【秦巍】首先感謝深圳家具行業(yè)協(xié)會(huì)，還有中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，我是來自搜房網(wǎng)致力于全球華人地區(qū)的房地產(chǎn)二手房以及家居平臺(tái)服務(wù)的這么一個(gè)公司和機(jī)構(gòu)，跟大家一塊來探討今天的話題。主持人也拋出了一個(gè)問題，大家會(huì)覺得整個(gè)的電子商務(wù)對(duì)家具行業(yè)是一個(gè)好事，有一些未來發(fā)展的前景，大家都覺得很好。但是我是覺得如果是用業(yè)內(nèi)的人來說，我做了很多年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來說，好在哪里？為什么好？有沒有一些數(shù)據(jù)的支持？其實(shí)他真的有一些內(nèi)在的、內(nèi)涵的內(nèi)容的，這里面首先要講到一個(gè)基礎(chǔ)，基礎(chǔ)是什么呢？我們?nèi)珖?guó)截至到2010年6月30日中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNIC發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4.2億，半年過去應(yīng)該達(dá)到4.5億不成問題。4.5億比全部美國(guó)的人口還要多出很多，這是網(wǎng)民的基礎(chǔ)，這么龐大的一個(gè)群體。
還有一個(gè)基礎(chǔ)是什么呢？國(guó)家“十二五”的開始，剛剛侯秘講到了我們的城鎮(zhèn)化建設(shè)已經(jīng)到了48%，如果每上升1%的城鎮(zhèn)化建設(shè)就意味著將會(huì)帶來1千萬戶城鎮(zhèn)居民的增加，按照每戶消費(fèi)如果是要買房子、買家具2萬塊錢去買，城鎮(zhèn)化建設(shè)的增加每增加1%就會(huì)帶來2千億的市場(chǎng)。很龐大，市場(chǎng)的基礎(chǔ)是有的，看到這個(gè)基礎(chǔ)以后我們的增長(zhǎng)空間有沒有？說到增長(zhǎng)的空間我們很慚愧，家具的制造業(yè)前兩天中家協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)據(jù)，大約全國(guó)的家具工業(yè)產(chǎn)值7千億，占到了全球家具生產(chǎn)的70%，可以說真的是“中國(guó)制造”絕對(duì)名不虛傳。但是通過美國(guó)第三方全球網(wǎng)站的排名Alexa的排名，前5萬位的排名沒有一個(gè)中國(guó)的家居企業(yè)網(wǎng)站的排名，最大的網(wǎng)站排名大家多次提到的丹麥的宜家，他是家具點(diǎn)擊量最高的一個(gè)排名的網(wǎng)站，昨天是全球排名341位。剛剛說到蘇北的小鎮(zhèn)的發(fā)展，他有前提才能做到一定的市場(chǎng)。
話又說回來，如果說我們中國(guó)的家具行業(yè)的電子商務(wù)也好、互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)也好，剛剛起步，不像歐美，歐洲的國(guó)家現(xiàn)在通過網(wǎng)上購(gòu)買家具現(xiàn)在是30%左右，美國(guó)可能更高能夠達(dá)到40%，我們不多，7千億里面我們就說10%700個(gè)億，誰能占到這么多？沒有。所以說整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間非常大，肯定是一塊很好的處女地去做這一塊市場(chǎng)。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還有他的優(yōu)勢(shì)就是營(yíng)銷的前瞻性，在座的各位不管是生產(chǎn)廠家的老總還是經(jīng)銷商的老總，大家都會(huì)認(rèn)為兩條路必須得走，第一，各地的交流網(wǎng)絡(luò)必須要做推廣，這一塊不管是打品牌還是知名度。第二是終端的賣場(chǎng)要做，終端我到哪兒要抓消費(fèi)者這是兩跳不變的道路。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個(gè)業(yè)主在還沒有出家門之前就已經(jīng)被鎖定了，已經(jīng)被拿下了，他有可能已經(jīng)下了訂單了。這已經(jīng)顛覆了整個(gè)營(yíng)銷模式的行業(yè)的發(fā)展，所以有很多的東西值得去思考的，加上互聯(lián)網(wǎng)快速的反映機(jī)制，包括他空間的延展性、包括他的低成本，綜上所述，中國(guó)家具行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景非?？春?。
【主持人：關(guān)永康】很開心聽到這個(gè)結(jié)論，如果能夠乘這樣的東風(fēng)，您覺得在當(dāng)前的家具制造業(yè)里面，什么樣的產(chǎn)品適合做電子商務(wù)？或者所有的產(chǎn)品，還你是覺得定位在哪一個(gè)區(qū)間的產(chǎn)品更加適合做電子商務(wù)？
【秦巍】其實(shí)在我們業(yè)內(nèi)人士來看，我認(rèn)為所有的行業(yè)都適合做，所有的產(chǎn)品也都適合做互聯(lián)網(wǎng)。為什么這么講，因?yàn)槿魏蔚钠髽I(yè)、任何的行業(yè)、任何的產(chǎn)品，都會(huì)存在一個(gè)結(jié)構(gòu)模型，總有很少數(shù)的少數(shù)、總有很低端的少數(shù)，總有很中端的符合大眾的部分最大，有可能走得快慢而已，有可能在座的大老板他的受眾群不是很高，我有一個(gè)親身的經(jīng)歷，前些年跟北京標(biāo)志的孫中在聊的時(shí)候，正好他要買別墅，他去上網(wǎng)搜，我要買別墅在什么地段、什么戶型，他也在利用互聯(lián)網(wǎng)查信息，去增加他的概念也好、營(yíng)銷也好，你不能說高端的人不買互聯(lián)網(wǎng)的東西，布什的，低端的人更多了。有可能某些人走得快一些，有可能互聯(lián)網(wǎng)7成的人走了中間的市場(chǎng)，還有人說看了你的產(chǎn)品為什么在網(wǎng)上查不到數(shù)字化的東西？所以在座的各位也好、我也好，都是責(zé)無旁貸推動(dòng)家具行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程的工作，這是責(zé)無旁貸的。
【主持人：關(guān)永康】這句話說得很好“行業(yè)責(zé)任感”，企業(yè)如果進(jìn)入電子商務(wù)之初他需要做一些什么樣的準(zhǔn)備工作？
【秦巍】主持人的問題問得很有水平，剛剛在天下，現(xiàn)在馬上又到地上了，就是怎么落地的問題。憑我們的經(jīng)驗(yàn)來講，對(duì)于我們來說很簡(jiǎn)單，第一你得有團(tuán)隊(duì)，你得有人，沒有人干什么事，你必須有專人做這個(gè)事情，不管一個(gè)人還是十個(gè)人沒問題，一個(gè)人干一個(gè)人的事，十個(gè)人干十個(gè)人的事，十個(gè)人可以分布到這個(gè)城市的各個(gè)小區(qū)，比如說這幾個(gè)小區(qū)給你了，你去做品牌推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷、活動(dòng)的一些推介，沒有關(guān)系，那些小區(qū)給他，只不過他的人多做得事情多，團(tuán)隊(duì)必須得建立。第二是你得有產(chǎn)品，好的產(chǎn)品，或者是適合網(wǎng)絡(luò)去發(fā)展的產(chǎn)品，大家知道世界杯期間曲美的數(shù)字“曲E團(tuán)”，幾天的時(shí)間全國(guó)1個(gè)億的銷量，他拿出來的產(chǎn)品是什么產(chǎn)品？是他的明星產(chǎn)品做的這一塊市場(chǎng)。我們得有好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。第三推廣，說到互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)名詞就已經(jīng)代表了很強(qiáng)的概念就是互聯(lián)網(wǎng)要互相連通的網(wǎng)絡(luò)，自己一個(gè)死水自己一個(gè)網(wǎng)站，不跟大家互聯(lián)、不去多點(diǎn)去推，你這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)不到這個(gè)目的、達(dá)不到這個(gè)效果的，所以你的推廣不管去搜索引擎也好還是郵件也好、還是微博也好，剛剛龍部長(zhǎng)說的民生，我相信民生反映的最重大的基地就是網(wǎng)絡(luò)，逃不開的，所以你要去各個(gè)網(wǎng)絡(luò)去推廣你的聲音，推廣你的視點(diǎn)。第四是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通貨膨脹不說很嚴(yán)重起碼有通貨膨脹的情況存在，大家都在找便宜的，第一點(diǎn)反映大家都會(huì)說網(wǎng)絡(luò)，所以你在網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品會(huì)有價(jià)格有時(shí)會(huì)取得一席之地。第五點(diǎn)你的客戶，所謂你的物流也好、安裝也好、配送也好、售后也好、所有的這些服務(wù)你必須得做好，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)他也是一個(gè)需要這一塊來確保的一個(gè)平臺(tái)。所以從這五方面來講必須要企業(yè)在座的各位去思考的一個(gè)準(zhǔn)備的方面，大致上就是這樣的。
【主持人：關(guān)永康】有一個(gè)比較敏感的問題，先我喜歡問一些比較敏感的問題，因?yàn)榍涝诰W(wǎng)上銷售的產(chǎn)品實(shí)際上在終端店里面很多都沒有的，而目前今天在座的很多廠家包括商家都在問一個(gè)問題，假設(shè)這一件產(chǎn)品在我的商場(chǎng)里有了，工廠的出廠價(jià)是1千，我的零售標(biāo)價(jià)是3千，打完折可以銷售7折銷售2千，假設(shè)工廠把這件產(chǎn)品在網(wǎng)上一登出來，零售價(jià)格1600，商場(chǎng)、商家立即就會(huì)把這個(gè)東西下架，因?yàn)檫@個(gè)利潤(rùn)不夠。這個(gè)問題您覺得在傳統(tǒng)渠道跟網(wǎng)絡(luò)銷售里面形成了這樣的對(duì)立面，你作為電子商務(wù)的推廣里面你覺得有什么方式可以解決？
【秦巍】主持人這個(gè)問題很尖銳，一下就把直指的矛頭揭露出來了，確實(shí)會(huì)存在很大的問題，品牌商做事情的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)覺得在搶了我的蛋糕了，就覺得我怎么辦？因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)來講，他是一個(gè)比較特殊的一個(gè)行業(yè)，這一塊是需要大家一塊來共同努力、來做成的一塊行業(yè)。剛剛說到了市場(chǎng)空間增長(zhǎng)很大，所以說我是覺得從我個(gè)人的理解來說，這個(gè)問題確實(shí)比較尖銳，不太好回答，但是還是要說兩句。
我們先從品牌商生產(chǎn)商來講，廠家的老總來講，也有責(zé)任，有些什么責(zé)任呢？比如說我們有一些想法，我們能不能生產(chǎn)出一些專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品不至于影響經(jīng)銷商傳統(tǒng)的產(chǎn)品。我這部分的產(chǎn)品專門就是提供給網(wǎng)絡(luò)的，在市面上有可能下到但是不下單，專門就是展示的作用。如果有想法可以專門做一塊產(chǎn)品，不要?jiǎng)悠渌说牡案?，你自己做一塊適合網(wǎng)絡(luò)的群體的，就是簡(jiǎn)約，適合80后、85后的消費(fèi)者適合他們的產(chǎn)品來做，慢慢往前滾這個(gè)雪球。
第二，能不能做到全國(guó)的價(jià)格統(tǒng)一。這當(dāng)然是一個(gè)立項(xiàng)的想法，如果你能夠做到全國(guó)價(jià)格的統(tǒng)一，消費(fèi)者在買東西的時(shí)候就無所謂了，因?yàn)槲也恢滥氵@個(gè)價(jià)格是不是很多變化，這樣的話比如說大家去買這瓶水，我去沃爾瑪買可能是2塊錢，我去家樂福買可能也是2塊錢，沒關(guān)系，我只要離什么地方近，或者在網(wǎng)上買一下買10瓶1.8塊可以買下來了，他可以搞促銷和套餐，可以。但是當(dāng)有時(shí)候這瓶水有時(shí)候賣到2.1塊、有時(shí)候賣到2.5塊、有時(shí)候賣到1.8塊的時(shí)候，消費(fèi)者琢磨不透的時(shí)候就不敢隨便下單了，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)這一塊的事業(yè)是沒辦法往前推進(jìn)的。這也存在一個(gè)阻礙，價(jià)格能不能實(shí)行一個(gè)全國(guó)的統(tǒng)一。
第三，能不能在營(yíng)銷上多下點(diǎn)功夫，我所說的“營(yíng)銷”不是說傳統(tǒng)的我們的打價(jià)格戰(zhàn)的事情，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)銷商很辛苦地在賣貨，在跟一線在戰(zhàn)斗，我們?nèi)绻菑S家的話去打一些價(jià)格戰(zhàn)肯定要比我們的銷售體系、經(jīng)銷商體系要占得優(yōu)勢(shì)得多，但是我們能不能搞一些比如說“總裁簽售”或者是套餐的模式也好，或者是品牌營(yíng)銷的那種活動(dòng)推廣出去，不至于直接地介入到經(jīng)銷商這一塊的體系去撼動(dòng)他們的蛋糕和市場(chǎng)，營(yíng)銷活動(dòng)可以多做一些。這次我說“過了這個(gè)村沒這個(gè)店”了，各位網(wǎng)友就是奔我這次活動(dòng)來享受這么一個(gè)優(yōu)惠的方式。
前面更多說的是品牌商的一些問題和做法，還有一點(diǎn)要說給經(jīng)銷商朋友聽的，我們的店面一定要配合，為什么呢？因?yàn)閺幕ヂ?lián)網(wǎng)的銷售來講，除了淘寶商城百貨類可以直接郵寄或者是快遞，大宗的房產(chǎn)、汽車也好、家具也好，沒辦法是現(xiàn)在線的直接的物流，所以導(dǎo)致了我們必須線下看貨，但是這三大塊都不用網(wǎng)絡(luò)嗎？都用網(wǎng)絡(luò)，都在用網(wǎng)絡(luò)作為觸角攬客戶，這一塊店面要配合展示把這一塊產(chǎn)品展示出去，讓消費(fèi)者看到摸到這一款產(chǎn)品，雙方在配合。我跟曲美的老總溝通的時(shí)候，他提到了“鼠標(biāo)+水泥”的方式，他店面也會(huì)配一臺(tái)電腦，直接在店面的電腦上下訂單做他的市場(chǎng)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)?，F(xiàn)在隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展，大家可能不用鼠標(biāo)了，iPad出來了，直接可以用手指點(diǎn)做這個(gè)事情，但是一個(gè)大的方向“電腦+店面”，這兩個(gè)“電”必須加起來，能夠產(chǎn)生一加一大于二的效果，這是整個(gè)給生產(chǎn)商還有經(jīng)銷商的一些想法。
這個(gè)事情只能由生產(chǎn)商來牽頭、經(jīng)銷商輔助配合一塊做這個(gè)事，以前我們的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式大家都知道是一個(gè)漏斗形狀的，我把消費(fèi)者所有的問題解決掉了把他堵在這個(gè)點(diǎn)上，OK，他成交了，他是我的一個(gè)客戶。但是這個(gè)客戶沒有進(jìn)到他的價(jià)值最大化，互聯(lián)網(wǎng)不一樣，互聯(lián)網(wǎng)改變了這一點(diǎn)，他不是漏斗型的，他是一個(gè)沙漏，沙漏是兩頭大中間小的，他通過下訂單的這個(gè)業(yè)主口碑效應(yīng)、消費(fèi)記錄，然后影響到眾多的其他的消費(fèi)者產(chǎn)生更大的效應(yīng)，這是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特性。我們大家在淘寶買東西的人肯定都知道這個(gè)評(píng)價(jià)、產(chǎn)品怎么樣，給我的影響怎么樣他會(huì)影響我，他會(huì)給我這些啟發(fā)。所以互聯(lián)網(wǎng)不是一個(gè)漏斗型的，我們家具行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有了第一個(gè)吃螃蟹的人曲美也好、包括喜夢(mèng)寶也好，消費(fèi)者也是需要有第一個(gè)吃螃蟹的人，也是需要大家把這個(gè)氛圍建立起來，需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商體系一塊配合，把消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)起來，后面的空間無限巨大。
