目前，越來(lái)越多家具企業(yè)開(kāi)始在原有加盟店基礎(chǔ)上推出直營(yíng)店。這種做法已引起加盟商的關(guān)注。他們認(rèn)為，直營(yíng)店會(huì)對(duì)加盟店造成沖擊，甚至有可能取而代之，從而使加盟商利益受損。客觀地說(shuō)，這種擔(dān)心并非經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)慮之舉。因此，企業(yè)在是否經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店上應(yīng)慎重考慮，一旦決定經(jīng)營(yíng)直營(yíng)店，就應(yīng)該妥善處理直營(yíng)店與加盟店的關(guān)系，既發(fā)揮直營(yíng)店的長(zhǎng)處，又避免直營(yíng)店對(duì)加盟店造成干擾和沖擊。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，做到這一點(diǎn)并不容易。
一線城市直營(yíng)店居多
現(xiàn)在，絕大部分四川家企，都會(huì)在省內(nèi)一線城市全力打造一家直營(yíng)性質(zhì)的旗艦店。其主要功能有二：一是用于展示企業(yè)的綜合實(shí)力和形象;二是占據(jù)“家門(mén)口”的一級(jí)市場(chǎng)，方便承接工程單，迎接遠(yuǎn)道而來(lái)的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要，這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派，裝修費(fèi)用一般在50 萬(wàn)元以上。據(jù)了解，一個(gè)建立在本省一線城市的直營(yíng)品牌旗艦店，每年能給企業(yè)帶來(lái)額度上千萬(wàn)元的零售單和工程單，這正是企業(yè)不惜巨資在一線城市開(kāi)直營(yíng)旗艦店的原因。
除本土企業(yè)所開(kāi)的旗艦店外，一部分外來(lái)沿海品牌也在四川一線城市開(kāi)設(shè)旗艦店，其效果也相當(dāng)不錯(cuò)。一家沿海高端實(shí)木家企成都旗艦店的老總告訴筆者，第一年只用3 個(gè)月就把建店費(fèi)用賺回來(lái)了，當(dāng)年就盈利好幾百萬(wàn)元，隨后的幾年，每年?duì)I業(yè)額都接近千萬(wàn)元。
由于一線城市直營(yíng)旗艦店盈利很大程度上有保證，企業(yè)一般會(huì)選擇在一線城市開(kāi)直營(yíng)旗艦店而非加盟店。當(dāng)然，也存在這樣的情況，那就是：少數(shù)企業(yè)顧慮到直營(yíng)旗艦店對(duì)加盟店的干擾，以及企業(yè)人力、財(cái)力有限，而僅僅在一個(gè)或幾個(gè)特別重要的城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)旗艦店，或者干脆全面放棄直營(yíng)旗艦店，將品牌產(chǎn)品展示店建在工廠內(nèi)。
二三線城市加盟店居多
四川家企在全國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)布局時(shí)，以加盟店形式為渠道重點(diǎn)。隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進(jìn)，許多四川家企的加盟店已延伸至本省及全國(guó)二三線城市，甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí)，來(lái)自國(guó)際及沿海的品牌家具企業(yè)，也以成都為輻射點(diǎn)，快速進(jìn)軍西部二三級(jí)市場(chǎng)，與四川本土品牌搶奪西部市場(chǎng)。
時(shí)下，二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪大戰(zhàn)已經(jīng)展開(kāi)，并將在未來(lái)幾年愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產(chǎn)，還需以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念為基礎(chǔ)，大力拓展二三級(jí)市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率。四川家企只有建立起多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才能將品牌做大做強(qiáng)，與外來(lái)知名品牌競(jìng)爭(zhēng)。
利潤(rùn)與成本是取舍關(guān)鍵
廠家開(kāi)直營(yíng)店還是加盟店，取舍的關(guān)鍵無(wú)外乎兩方面：利潤(rùn)最大化與成本最小化。
直觀地看，開(kāi)直營(yíng)店由于無(wú)需讓利于經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化和成本的最小化，同時(shí)也更有利于企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控。但事實(shí)上，這種判斷更多地只能建立在理論的基礎(chǔ)上。實(shí)際運(yùn)行起來(lái)后，開(kāi)直營(yíng)店的綜合成本往往比加盟店更高，管理和運(yùn)營(yíng)的難度也更大。因此，除非有足夠厚實(shí)的人力、財(cái)力基礎(chǔ)，企業(yè)更樂(lè)于選擇招商加盟模式，即使開(kāi)直營(yíng)店，也會(huì)嚴(yán)格控制其數(shù)量。
事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于：他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，能充分發(fā)揮他們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}資源拓展市場(chǎng)。這種“人”的優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)所難以具備的，也正是經(jīng)銷(xiāo)商的核心優(yōu)勢(shì)所在。經(jīng)銷(xiāo)商只要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，就能獲得好的銷(xiāo)量，并幫助企業(yè)建立具有當(dāng)?shù)厝宋奶厣目蛻?hù)服務(wù)體系，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離。從某種程度上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商加盟店和廠家直營(yíng)店可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：廠家直營(yíng)店突出品牌形象、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù);加盟店則易于實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的情感溝通，營(yíng)造輕松融洽的經(jīng)營(yíng)氛圍。家具企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，以免在渠道模式選擇和經(jīng)營(yíng)上陷入混亂。
