據(jù)媒體報(bào)道，“國(guó)慶期間，北京、上海、深圳三地樓市依然慘淡。成交量冰凍。”二三線城市在“限購(gòu)”、“限價(jià)”政策預(yù)期打壓下，剛性購(gòu)房者持幣觀望，投機(jī)性購(gòu)房者望樓興嘆，成交量急劇萎縮。與房地產(chǎn)一榮俱榮、一損俱損的家具行業(yè)著實(shí)感受到了“嚴(yán)冬”的威脅。那么，組成行業(yè)三角最弱勢(shì)的一“角”一在零售一線辛勤打拼、苦苦掙扎的經(jīng)銷商們面對(duì)“經(jīng)濟(jì)遇冷”該如何應(yīng)對(duì)才能轉(zhuǎn)危為安呢？筆者不揣淺陋，在這兒為大家支幾招。
九月份歷來是家具經(jīng)銷商最忙碌的月份。上旬勞師動(dòng)眾飛往廣東，中旬又馬不停蹄奔赴上海。無他，觀展選貨去也。今年9月，經(jīng)銷商朋友大都懷著復(fù)雜心態(tài)：明知展銷會(huì)很難給自己帶來驚喜，但不去一睹廬山真面目又委實(shí)不甘心。果然，幾大展銷會(huì)上，目之所及，制造商受大勢(shì)所累，眾多營(yíng)銷動(dòng)作紛紛成強(qiáng)弩之末：而經(jīng)銷商疲于奔命。其結(jié)果大抵是懷著希望而去、帶著失望而歸。
更加雪上加霜的是，滿心指望“國(guó)慶黃金周”給失血的銷售打一針“強(qiáng)心針”，焉知傳統(tǒng)的“金九銀十‘”硬生生變成了“冷九寒十’”。據(jù)媒體報(bào)道，“國(guó)慶期間，北京、上海、深圳三地樓市依然慘淡。成交量冰凍。”二三線城市在“限購(gòu)”、“限價(jià)”政策預(yù)期打壓下，剛性購(gòu)房者持幣觀望，投機(jī)性購(gòu)房者望樓興嘆，成交量急劇萎縮。與房地產(chǎn)一榮俱榮、一損俱損的家具行業(yè)著實(shí)感受到了“嚴(yán)冬”的威脅。那么，組成行業(yè)三角最弱勢(shì)的一“角”一在零售一線辛勤打拼、苦苦掙扎的經(jīng)銷商們面對(duì)“經(jīng)濟(jì)遇冷”該如何應(yīng)對(duì)才能轉(zhuǎn)危為安呢？筆者不揣淺陋，在這兒為大家支幾招。
一曰“悟”
從年頭到年尾。經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益惡與房地產(chǎn)一榮俱榮、一損俱損的家具行業(yè)著實(shí)感受到了“嚴(yán)冬”的威脅。化，2011年幾乎成了經(jīng)銷商的噩夢(mèng)年。相信不少人會(huì)念叨。希望再次出現(xiàn)09年那樣的奇跡：金融危機(jī)之下有驚無險(xiǎn)，過上一段出乎意料之外的好日子。我勸諸公趕快醒悟，國(guó)際經(jīng)濟(jì)二次探底，歐美國(guó)家風(fēng)聲鶴唳，中國(guó)豈能獨(dú)善其身？通脹愈演愈烈。房地產(chǎn)愈調(diào)控愈嚴(yán)厲。終端價(jià)格戰(zhàn)愈打愈離譜，把改善經(jīng)營(yíng)的希望寄托于大環(huán)境迅速回暖乃是不切實(shí)際的。丟掉幻想，人救不如自救，與其叫苦連天、一籌莫展、坐以待斃，不如奮起一搏。一年有四季，銷售有淡旺，經(jīng)營(yíng)環(huán)境有順逆，要堅(jiān)信“冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎”。能夠在冬天頑強(qiáng)地生存下來，才有資格去擁抱明媚的春天。
二曰“壓”
投資講分散風(fēng)險(xiǎn)，所以專家們大都主張把雞蛋“放在幾個(gè)籃子里”。但目下形勢(shì)。經(jīng)營(yíng)品牌宜集中不宜分散。與其戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，不如壓縮戰(zhàn)線，集中人財(cái)物資源，集中精力，把篩選下來的精華產(chǎn)品的推廣、服務(wù)、銷售做專、做深、做透。五指分開，一個(gè)巴掌伸出去，無力：收攏捏成拳。擊出去，有力！瑾記：三三得九不如二五得十。
三曰“保”
帕累托原理告訴我們，80%的盈利是20%的顧客提供的，80%的銷售額是20%的品牌或品項(xiàng)貢獻(xiàn)的，80%的生意是20%的員工完成的……夠了。在經(jīng)營(yíng)策略上確保重點(diǎn)，抓住20%。巧用四兩撥千斤之力，現(xiàn)在不是比任何時(shí)候更能起到雪中送炭的作用嗎？
四曰“調(diào)”
08年之前，我們?cè)?jīng)有過很滋潤(rùn)的日子。那時(shí)候，不是看你做什么，而是看你敢不敢做，真正是做什么賺什么。時(shí)至今日，可以斷定，好日子一去不復(fù)返。所以，現(xiàn)在做什么就至關(guān)重要。必須調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。突出盈利；調(diào)整經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，做自己最擅長(zhǎng)的；調(diào)譬經(jīng)營(yíng)品牌，做有優(yōu)勢(shì)有市場(chǎng)生命力的；調(diào)整經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)，變偏重管物為傾斜管人。
五曰“轉(zhuǎn)”
產(chǎn)業(yè)需要轉(zhuǎn)犁，中剛制造要轉(zhuǎn)變?yōu)橹虚]創(chuàng)造。經(jīng)營(yíng)同樣需要轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型之一，變等客上門為主動(dòng)出擊。轉(zhuǎn)犁之二，大環(huán)境不佳。是塑造品牌一一無論制造商還是零售商品牌 最有利的時(shí)機(jī)。原因有三：許多品牌遭淘汰。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少。品牌傳播成本下降?；ㄍ瑯油度耄瑫?huì)獲得比過發(fā)更好的效果，投入產(chǎn)出比最佳；顧客對(duì)表現(xiàn)突出的品牌產(chǎn)生更多好感、留下更深印象、產(chǎn)生更多購(gòu)買行為。轉(zhuǎn)犁之三，從打價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為打價(jià)值戰(zhàn)。這一轉(zhuǎn)型最為關(guān)鍵。牽涉到今后長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。所以，一定要學(xué)會(huì)為顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上提供更多價(jià)值。
六曰“練”
塞翁失馬，焉知非福。嚴(yán)酷的終營(yíng)環(huán)境迫使我們苦練內(nèi)功，變粗放式經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。千方百計(jì)提升產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值，重視開源節(jié)流，重視店面管理，重視員工培訓(xùn)，重視誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，重視品牌口碑。重視資源集聚與運(yùn)用。
七曰“倒”
無論經(jīng)營(yíng)環(huán)境好或壞，創(chuàng)新對(duì)經(jīng)營(yíng)來說是永遠(yuǎn)的主題，甚至，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化之際，創(chuàng)新顯得更重要更迫切。“百思買”是一場(chǎng)龍卷風(fēng)的產(chǎn)物。如果不是理查德·舒爾茨具有極強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，那么。急中生智在停車場(chǎng)進(jìn)行的“龍卷風(fēng)大甩賣”充其量只是處理災(zāi)害損失，而不能形成一個(gè)“很棒的(商業(yè))模式”。海底撈火鍋從事的是傳統(tǒng)餐飲，但吸引顧客紛至沓來的絕非鍋底加罌粟籽的“美味”。而是它的另類服務(wù)——‘你學(xué)不會(huì)”的極致服務(wù)。哎呀呀在短短幾年間勢(shì)如破竹地開了3000家終端店，成為中國(guó)飾品連鎖第一品牌。贏得“小飾品、大生意、新契機(jī)”美譽(yù)。精彩案例舉不勝舉。筆者以為，欲創(chuàng)先學(xué)。不妨沉下心。根據(jù)自己的想法、思路，追求的目標(biāo)和愿景，找?guī)妆居嗅槍?duì)性的書，認(rèn)真地下功夫去“啃”。學(xué)學(xué)喬布斯，學(xué)學(xué)馬云，學(xué)學(xué)凡客的陳年，還可以學(xué)學(xué)史玉柱……也許會(huì)收獲一份意想不到的厚禮。
以上云云只是坐而論道。真誠(chéng)希望上述應(yīng)對(duì)招數(shù)，縱不能振聾發(fā)聵，也可以“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲”。透露一點(diǎn)春的氣息。人道至簡(jiǎn)。取法乎上，僅得其中；運(yùn)用之妙，在乎一心。經(jīng)銷商朋友能否起而付諸行動(dòng)，才是檢驗(yàn)應(yīng)對(duì)招數(shù)是否應(yīng)驗(yàn)的命脈所系。
