然而通過(guò)多次同設(shè)計(jì)公司的合作，張耀景也發(fā)現(xiàn)了幾點(diǎn)問(wèn)題：首先，設(shè)計(jì)公司服務(wù)內(nèi)容過(guò)于單一，往往是A專(zhuān)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，B專(zhuān)做產(chǎn)品包裝和品牌包裝，C專(zhuān)做專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)，而三者無(wú)法有效的統(tǒng)一，導(dǎo)致一手產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和所要表達(dá)的文化無(wú)法準(zhǔn)確的表現(xiàn)在終端；其次，設(shè)計(jì)公司有很好的設(shè)計(jì)手段和包裝手段，但卻無(wú)法在企業(yè)實(shí)現(xiàn)其設(shè)計(jì)理念的實(shí)際操作方面給予更多的指導(dǎo)，導(dǎo)致最終的表現(xiàn)形式差強(qiáng)人意，特別是產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司；最后，設(shè)計(jì)公司幫助企業(yè)推出新系列產(chǎn)品后，無(wú)法有效地收集產(chǎn)品在終端市場(chǎng)真正的反饋信息，在產(chǎn)品后續(xù)的延伸和改進(jìn)方面缺乏跟蹤指導(dǎo)。張耀景認(rèn)為，隨著設(shè)計(jì)為家具帶來(lái)的附加值日益明顯，盡管設(shè)計(jì)公司的市場(chǎng)正迅速膨脹，但設(shè)計(jì)公司仍應(yīng)重視自身的服務(wù)質(zhì)量。
不好賣(mài)，也得賣(mài)，關(guān)鍵在于怎么賣(mài)
外銷(xiāo)不容忽視
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，盡管倫勃朗的產(chǎn)品屬于較為特殊的品類(lèi)，屬于家具的細(xì)分市場(chǎng)，但仍舊面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的情況下，盡管銷(xiāo)售方面一直較為穩(wěn)定，但同時(shí)也面臨產(chǎn)能瓶頸，限制了市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。但對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展走向的不確定，企業(yè)對(duì)于擴(kuò)大產(chǎn)能同樣心存疑慮。
外銷(xiāo)市場(chǎng)不容忽視，從08年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)很多只做外銷(xiāo)的企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)，造成中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)普遍不看好外銷(xiāo)市場(chǎng)。但事實(shí)上對(duì)外銷(xiāo)市場(chǎng)分析之后，不難看出外銷(xiāo)市場(chǎng)的龐大容量，包括老的歐美市場(chǎng)，以及新興的俄羅斯、中東、東南亞等區(qū)域市場(chǎng)。其實(shí)對(duì)于海外市場(chǎng)而言，跟中國(guó)市場(chǎng)有著共同之處，盡管金融危機(jī)作為客觀(guān)存在的消極影響的確不容忽視，但同時(shí)從主觀(guān)出發(fā)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)外銷(xiāo)市場(chǎng)的改變不能做出正確的判斷和改變?nèi)ビ鲜袌?chǎng)的發(fā)展和變化，這也是很重要的因素之一。中國(guó)制造的家具仍然在普遍意義上具備很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只是要順應(yīng)海外市場(chǎng)的變化和萎縮，抓住自己擅長(zhǎng)的細(xì)分產(chǎn)品品類(lèi)，深耕細(xì)作。所以，目前倫勃朗在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)量在發(fā)展的同時(shí)，外銷(xiāo)也在穩(wěn)步提升，并且用同等的重視態(tài)度去面對(duì)國(guó)外的客戶(hù)。
變“被直營(yíng)”為“直營(yíng)”
目前，在北京、上海等重要區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)設(shè)了超過(guò)20家直營(yíng)店，原因在于兩個(gè)方面：首先，在這些競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的區(qū)域，單靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量，很難在當(dāng)?shù)刂我粋€(gè)企業(yè)或者一個(gè)品牌的擴(kuò)張和影響力，甚至很多經(jīng)銷(xiāo)商根本不具備生存的實(shí)力；其次，這些一線(xiàn)大城市對(duì)于周邊地區(qū)的輻射力量是不容忽視的，在經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)需求的情況下，企業(yè)不得不采用直營(yíng)的方式，對(duì)店面進(jìn)行管理和推廣。賴(lài)嘉球笑談：“現(xiàn)在太多太多的企業(yè)并非不希望經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)大型城市，也并不希望大規(guī)模的采用直營(yíng)的銷(xiāo)售模式，管理和人力都是不小的開(kāi)銷(xiāo)，往往是為了品牌和市場(chǎng)份額，‘被直營(yíng)的情況比較普遍。”
提高單店存活率
開(kāi)店不難，活下來(lái)太難。開(kāi)發(fā)一手新的產(chǎn)品，多投入些推廣費(fèi)用，參加一次展會(huì)或舉辦一些活動(dòng)，很多企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)招商并不難，家具經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)隊(duì)伍永遠(yuǎn)不缺新鮮血液，但卻又不難發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商3月份加盟，9月份就已經(jīng)離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。以往的傳統(tǒng)做法是企業(yè)提供所謂的“裝修支持”去吸引經(jīng)銷(xiāo)商的加盟，往往忽略了能否真正地幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成真正的銷(xiāo)售。彭延慶在這樣的情況下，提出了縮減裝修支持，提高運(yùn)營(yíng)支持的措施，從而從根本上幫助企業(yè)完成真正的銷(xiāo)售，提高開(kāi)店的存活率。
品牌拉動(dòng)價(jià)格
受惠于完善的產(chǎn)業(yè)鏈，價(jià)格上的低廉一直是順德家具與其他產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品相較最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。據(jù)記者了解，同款式、同質(zhì)量的產(chǎn)品，順德的出廠(chǎng)價(jià)比其他地區(qū)要便宜近10個(gè)百分點(diǎn)，樂(lè)從商貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)零售也因此享譽(yù)全球。只是，價(jià)格低廉一方面打開(kāi)了市場(chǎng)，另一方面卻也讓其在消費(fèi)者眼里打上了低端的標(biāo)簽。
成也價(jià)格，敗也價(jià)格。“受地理位置的影響，順德的同類(lèi)產(chǎn)品相較于深圳，價(jià)格偏低。企業(yè)初創(chuàng)之時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)可以更快占領(lǐng)市場(chǎng)。可是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是一大劣勢(shì)。”對(duì)于從業(yè)23年的溫佑宗而言，這其中的滋味如何，溫佑宗已深知。
現(xiàn)在家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，品牌建設(shè)勢(shì)在必行。對(duì)金興家具的品牌建設(shè)措施，溫佑宗表示，金興在品牌上一直深耕細(xì)作，以“制造古典文化家居”為戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷追求個(gè)性設(shè)計(jì)，塑造其品牌形象。談及與同類(lèi)家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)差異，溫佑宗認(rèn)為，金興家具最大的不同在于，企業(yè)致力于從產(chǎn)品的實(shí)用藝術(shù)到商品生活藝術(shù)的升華，從模式經(jīng)營(yíng)到“美”的經(jīng)營(yíng)升華。“我們做的不僅僅是產(chǎn)品，對(duì)生活藝術(shù)與美的追求是我們?yōu)橄M(fèi)者提供的最高境界。”
重新解讀“練內(nèi)功”
修煉內(nèi)功是行業(yè)討論了幾年的話(huà)題，內(nèi)功就是內(nèi)部管理。竟?fàn)幉还馐潜砻娴氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還是企業(yè)之間管理水平的競(jìng)爭(zhēng)，從市場(chǎng)勝出的霸主，在企業(yè)之間評(píng)估，勝出企業(yè)的管理水平肯定是高于其他企業(yè)。企業(yè)內(nèi)功實(shí)質(zhì)是企業(yè)的管理流程機(jī)制，從工作效率，工作質(zhì)量，成本控制三大方面進(jìn)行考核評(píng)判，隨企業(yè)的發(fā)展不停的修正改變，通過(guò)有效的管理手段把管理目標(biāo)轉(zhuǎn)換為工作習(xí)慣。
康橋的陳曉東對(duì)于如何“練內(nèi)功”是這樣解讀的：這和一向強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向是不矛盾的，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)內(nèi)部顧客滿(mǎn)意正是為了最終達(dá)到外部顧客的滿(mǎn)意，而不是否定外部顧客滿(mǎn)意。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是以營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行的管理，因此，管理層是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的軸心，管理者必須努力為企業(yè)營(yíng)造一種內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境。企業(yè)借助于內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)員工推銷(xiāo)服務(wù)理念與正確的價(jià)值觀(guān)，通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，使“顧客至上”觀(guān)念深入到員工的心坎，從而使每個(gè)員工更好地履行自己的職責(zé)。因而，管理人員應(yīng)當(dāng)成為理解和實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者。
“冬”將不“凍”，因?yàn)槎爝^(guò)去，永遠(yuǎn)都是春天
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)確實(shí)不容樂(lè)觀(guān)，但還不至于用蕭條這個(gè)詞。”面對(duì)記者陳述了大量2011年家具市場(chǎng)低迷的事實(shí)后，康橋的陳曉東說(shuō)了這樣一句話(huà)。
在陳曉東從事銷(xiāo)售工作以來(lái)，任何時(shí)間，任何行業(yè)，從來(lái)沒(méi)有什么時(shí)間段說(shuō)過(guò)生意好做，只會(huì)說(shuō)一年比一年難做，難做的原因在于市場(chǎng)要求在逐年提高，需求形態(tài)在變化。經(jīng)濟(jì)發(fā)展是國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控，雖然會(huì)帶來(lái)一定的影響，但還不至于讓市場(chǎng)蕭條。只能說(shuō)是市場(chǎng)銷(xiāo)售難度增加，市場(chǎng)越來(lái)越成熟，針對(duì)企業(yè)和個(gè)人的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)提高了，中國(guó)家具企業(yè)在每個(gè)發(fā)展階段，都是市場(chǎng)教育企業(yè)發(fā)展的。
