四、培養(yǎng)樣板客戶
尤其新興品牌，必需先培養(yǎng)一批經(jīng)銷商，支持他們發(fā)展起來，然后以實例為證，這樣就能讓其他經(jīng)銷商“看到”信心。賺錢效應(yīng)擴張的能量是非常大的。這一點包括很多品牌在內(nèi)的許多企業(yè)都很注重，這里不多述了。
五、用市場操作方案打動客戶
舉例說，一位非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，市場維護與開拓都做得非常好。每當他鎖定一個理想客戶，會在了解客戶和市場情況后，先制定一份終端營銷與專賣店運作方案，然后信心十足地去與客戶洽談，并向客戶介紹自己的方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售對象、商業(yè)展示、存在的問題以及銷售分析等，再到闡述展升家具公司和品牌的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓客戶覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，他還為客戶操作品牌家具的專賣店提供了一些具體建議，包括：詳細的價格策略、廣告策略、專賣店管理體系、導(dǎo)購員招聘與培訓(xùn)計劃、公司投入與扶持、未來盈利前景等?？蛻敉粗@份完整而詳盡的市場操作方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。業(yè)務(wù)員制定一份市場操作方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。
六、以專家形象打動客戶
經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。有的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析代理一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年營業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路，說得經(jīng)銷商頻頻點頭并會提升若干問題，比如如何做好店面管理，店里的展示效果有何不足，如何提高導(dǎo)購員工作熱情等。于是業(yè)務(wù)員根據(jù)自己多年來的心得體會與實戰(zhàn)經(jīng)驗，侃侃而述。接下來的一段時間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個問候的短信，去個電話提供一點有用的信息，發(fā)個搞笑的電子郵件等。等到下次見面的時候，經(jīng)銷商可能會主動約業(yè)務(wù)員，希望談?wù)労献魇乱肆?。這也就是為什么會做市場維護的業(yè)務(wù)員，往往市場開拓能力也差不到哪里去的原因。所以，在招聘業(yè)務(wù)員的時候，往往會將考察其市場維護能力放在首要位置。
七、利用銷售工具說服經(jīng)銷商
許多業(yè)務(wù)員是往往兩手空空拜訪經(jīng)銷商，見到經(jīng)銷商說，“我們產(chǎn)品多么多么好”，然后拍胸脯對經(jīng)銷商說，“你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢”。經(jīng)銷商都是老江湖了，他會輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？因此，建議業(yè)務(wù)員：可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽室、專賣店、獲獎證書，參展情況、終端促銷情況、培訓(xùn)活動等多個角度，拍了照片，制作成相冊，然后在拜訪經(jīng)銷商時拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。
八、培訓(xùn)經(jīng)銷商
將招商與培訓(xùn)活動結(jié)合起來是一個不錯的主意。開設(shè)經(jīng)銷商精英研習(xí)班，邀請目標經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點：一是覺得這家企業(yè)有實力。他們和培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)系這么緊密，培訓(xùn)體系一定很完善，與之合作會有發(fā)展前途。二是覺得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。
業(yè)務(wù)員開發(fā)出經(jīng)銷商，只是萬里長征走完的第一步。企業(yè)要想建設(shè)好優(yōu)質(zhì)健康的渠道，還要配合好經(jīng)銷商，做好市場維護工作，幫助經(jīng)銷商在殘酷的市場競爭中勝出。
