【國安居鄧劍鋒】：我的意見就是現(xiàn)在不是不促銷不賣貨，現(xiàn)在是促銷也不賣貨了，因為促銷太多了。
【主持人（莊承浩）】：消費者已經(jīng)習慣。
【國安居鄧劍鋒】：我的意思是頻繁促銷不一定能夠賣貨，所以我們現(xiàn)在要適可而止的去促銷或者說改變更多形式，例如提高服務。從剛剛搜房網(wǎng)做的調(diào)查我們也知道，其實低價不是業(yè)主的第一選擇，第一選擇還是方便性、第二是品質(zhì)服務，我們?nèi)绾卧谶@兩個前提下做好，把這兩個條件做好，比如說金九銀十或者是重要的節(jié)假日去做一些促銷會有效。如果一再強調(diào)促銷或者是經(jīng)常促銷，我認為已經(jīng)達不到這種促銷的效果。
【主持人（莊承浩）】：我知道鄧總之前說過現(xiàn)在團購太多，不只是促銷，團購本身有點像抽鴉片一樣，不做不行，但是覺得太多，消費者有點盲目，這也是我們議題之一，但是對這問題是怎樣看待呢？我們再次表決一下。我們能不能告別“抽鴉片”式高密度團購，如果覺得能就同意，不能的話舉反對。
我發(fā)現(xiàn)反對是香江家居這邊，您是什么看法？
【香江家居張盈盈】：我覺得有點極端，告別是否就從此不在做這個東西，就像剛剛國安局的鄧總講得很好，不促銷不賣貨也是一種很極端的做法，因為促銷和團購都是可以要適可而止的去運用，在怎樣的節(jié)假日用怎樣的促銷方式，不是不用。
【主持人（莊承浩）】：華美居在團購方面做得挺有自己特色的，我想聽聽您對這個問題的見解？
【華美居何祖國】：實際上團購以前做得比較多，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)鄧總提出的問題是存在的，做團購的話實際上也是一種促銷的方式，實際上就是壓低一個價格，以價格來吸引客戶過來這邊消費，團購多的話，實際上現(xiàn)在賣場競爭也很激烈，商戶本身的利潤空間也不大，你團購多的話，商戶僅有的客戶過來團購這一天很火爆，團購前十天和后十天對賣場正常銷售產(chǎn)生很大的影響，因為這部分群體就盯準了這一天來，集中的消費利潤非常低，就造成對整個商戶利潤空間有很大的影響，這一塊我認為高密度的團購肯定是對賣場有損傷的，適可而止的促銷，如果是以價格做促銷，促銷有很多都會犧牲一些利潤空間，如果犧牲很大的利潤空間，不管是怎樣的方式做團購，做促銷的話，我認為都不能太密集，一定要可以適當?shù)膸右幌?，以前是一個月，變成兩個月，甚至一個季度。我們團購基本上也是在延長周期，以前差不多是兩個月做一次，我們現(xiàn)在差不多延長到一個季度甚至是更長的時間，賣場不能做高密度的團購，剛剛所說“抽鴉片”式我認為形容的很好，有這樣的一種感覺。
【國安居鄧劍鋒】：我來補充一下，現(xiàn)在做團購的意思就是說做減法，商家在降價格，客戶得到的服務也是在降低，其實這個東西做多了，對商家是傷害，對業(yè)主同樣是傷害，大家相互拼價格以后，肯定最后一個你低價成交了，低價成交要生存，唯一辦法是降低品質(zhì)或者是服務。但這可能有時候業(yè)主感受到或者是精美的業(yè)主知道，有些不精美的就不知道。要生存要利潤，這種客戶得到的肯定會減少這不是在做加法，我們不要長期做促銷，但是在服務上提升去保證，得到更好服務的品質(zhì)，當然這跟每個品牌定位有一定關系，但是從長遠來說，或者說科學的理性的發(fā)展，包括企業(yè)也好、品牌也好一定要有一個利潤空間或者是正常的運作，才能保證高質(zhì)量的服務品牌長期穩(wěn)定成長，剛剛所說的“鴉片式”的團購肯定有朝一日會被所有人摒棄。
【主持人（莊承浩）】：我知道皇家壹號是比較新的家居賣場，但是開業(yè)的時候做得非常的成功，我覺得有點像第三個問題里面所說的爆破一樣，一下子集中了非常多的人群，我不知道皇家壹號怎么做到這一點？
【皇家壹號楊梅】：當時開業(yè)前就對整個市場做了摸底，不能說爆破這兩個字，應該說蠻長時間甚至是一對一的服務，在我們開業(yè)的時候，因為當時開業(yè)比較集中來到我們賣場，其實皇家壹號我們賣場類似于開業(yè)期間的活動，每個月都會有一次這樣的活動，因為我們的口號是讓所有輻射范圍的消費者來到皇家壹號都可以享受到頭等艙的買家居過程，所以在他們需要買怎樣的家居或者是怎樣選購家居來到賣場之前他們已經(jīng)知道了，這是我們之前做的工作，可能也是人流比較多的一個原因。
【主持人（莊承浩）】：皇家壹號在引流這方面做了大量前期工作。
【皇家壹號楊梅】：是。前期的服務溝通工作。
【主持人（莊承浩）】：皇家壹號不能稱之為爆破營銷，二、三線城市挺流行爆破營銷，不知道大家對爆破營銷本身是怎樣看呢？
【國安居鄧劍鋒】：我是能不能這樣理解，為了做一次活動可能提前做很多的準備，宣傳上時間比較長，做一個積累蓄客，也就是說把以前的消費累積起來，一天消化一天成交。
【主持人（莊承浩）】：這是他們的做法之一。另外提前找人去到小區(qū)里面去尋找他們的客戶，包括使用電臺、報紙、路牌廣告的媒體手段，深圳熟人、家庭成員之間介紹，一下子拉來非常多的客人在同一天，然后一天的銷量可能相當于平常的1-2個月，甚至是3個月甚至半年的銷量。
【國安居鄧劍鋒】：平時的銷量累計到一天去開單去銷售，這種模式在深圳應該是說是很多的，我們的商家在做活動的時候，基本上也是按照這種方法，不是說做一次宣傳，或者是做一天方案，也是在提前一個月在做一個方案。到門店來了以后只讓你知道這個活動或者是讓你交一個預訂金，真正還需要在某一天做活動，可能這種模式差不了太多，在深圳效果上跟內(nèi)地無法比。
