(dǎo)著消費(fèi)者審美情趣的提升。因?yàn)榧揖咂髽I(yè)最終給客戶提供的還是精美的產(chǎn)品與美好的生活理念。
第二：家具企業(yè)的服務(wù)水平不夠?qū)I(yè)。
在家具展中，許多企業(yè)的銷售人員被問得不知所措。不知道這套家具的表面經(jīng)過什么樣的處理，不知道強(qiáng)化玻璃同鋼化玻璃有何區(qū)別，不知道木質(zhì)的區(qū)別?？傊?，不懂得如何去介紹自已的產(chǎn)品，如何去說動(dòng)客戶代理自已的產(chǎn)品。
第三：企業(yè)要重視產(chǎn)品附加值。
家具企業(yè)不僅要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，更要注重為產(chǎn)品提供的附加值。消費(fèi)者買的不僅是家具，而是一種生活方式。銷售終端要為消費(fèi)者提供家居設(shè)計(jì)顧問，教會(huì)消費(fèi)者家居配搭方案，設(shè)計(jì)出令消費(fèi)者滿意的時(shí)尚氛圍。
展會(huì)作為可觀察知悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)動(dòng)態(tài)的集中窗口，無論家具廠家還是經(jīng)銷商，都在透過絲絲脈絡(luò)部署整年的發(fā)展方向。“不一樣的感受，不一樣的未來”是筆者對(duì)本屆展會(huì)的感悟。
最后，家具企業(yè)要遵循“任何產(chǎn)品都是為生活設(shè)計(jì)和制造，生活有著無限未來”的行業(yè)共識(shí)，用自己的聲音和責(zé)任幫助人們形成對(duì)生活環(huán)境的合理看法，引導(dǎo)市場(chǎng)走入一個(gè)更有序、更可持續(xù)發(fā)展的軌道。
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