第一個(gè)問題，解決我們“深圳制造”老板的思想觀念或者是思想境界的問題。做任何事情我認(rèn)為首先的思想，如果說以前我們是賺錢賣家具，現(xiàn)在我認(rèn)為我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變這個(gè)觀念了，我們有沒有想過你們?cè)谧母魑晃覀冊(cè)跒槭裁促嶅X？我們是不是為了兩餐在賺錢？是不是為了溫飽在賺錢？最起碼在座的各位都不是，但是為什么我們還是要這么辛苦地工作？是不是為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)人生夢(mèng)想？就是我們做事業(yè)做到今天我們是不是應(yīng)該有點(diǎn)遠(yuǎn)大的抱負(fù)或者是理想呢？所以有句古話“君子所貴乎道者三”（音），君子你是不是貴主要看三個(gè)方面，太上立德，其次立功，其次立言，我們家具行業(yè)立功的人不缺會(huì)賺錢的人很多，但是立德的人不多，所謂的“立德”什么叫立德，我認(rèn)為在家具行業(yè)立德首先要建立自己的品牌。要在這個(gè)行業(yè)獲得廣泛地尊重我認(rèn)為這是立德。你所開辟的模式別人追求的是你是原創(chuàng)。我們回顧過去二十幾年真正誕生在深圳的原創(chuàng)模式有多少？可以說并不多，做企業(yè)其實(shí)就是模式的創(chuàng)新，如果說十年前我們是靠單一的產(chǎn)品款式、靠我們的開發(fā)靈感搶占了先機(jī)，未來的發(fā)展絕不是靠這點(diǎn)靈感，而是靠我們的思想意識(shí)，我們有沒有做品牌和做大事業(yè)的這種格局。
有的人問“有區(qū)別嗎？”我賺錢跟做事業(yè)有沒有區(qū)別？有本質(zhì)上的區(qū)別。如果你單純考慮賺錢你會(huì)把錢看得很重，你不會(huì)把錢大把地投在軟件上，你會(huì)很關(guān)注硬件，買房子、買地、買車，眼都不會(huì)眨。但是投入軟件需要請(qǐng)好的人才、請(qǐng)好的設(shè)計(jì)師，做大量的廣告，你就不舍得投資，因?yàn)榭床坏交貓?bào)。往往現(xiàn)在最容易實(shí)現(xiàn)事業(yè)目標(biāo)的恰恰都在軟件上，有沒有發(fā)現(xiàn)最近半年我們深圳最大變化的幾個(gè)企業(yè)，我今天提出幾個(gè)特別表揚(yáng)一下，第一個(gè)我認(rèn)為是富之島，他開創(chuàng)了一個(gè)新的模式，家居一體化的模式，他最起碼我跟別人走的路是不一樣的，我認(rèn)為這就是企業(yè)家的境界。第二個(gè)要表揚(yáng)的是我認(rèn)為是華源軒，我跑了11個(gè)省用了20天的時(shí)間，我在每個(gè)省一出高速到市里，我基本都能夠看到三個(gè)高速公路華源軒的廣告，你可以想像我去了11個(gè)省，我剛剛問了一下黃溪元他每個(gè)省基本10塊廣告牌，20個(gè)省是200塊。最便宜的廣告一塊多少錢，你們可以自己算。光用在這方面的資源沒有幾千萬都下不來。這需不需要境界？有的人有錢我也會(huì)投啊，有很多人你有錢也不敢投，不舍得。這個(gè)打水漂了怎么評(píng)估？你說這個(gè)廣告牌怎么能夠評(píng)估他的價(jià)值多少？不就是老百姓看一下“噢，你是品牌。”所以現(xiàn)在很多人說為什么說我們家具行業(yè)沒有消費(fèi)品牌，主要是老百姓心目中沒有很高大的廣告形象，你不信到二三線城市去問誰是品牌，一定是四川排在上面就是全友品牌，掌上明珠的品牌、雙虎品牌，為什么？他們做的廣告多，老百姓見得多，所以這是目前中國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況。我們深圳的企業(yè)家如果我們要想做事業(yè)的話，你說你不提高境界你不在軟件上花錢我們?cè)趺锤思移?？這個(gè)不是唯一的方式，這是比較主要的方式。還有一個(gè)應(yīng)該表揚(yáng)的企業(yè)我認(rèn)為是仁豪，老尤做了這么多年的企業(yè)這兩年有點(diǎn)感悟知道做品牌，因?yàn)槔嫌仁且粋€(gè)事在人從生產(chǎn)一線管理者出身的，現(xiàn)在知道光把產(chǎn)品做好是不夠的，現(xiàn)在開始做品牌。做品牌就得做形象，做形象就得花錢，從今年展會(huì)開始到現(xiàn)在的這幾個(gè)月我看他做了很多的活動(dòng)。還有一個(gè)我應(yīng)該提一下的就是我們的左右，有沒有發(fā)現(xiàn)左右有什么變化？大家可能看到的左右的廣告多了，最大的變化我認(rèn)為是黃華坤精神世界的變化，去年的總裁班我專門讓他去講“國(guó)學(xué)與企業(yè)文化建設(shè)”的課，我們?cè)谧目赡苡幸恍├习迓犃怂恼n，我為什么讓黃華坤去講、讓老尤講，我講大家可能認(rèn)為秘書長(zhǎng)忽悠我，企業(yè)讓這兩位老板講大家感覺是真實(shí)的，因?yàn)槿思沂堑谝痪€，秘書長(zhǎng)講的都是虛的人家講的都是實(shí)在的。我記得黃華坤在去年總裁班講課的時(shí)候很多的企業(yè)老總哭了，他把他國(guó)學(xué)的一些基本的概念能融合到企業(yè)文化之中，能夠創(chuàng)造員工隊(duì)伍的感動(dòng)，如果沒有這樣的境界怎么會(huì)有那么多的人追隨你呢？我一個(gè)老板就帶一伙人賺錢，現(xiàn)在的人多精明啊，誰跟你混。如果你老板沒點(diǎn)目標(biāo)，我?guī)б换锶速嶅X，我想沒人追隨你。所以我們做企業(yè)做到今天我認(rèn)為最要改變的就是我們的思想境界，你們認(rèn)不認(rèn)同??？（眾鼓掌）
如果境界不改變，要想改變命運(yùn)或者是改變模式，不可能。所以說下一步我認(rèn)為我們“深圳制造”再能領(lǐng)先于全國(guó)，首先在企業(yè)家的境界上要有一個(gè)突破。我經(jīng)常講這么一句話，人這一輩子就是那么幾十年，你吃多少用多少也是有數(shù)的，人要死會(huì)死好多年永遠(yuǎn)也醒不了，所以唯一能給這個(gè)行業(yè)留下的是什么？就是品牌。我相信如果在未來的5—10年以內(nèi)我們深圳誕生出3、5個(gè)讓老百姓家喻戶曉的消費(fèi)品牌我認(rèn)為就是我們“深圳制造”的勝利，現(xiàn)在的情況是我們大的不夠強(qiáng)，小的不夠?qū)?，這是我們的問題。所以下一步我們需要改變這種模式。
第二個(gè)問題，我們“深圳制造”在下一輪的啟航過程當(dāng)中必須有戰(zhàn)略思維，必須有戰(zhàn)略思想。談戰(zhàn)略的人很多，好像這個(gè)很宏大，其實(shí)就是你的方向問題，有了這個(gè)方向你會(huì)考慮這么幾個(gè)問題，你的終端模式怎么建設(shè)，我的制造模式怎么建設(shè)，我怎么創(chuàng)造我的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境，怎么去培養(yǎng)我的人才，我認(rèn)為這都是戰(zhàn)略問題。比如說我們?cè)诮K端，我要沒有戰(zhàn)略思想的話我就單純把貨賣給經(jīng)銷商，你永遠(yuǎn)也做不出品牌，我們?cè)谧亩际强拷?jīng)銷商起家的，我們有幾個(gè)能做出消費(fèi)品牌的？能大家家喻戶曉的？我們讓老百姓知道的只是商業(yè)品牌，紅星美凱龍、居然，你看有幾個(gè)老百姓能記住我們真正的制造業(yè)品牌？所以說如果有戰(zhàn)略思想的話首先應(yīng)該在終端我認(rèn)為應(yīng)該倡導(dǎo)一個(gè)獨(dú)立店的模式，就是你應(yīng)該支持你的經(jīng)銷商，在某個(gè)區(qū)域先實(shí)現(xiàn)區(qū)域連鎖建立自己的獨(dú)立店模式，而不是單單依靠經(jīng)銷商去建立店中店的模式。這一點(diǎn)我在11個(gè)省的拜訪過程中有切身的感受，我們深圳的很多經(jīng)銷商無論在一線城市還是在二三線城市，這兩年基本賺不到什么錢，賺的錢基本都交了租金了，現(xiàn)在好的賣場(chǎng)都是統(tǒng)一收款，你賣多少貨業(yè)主都知道，到時(shí)間是一定漲租。如果換成你是業(yè)主你也會(huì)漲，業(yè)主也不容易，因?yàn)樗麄兊奈飿I(yè)成本也在升高，他們往往都在拿著一手物業(yè)不假，但是他們包裝要投入很多錢，公共廣告?zhèn)鞑ヒ度牒芏噱X，而且每一年真正業(yè)主的租金也在上漲。所以說你說作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)方他成本能不提高嗎？你說在店中店里的專賣店我們?cè)趺茨苜嵉藉X？更談不上形象了。所以說我認(rèn)為要有戰(zhàn)略思想的話現(xiàn)在應(yīng)該培養(yǎng)你們的經(jīng)銷商建立獨(dú)立店，這個(gè)獨(dú)立店不是店中店，是鼓勵(lì)他們既經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地也經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。
我最近見了幾個(gè)在內(nèi)蒙的赤峰，包括在廈門，我都看到了獨(dú)立店生存得都不錯(cuò)，獨(dú)立店不是單純的獨(dú)立店有可能是經(jīng)銷商幾個(gè)品牌組合在一起，但是產(chǎn)品是有差異化的，因?yàn)樗麄兊淖饨鸪杀灸玫煤艿?，現(xiàn)在在很多的二三線城市直接在業(yè)主那里拿物業(yè)，基本的成本是20、30塊錢，不會(huì)超過30塊。而且超過5千平方米的物業(yè)干別的不行，做超市太大，做桑拿浴沒有人消費(fèi)，只有做獨(dú)立店。所以我們下一步“深圳制造”應(yīng)該考慮這個(gè)問題，考慮這個(gè)問題不是你把貨賣給人家了，你是要給人家切切實(shí)實(shí)的支持，這個(gè)支持是什么支持？不光是金錢也包括理念，也包括人員的培訓(xùn)和教育。我在西安、在太原我看到了我們的榜樣，我們的榜樣是一個(gè)新企業(yè)，這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)是于揚(yáng)（音）做了兩次“爆破營(yíng)銷”，我搞不明白什么是“爆破營(yíng)銷”我說你是不是忽悠人，我說你把光碟給我看，確實(shí)是這樣的，他基本在獨(dú)立店和店中店做爆破營(yíng)銷，他就是給經(jīng)銷商提供實(shí)實(shí)在在的支持，每次爆破營(yíng)銷前一個(gè)月他會(huì)做很多的準(zhǔn)備工作，包括挖掘一些小區(qū)的資源找一些“托兒”，所謂的托兒就是親戚朋友經(jīng)銷商也有，然后總裁簽售，我看到山西一個(gè)店排隊(duì)的有200個(gè)人打起來了，而且顧客罵導(dǎo)購員說你單子開得太慢，總裁都要走了你單子怎么還不開呢？我就想在這么淡季的市場(chǎng)為什么還有這么多的人一下子來買家具蜂擁而至？這就是把潛在的需求挖掘出來了。當(dāng)然也有可能這一天過了退單的也可能有，但是最起碼這個(gè)爆破營(yíng)銷完了以后還會(huì)有余波，還會(huì)有很多的企業(yè)、還會(huì)有很多的老百姓會(huì)光顧。在山西一個(gè)200平方米的店在大同，一天賣了400萬，這真是事，他把經(jīng)銷商的信息轉(zhuǎn)給我我確實(shí)看了，那個(gè)經(jīng)銷商感動(dòng)得痛哭流涕，因?yàn)椴艅倓傔M(jìn)入家具行業(yè)半年，去年底才進(jìn)入，說一開始賣不出去貨經(jīng)過爆破營(yíng)銷一下子賣了這么多的貨他感動(dòng)得不得了，基本上把于揚(yáng)（音）捧上天了說他是“家具行業(yè)最有能力的人，你看一下子幫我賣了這么多的貨。”
所以我想我們做模式創(chuàng)新最應(yīng)該體現(xiàn)的是在終端對(duì)經(jīng)銷商的模式創(chuàng)新上，如果沒有他們成長(zhǎng)我們不可能成長(zhǎng)，我認(rèn)為這就是戰(zhàn)略思維，這就叫戰(zhàn)略。我不知道大家認(rèn)不認(rèn)可？（眾鼓掌）
再一個(gè)戰(zhàn)略，從制造行業(yè)講，我剛才講了那么多的挑戰(zhàn)，你們未來市場(chǎng)再好我們?nèi)ツ睦锷a(chǎn)？我們?cè)谖磥淼娜迥陜?nèi)很多的企業(yè)都要遷徙出去，你們有沒有想好我們?nèi)ツ?？想好了嗎？有的人說“股份公司也好、村民也好還會(huì)租給我。”不是村民租給你就行了，政府不讓租給你政府要改造了，那么你想過沒有改造以后去哪？所以我們已經(jīng)想好了路徑，而且已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)了規(guī)劃，就跟我們?cè)诎四昵耙?guī)劃了坑梓工業(yè)園一樣，我們?cè)诎四昵耙?guī)劃坑梓工業(yè)園的時(shí)候，我曾經(jīng)求過很多在座的人，我說你們要進(jìn)去地價(jià)很便宜，將來深圳的地很緊張。但是真正聽我話的人八家，現(xiàn)在這八家企業(yè)不算最有錢的，但是一評(píng)估肯定比沒買地的要有錢得多。我跟可中（音）有一個(gè)對(duì)話，我說可中（音）你在這個(gè)行業(yè)基本上是最聰明的人，你說設(shè)計(jì)產(chǎn)品誰能夠比得上你？這屬于人精了誰能夠比得過他。我說名人居（音）哥們兒肯定沒有比你聰明，但是名人居（音）的黃天水（音）資產(chǎn)肯定比你多。因?yàn)槿思屹I了一塊地買了4萬平方米的地，建了6萬平方米的廠房，當(dāng)時(shí)樓面地價(jià)300、400塊，現(xiàn)在隔壁的地光是拍賣用地差不多6千塊了。
最主要的不是在固定資產(chǎn)上，我們家具行業(yè)的戰(zhàn)略思想還體現(xiàn)在你如何把經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)能轉(zhuǎn)化成融資性資產(chǎn)，你建了廠房買了地以后不是把這個(gè)錢押死了，那不成地主了嘛。你怎么把這個(gè)錢再拿回來，這也需要有戰(zhàn)略思維啊，我們大部分的企業(yè)還停留在“我買了地了，我建了廠房了，這就是我的了。”但是你能不能把你投入的這部分的現(xiàn)金再拿回來？把這部分的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)，你買了地買了這些房子叫經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，所以賺錢不能光考慮這部分的資產(chǎn)，你有沒有考慮把這部分的資產(chǎn)再變成現(xiàn)，這就叫融資性資產(chǎn)。往往融資性資產(chǎn)的收益要比你經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的收益大幾倍。拿黃會(huì)長(zhǎng)為例，興利在坑梓工業(yè)園買了10萬平方米的土地現(xiàn)在第一期建完了在建第二期，馬上開始建第三期。目前這塊地的增值絕對(duì)是比你最近5年賣家具賺的錢多，10萬平方米的地目前的增值來說，你要是不評(píng)估、不變成融資性資產(chǎn)沒有價(jià)值，你一旦變成融資性資產(chǎn)要比你最近快的錢多5倍不止。10萬平方米的地按現(xiàn)在的地價(jià)應(yīng)該增值2.5億左右，我想這5年興利做家具可能賺不夠2.5億。什么意思？就是買地買廠房也是一個(gè)戰(zhàn)略性的投資。
很多人問了，秘書長(zhǎng)現(xiàn)在還有地嗎？對(duì)不起，沒有，也不可能有了，有也不會(huì)給我們這個(gè)行業(yè)了。怎么辦？我們要往內(nèi)地去延伸，就是現(xiàn)在我們要考慮的就是如何在中部和西部，有的人說太遠(yuǎn)，這個(gè)交通不方便。當(dāng)年坑梓還遠(yuǎn)呢，當(dāng)年惠東還遠(yuǎn)呢，現(xiàn)在拿地拿得到嗎？根本拿不到。高鐵會(huì)改變我們的城市形態(tài)，也會(huì)改變我們的區(qū)域形態(tài)，更會(huì)改變我們的思維形態(tài)，高鐵時(shí)代到來以后哪都不遠(yuǎn)，關(guān)鍵是你考慮買地的區(qū)域。目前我們規(guī)劃的區(qū)域一個(gè)是在武漢在河北的漢川地也沒有了，10平方公里。第二個(gè)是在昆明，在昆明也沒有了，都是10平方公里。現(xiàn)在我們新規(guī)劃在河南的信陽也是10平方公里，所以有這方面需求的你們要記得跟協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，因?yàn)閰f(xié)會(huì)不知道你們誰有這個(gè)需求誰沒有這個(gè)需求，就是你不主動(dòng)找協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)不能說主動(dòng)賣地給你，因?yàn)椴恢滥阌袥]有這樣的需求。所以說務(wù)必我們各位的企業(yè)家們，你們要想未來有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展必須要考慮在內(nèi)地、在全國(guó)500公里半徑內(nèi)建設(shè)你的制造和分銷基地，否則我們沒有競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是沙發(fā)和板式家具，你必須考慮在每個(gè)區(qū)域500公里的分銷半徑內(nèi)建設(shè)自己的制造業(yè)基地，這一點(diǎn)四川企業(yè)比我們走前一步，在秘書長(zhǎng)規(guī)劃了全國(guó)這么多的區(qū)域里四川的大企業(yè)比如全友、明珠、雙虎他們100%跟。因?yàn)樗麄冏约喝ツ玫厮麄兡貌涣四莻€(gè)價(jià)格，所以說這就叫戰(zhàn)略思想。
戰(zhàn)略思想再一個(gè)體現(xiàn)在你的人力資源上，很多企業(yè)不太愿意花高代價(jià)去請(qǐng)人，很多人不明白為什么秘書長(zhǎng)會(huì)請(qǐng)那么多的外籍員工，現(xiàn)在我們協(xié)會(huì)有15名外籍員工，一名外籍員工的工資加費(fèi)用一年要80萬到100萬，為什么還要請(qǐng)他們？請(qǐng)中國(guó)的員工不好嗎？請(qǐng)一個(gè)外國(guó)人的錢能夠請(qǐng)十個(gè)中國(guó)員工，秘書長(zhǎng)是不是傻了？不是的。因?yàn)槿思医o我們帶來的價(jià)值確實(shí)要比我們中國(guó)設(shè)計(jì)師帶來的價(jià)值要大。所以你看目前在中國(guó)排前幾名的企業(yè)設(shè)計(jì)基本上是我們研發(fā)院完成的，如果沒有外籍的設(shè)計(jì)師光是國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師能做到這一點(diǎn)嗎？這些人才是會(huì)給你帶來收益的，我們哪個(gè)老板也不至于傻到這個(gè)程度，我們所支付的工資跟創(chuàng)造的收益不相符你也不會(huì)請(qǐng)他。講這個(gè)話什么意思？這也需要有戰(zhàn)略思維，否則你們光曉得成本效應(yīng)你就不會(huì)請(qǐng)好的人才。
第三個(gè)問題，教育。一個(gè)行業(yè)最終的發(fā)展取決于教育和科技，這兩個(gè)是最能提升行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的，你看一看外行業(yè)也好我們本行業(yè)也好，優(yōu)秀企業(yè)最優(yōu)秀的體現(xiàn)在哪里？我認(rèn)為應(yīng)該在人的素質(zhì)上。到哪個(gè)企業(yè)你看他是不是做品牌的企業(yè)，你一進(jìn)他的大堂一跟他的營(yíng)銷人員接觸，跟設(shè)計(jì)人員接觸，你就會(huì)感覺到他是不是做品牌的企業(yè)，一個(gè)老板帶一群農(nóng)民工是做不了品牌的，做品牌的人跟做生產(chǎn)管理的人、跟做工人是不一樣的，所以為什么很多企業(yè)的營(yíng)銷總部要放在市區(qū)，因?yàn)楹谜?qǐng)人。好的人是怎么來的？都在社會(huì)上花錢能請(qǐng)得來嗎？我也想，請(qǐng)不來。請(qǐng)的人也不一定都好用，大部分的人我認(rèn)為還是要通過自己的培養(yǎng)和教育，去哪里培養(yǎng)和教育？你自己教育是一方面，授之于外人培養(yǎng)也是必要的。所以我看很多企業(yè)把他們的高層送去讀MBA，我認(rèn)為這是有必要的。最起碼讓這些高層和層也開闊一下視野，懂得接觸一些外行業(yè)的人，念書也好、教育也好不光是都是聽課聽你講，同時(shí)也可以創(chuàng)造一個(gè)交流的平臺(tái)。我們?yōu)槭裁磿?huì)投這么多錢去建教育基地，建設(shè)我們中國(guó)家具行業(yè)自己的教育基地？我們5年前協(xié)會(huì)就在粵贛交界建立我們的教育基地，現(xiàn)在被中國(guó)家具協(xié)會(huì)認(rèn)可了現(xiàn)在更名為“中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育基地”，由于我們第一個(gè)建立單一行業(yè)為主體的教育機(jī)構(gòu)所以獲得了國(guó)家的認(rèn)可，本來我們是以深圳家具教育基地現(xiàn)在獲得國(guó)家的認(rèn)可變成國(guó)家的了，就是以后國(guó)家的家具行業(yè)的老板培訓(xùn)、生產(chǎn)技術(shù)工人的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購員的培訓(xùn)你都需要一個(gè)平臺(tái)，教育主要是能夠統(tǒng)一人們的思想，提高人們的境界，以達(dá)成統(tǒng)一人們行動(dòng)的目的?，F(xiàn)在為什么說企業(yè)難做，老板的思想一個(gè)比一個(gè)好，人也一個(gè)比一個(gè)聰明，但是為什么就落實(shí)不下去？這就是人的教育問題。這一點(diǎn)我也應(yīng)該表揚(yáng)一個(gè)企業(yè)，像我們的格調(diào)，我看在教育基地舉行了兩次經(jīng)銷商和導(dǎo)購員的培訓(xùn)，現(xiàn)在到今天為止克羅斯蒂（音）還在這里培訓(xùn)?，F(xiàn)在很多的企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到教育的重要性，所以說我們賺錢就應(yīng)該考慮在人力資源方面要多點(diǎn)投入，使我們的員工素質(zhì)不斷地得到提升，這樣你才能做品牌，你可以想像你說什么不需要培訓(xùn)？你說衣著用不用培訓(xùn)？禮儀用不用培訓(xùn)？講話用不用培訓(xùn)？如果光你老板培訓(xùn)得很好，你的員工代表不了你的形象，因?yàn)樽銎放频母兄还馐菍?duì)你老板的感受，是對(duì)你身邊人的感受。
所以說現(xiàn)在我們協(xié)會(huì)集中了60名優(yōu)秀的教師，他們都有研究生以上的學(xué)歷，而且都在一線實(shí)踐過，我認(rèn)為目前可以具備培養(yǎng)我們深圳家具行業(yè)的企業(yè)家們，關(guān)鍵是下一步我們要考慮如何去用好這些資源。
第四個(gè)問題，我重點(diǎn)談一下零售模式的創(chuàng)新，因?yàn)榻裉焓敲鎸?duì)終端。我跑了這么多個(gè)省我發(fā)現(xiàn)了很多新的模式，湖南的長(zhǎng)沙有一個(gè)經(jīng)銷商叫楊昌雄（音）三十幾歲，他做家具賣場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)現(xiàn)在有四十幾個(gè)店，他做一個(gè)店叫社區(qū)店，我沒去看以前我以為社區(qū)店就是在一個(gè)小區(qū)里租一個(gè)房子開一個(gè)獨(dú)立店而已，等我親自去看了以后我看了他三個(gè)店才明白什么叫社區(qū)店，他是三年前在長(zhǎng)沙的幾個(gè)高端小區(qū)里買了三棟最好的物業(yè)都是頂層復(fù)式的，每個(gè)物業(yè)在500平方米左右，這三棟物業(yè)里他是做精英古典家具的，全部做成休閑會(huì)所，平時(shí)免費(fèi)對(duì)老百姓開放，因?yàn)楝F(xiàn)在的小區(qū)能給老百姓開放的空間有限，所以他那里就積聚了很多的人氣，每個(gè)店里、每個(gè)會(huì)所里有4個(gè)服務(wù)員，每天就給這些社區(qū)的居民煮咖啡、沖茶、中午還管一頓飯，這個(gè)社區(qū)是2、3千戶比較大的社區(qū)。我去哪一天幾個(gè)老百姓在開單我就問他“你怎么會(huì)找到這里來？”他說他老爸到這里喝茶看到這里有好家具所以介紹他來。我問這個(gè)經(jīng)銷商，我說你像這種模式在一個(gè)小區(qū)里你去年一年能賣多少錢？他說一個(gè)店平均算500、600萬。古典家具賣500、600萬500多平方米應(yīng)該是有一半的利潤(rùn)了，房子是屬于自己的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是按揭買的，三年前買的也是8千塊一平方米，按揭叫三成，三年前現(xiàn)在房子漲到1.7、1.8萬了，房子還賺了，然后把樓在銀行贖回來又買幾套，房子賺兩倍不說，家具賺了錢還不用交稅，就地開單。所以我明白了什么叫社區(qū)店。不知道你們有沒有看過這樣的社區(qū)店，有沒有產(chǎn)品進(jìn)入到這種社區(qū)店，我認(rèn)為這就是新模式，家具賺錢了，房子賺錢了，現(xiàn)在開好了，現(xiàn)在在所有的小區(qū)都買一套最好的物業(yè)，為什么買最好的？你買不好的沒人去，現(xiàn)在最好的帶空中花園的老百姓都愿意去了，因?yàn)楝F(xiàn)在不怕貴了因?yàn)榍捌谫I樓賺了錢了。
第二個(gè)模式網(wǎng)購模式，我跟曲美的老板趙瑞海聊過，下一步曲美的銷售路徑不再是目前的什么線下展示線上成交這種簡(jiǎn)單的模式了，他是會(huì)逐漸把現(xiàn)有的獨(dú)立店轉(zhuǎn)變成展廳，所有的單子都是在網(wǎng)上下單，現(xiàn)有的經(jīng)銷商將來全部變成服務(wù)商。就是現(xiàn)在線上的也賣經(jīng)銷商也賣，以后逐漸引導(dǎo)老百姓都在網(wǎng)上下單，有人會(huì)問了，會(huì)在網(wǎng)上下嗎？一定會(huì)，只要經(jīng)銷商配合，為什么經(jīng)銷商會(huì)配合？首先經(jīng)銷商要有利益，你目前全國(guó)賣這么2個(gè)億經(jīng)銷商不感興趣，這種網(wǎng)絡(luò)銷售必須量大，去年他做的模式只是火力偵察，一發(fā)現(xiàn)了我搞了一次活動(dòng)一下子能賣1、2個(gè)億，他就看到了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，下一步曲美他就會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)商了，我就保證你的利益，你現(xiàn)在經(jīng)銷商不是你在線下也賣嘛，以后不用賣了，我一年就給你1千萬、2千萬的8%的服務(wù)費(fèi)，以后你幫我安裝和服務(wù)完了，沒到這個(gè)數(shù)上我頭一兩年給你包頂給你固定的回報(bào)，這樣經(jīng)銷商會(huì)算我自己賣家具的利潤(rùn)還不如你讓我做服務(wù)的利潤(rùn)他就會(huì)做，還有消費(fèi)者他在網(wǎng)上下單比在實(shí)際買便宜10%他也愿意，所以由我們的導(dǎo)購員幫助你在網(wǎng)上下單便宜啊，你在實(shí)際的展廳買也可以，貴。我認(rèn)為這是新模式，現(xiàn)在左右開始嘗試了，楊亞中幫他做的整個(gè)華東區(qū)域的分銷服務(wù)，這個(gè)分銷服務(wù)我認(rèn)為還沒有滲透到資本層面，還是簡(jiǎn)單的服務(wù)層面，只有滲透到資本層面這個(gè)合作關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，所謂的資本層面就是我經(jīng)銷商愿意付錢、我愿意幫你做分銷。
第三個(gè)模式就是我要重點(diǎn)談一下的阿正的模式就是富之島的模式，你們可以等一下下去看，他這個(gè)模式實(shí)際上就是根據(jù)我們3600萬套保障房的需求90平方米以下，以前是我們的裝修隊(duì)伍來負(fù)責(zé)整合我們，他們把我們的活干了，他們裝修完以后幫助客人配家具，但是最終做得并不成功，我發(fā)現(xiàn)我看過一個(gè)店在北京的十創(chuàng)（音）他們搞家裝的也做家具，他們一并幫老百姓解決了家裝的問題和家具的問題，后來我發(fā)現(xiàn)他們整合不了我們，因?yàn)樗麄儗?duì)老百姓生活形態(tài)的把握顯然不如我們做家具的，我們做了這么多年的家具我們對(duì)市場(chǎng)的感悟和對(duì)老百姓的需求一定比做裝修的要好，所以我認(rèn)為富之島這個(gè)模式將來是個(gè)方向。我用我下游產(chǎn)品、用家具來整合你上游的裝修，就是我來幫你裝修，我來幫你陳設(shè)，我給你一個(gè)固定的價(jià)格。下一步也可以通過經(jīng)銷商來幫我們推，通過經(jīng)銷商來幫我們做具體的后續(xù)服務(wù)，只要經(jīng)銷商有錢賺。這個(gè)市場(chǎng)我剛才說了每年就有差不多2千億，如果我們不去整合人家，我們就有可能被人家整合，有沒有發(fā)現(xiàn)我們衣柜的市場(chǎng)份額小了？誰動(dòng)了我們的奶酪？被裝修搶了，有沒有發(fā)現(xiàn)最近歐派上得比較快，尚品宅配上得比較快，還有索非亞，他們以前實(shí)際上都是做裝修的，然后開始做衣柜，現(xiàn)在逐漸往下游整合，我們?yōu)槭裁床豢梢詫?shí)現(xiàn)一下往上游整合呢？我認(rèn)為這也是新的模式。如果我們不去整合人家我們就被人家整合了，所以我給阿正這個(gè)模式叫做一個(gè)“前端攔截”，阿正這句話我很贊同，以前我們做簡(jiǎn)單的事，現(xiàn)在我們做復(fù)雜的事，做別人不愿意干的事，我們才能賺到錢。
時(shí)間關(guān)系，這三個(gè)問題基本講到這里，我不知道你們聽明白沒有，有沒有聽明白？（眾鼓掌）這種機(jī)會(huì)也不是很多，因?yàn)槊貢L(zhǎng)雖然是愿意講，但是也不一定每天都有時(shí)間能講這么長(zhǎng)時(shí)間，但是作為協(xié)會(huì)、作為秘書長(zhǎng)，我認(rèn)為我有這個(gè)職責(zé)，所以在每年再忙我也會(huì)講兩次，一般是在每年的上半年或者是每年的下半年，我已經(jīng)連續(xù)堅(jiān)持了四年了。如果接下來以后有哪些企業(yè)有一些現(xiàn)實(shí)的需求可以跟協(xié)會(huì)保持一個(gè)緊密的聯(lián)系，雖然我剛才講了很多的挑戰(zhàn)，但是你們還是值得驕傲的，我們這個(gè)行業(yè)雖然很傳統(tǒng)，出身很不好，但是我們有中國(guó)最大的行業(yè)協(xié)會(huì)就是出自我們這個(gè)行業(yè)，就是我們深圳市家具行業(yè)協(xié)會(huì)，所以我們值得驕傲，你們也值得驕傲。所以說他們也不會(huì)把我們一下子攆走，我們還有時(shí)間調(diào)整，關(guān)鍵是我們觀念要轉(zhuǎn)變。最后感謝大家付出耐性聽我講這么一個(gè)半小時(shí)，謝謝大家！
