在整體產(chǎn)業(yè)水平低、市場環(huán)境差的情況下，香江家居拋棄經(jīng)銷商或代理商而直接與廠家聯(lián)姻的決策從何而來？
重慶工商大學教授王鳴劍認為，行業(yè)性暴利只能出現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的初始階段，隨著市場的規(guī)整和競爭的充分，任何行業(yè)都會進入一個“等量資本獲取等量利潤”的時代。“由暴利到平均利潤的轉(zhuǎn)換，其契機通常出現(xiàn)在行業(yè)的蕭條時期。”他說。
行業(yè)性蕭條使得曾經(jīng)的利益聯(lián)盟面臨土崩瓦解。以香江為例，今年國慶，這家號稱行業(yè)第三的家居企業(yè)，銷售收入較往年下降30%。差不多同時，香江在成都新都區(qū)的CBD項目開業(yè)，該項目一改以往匯聚經(jīng)銷商的模式，而是直接引進新都區(qū)新繁鎮(zhèn)當?shù)氐募揖邚S家入場。由于沒有經(jīng)銷商和代理商，這個賣場所售家具比其他市場普遍便宜50%以上，并因此創(chuàng)造了不俗的銷量。以芝華仕家具為例，目前該品牌家具在成都其他28個賣場銷售總量，不及在香江一家的銷量。
“取消經(jīng)銷商，消滅行業(yè)暴利，能在市場總量縮小的情況下率先贏得客戶，能為房市調(diào)控的市場逆境中求生存的家居企業(yè)找到一條出路。”王朋介紹，目前香江家居重慶項目市場入住率為65%左右，其中一半是廠家。在未來的招商中，他們將重點引進廠家而非經(jīng)銷商，目標是廠家直銷占據(jù)整個賣場的80%。下一步，香江將在全國范圍推重慶和成都商業(yè)模式，建立6個產(chǎn)業(yè)基地，新的賣場都將直接引進廠家。
降價是大勢所趨
但新模式未必是萬應(yīng)良藥
經(jīng)銷商或代理商掌握著家居行業(yè)大部分廠家的關(guān)鍵競爭力——客戶，如今家居企業(yè)要拋棄經(jīng)銷商或代理商，讓廠家直接入場，這種模式能否獲得成功？
佛山一家專營出口業(yè)務(wù)的家具廠營銷總監(jiān)告訴記者，近年來，勞動力、原輔材料價格不斷上漲。在制造環(huán)節(jié)，家居廠家壓縮成本的空間已經(jīng)很小。同時，近年來不斷上漲的人民幣匯率，嚴重壓縮了家居出口企業(yè)的生存空間，家居企業(yè)只能更多地從國內(nèi)市場想辦法。這些企業(yè)往往都有較大的產(chǎn)能，對國內(nèi)家具市場的供應(yīng)量無疑將帶來巨大沖擊。
另一方面，因為看不清未來經(jīng)濟走勢，如今不少消費者選擇持幣觀望，也造成了市場的低迷。
這位營銷總監(jiān)認為，家具市場供應(yīng)量的增加和消費需求的縮減，家具行業(yè)要破解生存難題，唯一的出路在于降價促銷，如何降價，只能考慮取消經(jīng)銷商或代理商，由廠家和消費者直接見面。從這個角度看，香江家居的做法具有一定的市場前瞻性。
不過，市場也不乏反對的聲音。我市一位不愿透露姓名的家具企業(yè)主表示，家居賣場現(xiàn)在主動拋棄經(jīng)銷商向廠家示好，既是機遇又是挑戰(zhàn)。對廠家而言，銷售經(jīng)驗匱乏，渠道資源幾近于無，他仍然會委托經(jīng)銷商代理自己的產(chǎn)品，以降低風險。
藕繼紅認為，這種節(jié)約流通成本的考慮是可取的，但從長遠的眼光來看，不一定有利于企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略發(fā)展，特別是對于規(guī)模較大的企業(yè)，面臨的風險也依然存在。比如，雖然沒有了經(jīng)銷商，減少了賣場方面的一些費用，但是要保證銷量達到較高水平，保證效率不會因此受到影響，還是存在一定的風險。
重慶康白度家居總經(jīng)理張彪認為，香江家居這種從工廠直接拿貨賣給消費者，減少流通成本的這種做法是可行的，也是家居行業(yè)經(jīng)營模式未來發(fā)展的一個趨勢。但是，這種流通成本（包括經(jīng)銷商、賣場服務(wù)、推廣宣傳等費用）還是只能在一定程度上有所減少，而且要在保證同等效率的情況下，難度較大，畢竟有些成本是不得不付出的。
