市場低迷精耕細作“過嚴冬” 家具商專攻服務

       日期:2011-11-07     來源:現(xiàn)代金報    評論:0    
    核心提示:住博會剛剛落幕,從人流量看,家裝家具館比往年稍顯冷清?!捌鋵嵔衲晔稽S金周,已經(jīng)預見到市場會受影響,但大部分商家還是硬著頭皮猛轟廣告,畢竟節(jié)日效應,有總比沒有要好一些?!睒I(yè)內(nèi)人士認為,過完市場寒冬后,企業(yè)將開始積極地探索新的營銷出路,或細分市場或精耕服務,為明年鋪路。

    住博會剛剛落幕,從人流量看,家裝家具館比往年稍顯冷清。“其實今年十一黃金周,已經(jīng)預見到市場會受影響,但大部分商家還是硬著頭皮猛轟廣告,畢竟節(jié)日效應,有總比沒有要好一些。”業(yè)內(nèi)人士認為,過完市場寒冬后,企業(yè)將開始積極地探索新的營銷出路,或細分市場或精耕服務,為明年鋪路。

    市場冷淡 限購令下消費者觀望情緒濃

    上周記者在住博會家具館采訪時,已能夠明顯感受到人流量松散,有的攤位前拉客、發(fā)資料的工作人員比消費者還多,而客源基本都集中在皇朝、紅蘋果、左右等大品牌的展位前。

    家居市場遇冷原因有很多,一方面是受上游樓市的影響。特別是房產(chǎn)限購令后,下游市場觀望情緒濃,消費購買力明顯不足,加之通脹預期,以及材料、物流、人工費等成本提高,消費者購買時更趨謹慎。“現(xiàn)在節(jié)日效應、展會效應已趨淡,面對有限的市場,客戶還是認牌子,認口碑。”皇朝名家居的營銷人員表示。

    另外,在市場消費體量有限的情況下,商家常態(tài)化的促銷優(yōu)惠對后市拉動已不起作用。平日里“僅此一次”、“今年最大力度”等一次比一次厲害的宣傳,客戶早已被分流和稀釋,難以形成假日集中消費,消費者不再盲從。眼下除了大品牌外,盈利商戶數(shù)量在急劇下降,商家尋求新的發(fā)展道路已迫在眉睫。

    探索出路 細分市場精耕服務是關鍵

    不少商家形容今年冬天會“很冷”,“扛”、“熬”,將會是普遍的行商心態(tài)。“現(xiàn)今是實力的比拼,不行只能撤。”業(yè)內(nèi)人士認為,預計今冬到明年開春品牌關店、撤場的情況將會多起來。當然了,有實力的商家也可以考慮到新小區(qū)密集的地段、片區(qū)開設獨立店、形象店,完整地展示產(chǎn)品,但開設獨立店要使其存活發(fā)展并不容易。

    在商家糾結(jié)的同時,家居賣場也在關注市場本身,積極思索生存發(fā)展之道。現(xiàn)代商城的張吉表示,淡市下賣場的格局會發(fā)生變化,市場將通過競爭回歸到關注消費者本身的需求中,這就必須要做細做精市場,其次要勤練內(nèi)功,做好品牌服務,越是低迷的環(huán)境越是要有針對性進行品牌推廣和宣傳,否則的話在“洗牌大戰(zhàn)”中就容易陷入被動。

    華康名家私的張國璋認為,消費市場始終是存在的,只是取向和數(shù)量有些變化,“在這場嚴冬考驗中,誰能做好品牌和服務,誰就能笑到最后。”

    什么時候能有點務實的服務?

    在慘淡的市場背景下,撇開初淺的價格戰(zhàn)不談,大部分商家都嚷嚷著該到了比拼服務的時候了。但不少商家所謂的創(chuàng)新服務還僅處于初級,專車接送顧客,提供飲水……大多都是為拉客進店、拉動銷售所做的服務,而商家的后續(xù),如回訪電話、家具上門保養(yǎng),這些偏偏都沒有。

    筆者有次在某賣場買了家具后獲得免費為實木地板打蠟的機會。心中狂喜,原以為商場的服務夠新穎夠?qū)嵲?,結(jié)果這是一次半強迫式的消費,某地板保養(yǎng)公司從進門打蠟到作業(yè)完成,三句話不離推銷,不買他的東西就不肯走。地板保潔公司和家居賣場的聯(lián)誼看似服務了消費者,實際上這種捆綁式的服務直叫人反感,我倒沒記住這家地板保養(yǎng)公司叫什么,卻對這家賣場心里有了抵觸。所以,家居賣場在做任何增值服務時,不管是不是出于好意,最好還是考慮清楚,不要圖個服務創(chuàng)新,最終反砸了自己的牌子。

    有一位業(yè)內(nèi)朋友跟我說,現(xiàn)在寧波所有的市場都沒有服務,包括全國都一樣,這也是慣性。家居這個行業(yè)還處于初級競爭狀態(tài),而且消費者5-10年內(nèi)基本上都是一次性消費的,所以對該行業(yè)服務并沒有過多的苛求。

    今年市場冷淡是不可否認的事實,明年房產(chǎn)調(diào)控影響對家居業(yè)的影響還將繼續(xù)。在這樣的大環(huán)境下家居業(yè)變革已迫在眉睫,希望商家能夠仔細想想,如果再不精耕服務就容易流失僅存的份額,在硬件服務優(yōu)勢不再的今天,多點人性化服務、務實服務是不是一條新出路。畢竟每個花錢的顧客都想做上帝。
     

     
     
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