在涂料企業(yè)里，雖然天天嘴上說(shuō)市場(chǎng)，但事實(shí)上對(duì)市場(chǎng)的概念非常淡薄。在中國(guó)涂料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)史上，2011年對(duì)于涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)必定是一個(gè)歷史性轉(zhuǎn)型的年度，市場(chǎng)需要涂料企業(yè)改變以往那種粗獷內(nèi)向的銷售型作風(fēng)。市場(chǎng)概念是銷售人員所必備的重要素質(zhì)。
在以前很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，很多人都認(rèn)為“銷售人員不可能不懂市場(chǎng)”。
當(dāng)我們?cè)儐?wèn)涂料銷售人員“市場(chǎng)是什么”這一問(wèn)題時(shí)，能夠得到的最多的回答是：建材市場(chǎng)、小區(qū)、裝飾公司、家具廠、工程工地等那些可知的銷售渠道。當(dāng)然，不能說(shuō)這些回答就一定是錯(cuò)的，但這無(wú)疑只是表面的東西，實(shí)質(zhì)性的東西根本沒(méi)有。必定是很不準(zhǔn)確的，這些只是大家都可以看到的“銷售職能”罷了。事實(shí)上，銷售營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)的理解應(yīng)該是以更高、更深、更廣的層次與角度之身份出現(xiàn)的，并可簡(jiǎn)單分為務(wù)實(shí)和務(wù)虛兩個(gè)方向。
在一個(gè)實(shí)體區(qū)域市場(chǎng)里，市場(chǎng)的務(wù)虛價(jià)值在于營(yíng)銷人員必須從“務(wù)虛”的角度來(lái)探究顧客、企業(yè)及社會(huì)的需求；務(wù)實(shí)價(jià)值則在于為了滿足這些需求，銷售人員需要執(zhí)行哪些操作。值得注意的是，作為個(gè)體的銷售人員來(lái)說(shuō)，受到所在企業(yè)的影響應(yīng)該是最大的，而個(gè)人可能改變企業(yè)的力量卻是微弱的（具體視你在企業(yè)的威望地位而程度不一）。但作為一名普通但合格的銷售人員，仍然需要具備基本的市場(chǎng)意識(shí)，懂得市場(chǎng)概念的重要作用。
其實(shí)，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)意識(shí)與概念之練兵場(chǎng)所不一定要在跨國(guó)公司或著名企業(yè)，很多實(shí)例證明，不少弱小品牌在某個(gè)區(qū)域也能夠做得非常強(qiáng)大，其原因就在于該區(qū)域經(jīng)銷商重視對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作，在市場(chǎng)建設(shè)方面做了不少文章，只不過(guò)我們的經(jīng)銷商及企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到有必要為此總結(jié)并發(fā)揚(yáng)罷了。市場(chǎng)概念越深入，涂料行業(yè)的銷售能力也將越強(qiáng)。而且，隨著對(duì)市場(chǎng)的總結(jié)、提升與再執(zhí)行，涂料行業(yè)的銷售也將變得越來(lái)越可控。為此，國(guó)內(nèi)所有的涂料企業(yè)都有必要自信地一試。
