捕捉冷市機(jī)遇
沒(méi)有秋天，2011年，家具市場(chǎng)在樓市低迷的影響下、賣場(chǎng)無(wú)序擴(kuò)張的推進(jìn)下，直接走入了寒冬。
這一年，莊律被“挖角”到香伯延，升遷為銷售經(jīng)理。
然而，此時(shí)的家具市場(chǎng)早已疲憊不堪了，曾經(jīng)的好市場(chǎng)早已一去不復(fù)返，今年“金九銀十”的慘淡銷售更是讓家具人的心跌到了冰窖，“說(shuō)實(shí)在的，往年賣場(chǎng)周六日的人流都比現(xiàn)在國(guó)慶期間的人流還多。”
如今“十一”已過(guò)，接下來(lái)的日子也不見(jiàn)得好過(guò)。
莊律說(shuō)，現(xiàn)在這種情況，如果只是坐在賣場(chǎng)里等銷售，那是等死，必須走出去才能挖掘到機(jī)遇。下一步，“我準(zhǔn)備去拜訪一些設(shè)計(jì)師工作室，爭(zhēng)取在樣板房合作這一領(lǐng)域打開(kāi)一個(gè)新局面，我相信這塊業(yè)務(wù)是提高我們店面銷售的一個(gè)好機(jī)會(huì)。”
就這樣，我們一直聊了幾個(gè)小時(shí)，將近下班，采訪才結(jié)束。
在我的印象中，莊律和之前接觸的很多導(dǎo)購(gòu)員都不同，他在家具市場(chǎng)沉浮兩年多，見(jiàn)證了家具市場(chǎng)從溫暖的春天走向寒冷的冬天，但是他依然非常樂(lè)觀，堅(jiān)信市場(chǎng)有“危”必有“機(jī)”，關(guān)鍵是要把那一點(diǎn)“機(jī)遇”挖掘出來(lái)。
>>>>更多聲音：從十一市場(chǎng)，看家具行業(yè)：寒冷已成為現(xiàn)實(shí)
“國(guó)慶七天，一張單都沒(méi)有開(kāi)的商戶都有。有些商戶干脆就放棄了國(guó)慶市場(chǎng)，還有一些國(guó)慶后就直接撤店了”
——上海圓美家居連鎖有限公司副總經(jīng)理 黃承軍
“今年十一我們就沒(méi)有參加商場(chǎng)的活動(dòng)。下次還有類似活動(dòng)，很簡(jiǎn)單，我們秦歌直接交給賣場(chǎng)兩萬(wàn)塊錢(qián)不參加活動(dòng)，然后在自己的店里寫(xiě)上‘本店不參加商場(chǎng)活動(dòng)’”
——杭州秦歌家居有限公司** 秦恒俊
“我們就覺(jué)得今年整個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)節(jié)日促銷還是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，現(xiàn)在市場(chǎng)有一點(diǎn)像不促不銷的感覺(jué)了”
——城外誠(chéng)副總經(jīng)理 劉洋
“今年十一和去年相比，生意差了三分之二，特別是中高端產(chǎn)品落差更厲害”
——武漢和風(fēng)家具總代 黃文軍
“我們?cè)趶V州吉盛偉邦（琶洲店）的工廠直營(yíng)店十一總體銷量比較冷淡，反而是九月中旬訂單多，生意非常好”
——東莞宏升木制品有限公司經(jīng)理 謝永通
激憤、無(wú)奈、甚至絕望……種種復(fù)雜情緒的發(fā)聲體——“四面埋伏”的家具經(jīng)銷商面臨這一個(gè)無(wú)比慘痛的事實(shí)：氣候變冷了，生存法則的赤裸與殘酷咄咄逼人。
驟冷誘因：四面“埋伏”
一樣的小長(zhǎng)假，一樣的產(chǎn)品，更給力的促銷，為什么出現(xiàn)如此不濟(jì)的業(yè)績(jī)？縱觀市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)看似偶然的冷淡中秋，背后潛伏的卻是必然原因。
誘因1：國(guó)家宏觀政策調(diào)控
國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，不僅僅與房地產(chǎn)成交低迷息息相關(guān)，受其影響的還有上游的水泥、鋼筋、玻璃等行業(yè)的需求在下降，下游的家居、裝修裝飾等的需求同樣在下滑。業(yè)內(nèi)人士指出，由于目前成交低迷，購(gòu)房人的意愿下降，則對(duì)下游以家具為代表的行業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著國(guó)內(nèi)需求的抑制。
“國(guó)家房?jī)r(jià)調(diào)整和通貨膨脹的影響，老百姓口袋里的錢(qián)越來(lái)越少了”， 黃文軍將國(guó)家宏觀調(diào)控歸結(jié)為十一促銷活動(dòng)“冷場(chǎng)”的一種重要原因。
誘因2：賣場(chǎng)過(guò)剩，提前促銷透支人流
“商場(chǎng)幾乎月月有活動(dòng)，周周有活動(dòng)，特別是十一前面的一個(gè)月到半個(gè)月，活動(dòng)也沒(méi)有斷過(guò)，人流被提前透支了；而且現(xiàn)在天津市場(chǎng)賣場(chǎng)越來(lái)越多，今年新開(kāi)了4家大型連鎖賣場(chǎng)，下半年聽(tīng)說(shuō)又要新開(kāi)4家，人流量無(wú)形中被稀釋掉了”針對(duì)天津地區(qū)十一遇冷的事實(shí)，美國(guó)蕾絲天津區(qū)經(jīng)理徐文英如此解析。
賣場(chǎng)數(shù)量不理性遞增、促銷活動(dòng)頻繁被濫用是行業(yè)現(xiàn)實(shí)，整體消費(fèi)勢(shì)頭卻依然低迷，新增消費(fèi)點(diǎn)沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)變與之形成強(qiáng)烈對(duì)比，十一市場(chǎng)的冷淡亦在情理之中。
