【楊亞中】昨天跟我說三足鼎立，其實我不這么看，我認(rèn)為大家在座的制造業(yè)包括大賣場，大賣場是什么？大賣場是我們承載我們家具零售的一個商業(yè)平臺，經(jīng)銷商是我們在一線為消費者實際做服務(wù)的，實際上我們是整個是一家人，而且在這里不存在鼎立不鼎立，他只是整個產(chǎn)業(yè)鏈。我經(jīng)常講我們其實不要太過重地去看待我們現(xiàn)在所謂的地主也好、大賣場也好，其實我認(rèn)為大家不要過重地去看待大賣場，大賣場只是一個商業(yè)平臺，他拿來干什么？就是提供商業(yè)平臺讓大家產(chǎn)品能夠做展示、銷售。如果我們認(rèn)為這個商業(yè)平臺有價值我們就利用好這個商業(yè)平臺，讓我們?yōu)橄M者服務(wù)、讓我們獲取利潤來發(fā)展我們這個行業(yè)。如果認(rèn)為這個商業(yè)平臺發(fā)展到一定的時候沒有價值，那我們一定要尋找新的商業(yè)平臺。
龍部長剛剛講的，我覺得我吸收了兩點，我認(rèn)為我剛剛講的，應(yīng)該說給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們是一個服務(wù)于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個想到要用家具、買家具，這樣的產(chǎn)業(yè)是不會被淘汰的，而且是一個朝陽的產(chǎn)業(yè)，這是我們在座的每一位值得慶幸的。第二點，剛剛龍部長講到的，我之前也講過任何一種商業(yè)模式一定要為消費者創(chuàng)造價值，這種商業(yè)模式是能夠被我們推崇下去的，其實不在于我們能不能接受，在于消費者能不能接受。我們經(jīng)銷商受到了什么樣的困惑？其實大家很容易看得到，大賣場在以前十多年的發(fā)展過程當(dāng)中很好地推動了整個行業(yè)的發(fā)展，如果說沒有大賣場我在很多論壇上都講過，也沒有像我這樣的經(jīng)銷商，雖然說我們像目前國內(nèi)的經(jīng)銷商規(guī)模不大，超過年銷售3個億可能不超過20個企業(yè)，在美國像Ashley這種上百億的經(jīng)銷商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因為上次我去美國考察過。我也想明年我到美國去看看美國家商聯(lián)的團(tuán)體。
關(guān)鍵在于原來為什么大賣場能夠推動我們行業(yè)的發(fā)展，原來是什么，原來是分，因為有大賣場，大賣場的出現(xiàn)幫助我們干什么？把我們進(jìn)大賣場之前，我第一次到紅星去拿場地，有人跟我說你自己在家做得好好的5、6個賣場還在我這里拿場地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進(jìn)去？因為租金比我獨立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務(wù)的問題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒有道理不進(jìn)去。正因為我進(jìn)入他的賣場他帶領(lǐng)我把滬寧線打通了，以前是開發(fā)商投資了，開發(fā)商給我們過好日子，但是現(xiàn)在開發(fā)商要快速回收了，開發(fā)商已經(jīng)培育了大量的經(jīng)銷商，后面的梯隊我們說“經(jīng)銷商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢，外面的人排隊都想進(jìn)去。形成了大賣場想進(jìn)去好的賣場要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費，有的轉(zhuǎn)讓費有的甚至高達(dá)30萬、50萬。外面還排著大量的隊想進(jìn)來，你說作為商業(yè)平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認(rèn)為大賣場在這一塊本身沒有錯的，因為是盲目地把價格抬上去以后經(jīng)銷商日子難過了，經(jīng)銷商就說大賣場不好了，實際是什么？實際是里面失去了平衡，所以我們說業(yè)態(tài)失去了平衡。
我們后面應(yīng)該怎么樣做？我們經(jīng)銷商應(yīng)該值得大家去研究，在目前的這種狀態(tài)底下大賣場、經(jīng)銷商和工廠我們應(yīng)該冷靜下來思考，到底我們?nèi)绾伟l(fā)展這個行業(yè)，如何讓這個行業(yè)更好地保持生態(tài)平衡發(fā)展下去。
【主持人：關(guān)永康】你看楊總一說話桌面上提滿了問題，我一個個來問。下面有觀眾問，看過整個今天來的一些經(jīng)銷商的代表，絕大部分是全國各地很具有影響力的經(jīng)銷商，有人就問，是否把一些中小型的家具的經(jīng)銷商你們會整個的商會會不會把他們給邊緣化了？你們未來如何去給他們提供一些服務(wù)？
【楊亞中】我們成立中國家具零售商聯(lián)合會其實我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國家具銷售商的自身經(jīng)營能力，第二是加強廠商聯(lián)合，第三是整合行業(yè)資源，能夠推動行業(yè)更健康持續(xù)發(fā)展。我們要講其實我們這個行業(yè)發(fā)展到目前這種狀態(tài)，還是回到我剛才講的，我們怎么樣能夠做到讓消費者利益最大化，我們這個行業(yè)其實大家都在看到我們存在著大量的浪費，我們光物流這一塊，你說我們所有的經(jīng)銷商我們50萬經(jīng)銷商幾乎物流都是自己單干的，光物流這一塊一年的費用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說我們成本不能控制，為什么外銷的價格低，內(nèi)銷的價格高，因為內(nèi)銷的價格是一張張單過來的，而外銷的單是一個單幾個貨柜，所以我們的成本降下來了?，F(xiàn)在的行業(yè)到了什么階段呢？需要大家從各個環(huán)節(jié)去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術(shù)能力，然后增加我們通過設(shè)計增加我們的附加值，而不是說生意不好了通過漲價來增加我們的利潤，而是應(yīng)該通過設(shè)計來創(chuàng)造我們的價值，通過我們的功力、通過我們成本的降低來讓我們的產(chǎn)品更有競爭力。
作為經(jīng)銷商是什么？大的經(jīng)銷商應(yīng)該做大的經(jīng)銷商的事情，小的經(jīng)銷商應(yīng)該更專注做小經(jīng)銷商的事情。大經(jīng)銷商做什么？明天我們跟卓越有一個合作可能會講到這個就是品牌運營，大的經(jīng)銷商做品牌運營服務(wù)商，因為中國的市場其實一定不能是一盤棋來做，因為中國市場最早分成七個大區(qū)，華北、華南等等，七個大區(qū)消費習(xí)慣完全不一樣的，所以在這個過程當(dāng)中你說一個工廠，你說我用一種銷售政策，用一個原來我們說的促銷方案能夠打遍全國這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經(jīng)銷商該怎么做，大經(jīng)銷商我認(rèn)為已經(jīng)具備了能力以后，我們大經(jīng)銷商就要來做分銷商、品牌服務(wù)商，小經(jīng)銷商讓他更好地經(jīng)營。大賣場會不會消失掉？不會消失掉的，中國的貧富差距非常大，大賣場應(yīng)該走平民化、量化的產(chǎn)品，不應(yīng)該高端化。這些小經(jīng)銷商在大賣場里面，大賣場帶領(lǐng)小經(jīng)銷商教他們?nèi)绾稳プ龃黉N，如果培訓(xùn)小經(jīng)銷商，能夠讓他的產(chǎn)出率能夠提高。做產(chǎn)品組合、做定價策略，我們的大經(jīng)銷商應(yīng)該扮演這樣的角色，同時我們的大經(jīng)銷商要扮演承擔(dān)起中國家具零售業(yè)我們應(yīng)該承擔(dān)起這樣的責(zé)任。比如說像Ashley這種，美國他只是代表了國外的一個商業(yè)機構(gòu)像宜家已經(jīng)進(jìn)入了，Ashley也進(jìn)來了，還有更多的要進(jìn)來，你說我們中國家具、我們這個行業(yè)真正的競爭對手到底是誰？真的是我們工廠、經(jīng)銷商、市場嗎？我認(rèn)為不是，一定是國際的商業(yè)機構(gòu)的介入，如果我們不快速地成長起來，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經(jīng)銷商如果我們不成長起來，未來我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務(wù)商、物流商，如果做到有規(guī)模也能生存，我相信大片的經(jīng)銷商都生存不下來，50萬的經(jīng)銷商都要生存得很好我相信這個可能性不是很大，只是我們要轉(zhuǎn)型。
【主持人：關(guān)永康】還有一個問題，中國家具零售商聯(lián)合會成立之后，你們可以通過什么樣的方法讓目前租賃業(yè)主改變對經(jīng)銷商的對待方式呢？
【楊亞中】我們以前在一起的時候也經(jīng)常探討“斗地主”，我說“斗地主”等于像以前的“五四”運動一樣的，大學(xué)生幾個在一起叫叫口號有用嗎？沒用的。大經(jīng)銷商肯定會考慮他以后的發(fā)展，比如紅星美凱龍已經(jīng)做了這么多的賣場和店，他一定要考慮這些場地，如果不變成自營，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長、你的經(jīng)營，考核他的出租率、收租率，你考核我們在里面的經(jīng)營能力有沒有考核過？他問我多少合適？他說能不能做到讓所有的經(jīng)銷商不虧錢，我說那你有問題，說得難聽點我說你是傻子，我認(rèn)為20%的人在你的調(diào)整中會增長，如果市場做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調(diào)整，這個市場你說后面能生存嗎？很危險，我認(rèn)為是這樣的。
中國家具零售商聯(lián)合會成立以后，我們這個組織其實大家都知道中國家具零售商因為比較散，說是有50萬之眾，但是這個數(shù)據(jù)只是推算而已，沒有確切的數(shù)字，我們明年會在全國做一些可能2、3個月做一些城市的走訪，一方面我們這些執(zhí)行會長會到每一個區(qū)域去培訓(xùn)，我們親自到現(xiàn)場去培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這是我們第一項要做的工作。第二項要做的工作我們會實地到每一個區(qū)域去了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數(shù)據(jù)告訴當(dāng)?shù)氐拇筚u場，因為我相信目前大賣場還沒有說你們經(jīng)銷商都死光，我們都不要了，還沒有這樣的大賣場，只是很多不了解確切的數(shù)據(jù)。比如說收款，經(jīng)銷商把錢交進(jìn)去到底有多少人虧本、多少人掙錢，我們明年會作一些統(tǒng)計信息方面的工作，但是我們也會有一些投資價值，打造自己的商業(yè)模式，可能我們有一些社區(qū)店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務(wù)于中國的家具消費者，我們的宗旨在于讓中國的消費者買到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔(dān)的社會責(zé)任。謝謝大家！
【主持人：關(guān)永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書長也在不斷說的“網(wǎng)絡(luò)銷售時代已經(jīng)來臨”，我們從2008年好百年開E購店，到2010年據(jù)說曲美在網(wǎng)上銷售超過1個億，應(yīng)該網(wǎng)購引起了整個行業(yè)幾乎制造業(yè)、流通業(yè)所有成員的依次關(guān)注，今天我們請到了搜房家居的總經(jīng)理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關(guān)網(wǎng)購的問題。秦總，您是如何看待家具流通行業(yè)未來網(wǎng)購的前景，是否未來的情況如目前的發(fā)展趨勢所描述的前景一片光明？
龍部長剛剛講的，我覺得我吸收了兩點，我認(rèn)為我剛剛講的，應(yīng)該說給我們所有家具人吃了一顆定心丸，我們雖然是一個傳統(tǒng)行業(yè)，但是我們是一個服務(wù)于民生的，為所有的只要生活水平好了他第一個想到要用家具、買家具，這樣的產(chǎn)業(yè)是不會被淘汰的，而且是一個朝陽的產(chǎn)業(yè)，這是我們在座的每一位值得慶幸的。第二點，剛剛龍部長講到的，我之前也講過任何一種商業(yè)模式一定要為消費者創(chuàng)造價值，這種商業(yè)模式是能夠被我們推崇下去的，其實不在于我們能不能接受，在于消費者能不能接受。我們經(jīng)銷商受到了什么樣的困惑？其實大家很容易看得到，大賣場在以前十多年的發(fā)展過程當(dāng)中很好地推動了整個行業(yè)的發(fā)展，如果說沒有大賣場我在很多論壇上都講過，也沒有像我這樣的經(jīng)銷商，雖然說我們像目前國內(nèi)的經(jīng)銷商規(guī)模不大，超過年銷售3個億可能不超過20個企業(yè)，在美國像Ashley這種上百億的經(jīng)銷商不是一位有太多，最起碼有幾十位，因為上次我去美國考察過。我也想明年我到美國去看看美國家商聯(lián)的團(tuán)體。
關(guān)鍵在于原來為什么大賣場能夠推動我們行業(yè)的發(fā)展，原來是什么，原來是分，因為有大賣場，大賣場的出現(xiàn)幫助我們干什么？把我們進(jìn)大賣場之前，我第一次到紅星去拿場地，有人跟我說你自己在家做得好好的5、6個賣場還在我這里拿場地？我給了他訂金他還給我了，我為什么進(jìn)去？因為租金比我獨立店的租金便宜，而且給我打廣告、給我解決工商稅務(wù)的問題，而且給我最好的位置、最便宜的租金，沒有道理不進(jìn)去。正因為我進(jìn)入他的賣場他帶領(lǐng)我把滬寧線打通了，以前是開發(fā)商投資了，開發(fā)商給我們過好日子，但是現(xiàn)在開發(fā)商要快速回收了，開發(fā)商已經(jīng)培育了大量的經(jīng)銷商，后面的梯隊我們說“經(jīng)銷商是前赴后繼”，外面的人看著里面是圍城很熱鬧以為都在掙錢，外面的人排隊都想進(jìn)去。形成了大賣場想進(jìn)去好的賣場要拿位置可能要出轉(zhuǎn)讓費，有的轉(zhuǎn)讓費有的甚至高達(dá)30萬、50萬。外面還排著大量的隊想進(jìn)來，你說作為商業(yè)平臺來說，他不漲價他們還有其他選擇嗎？他一定是為他的自己利益的最大化，我認(rèn)為大賣場在這一塊本身沒有錯的，因為是盲目地把價格抬上去以后經(jīng)銷商日子難過了，經(jīng)銷商就說大賣場不好了，實際是什么？實際是里面失去了平衡，所以我們說業(yè)態(tài)失去了平衡。
我們后面應(yīng)該怎么樣做？我們經(jīng)銷商應(yīng)該值得大家去研究，在目前的這種狀態(tài)底下大賣場、經(jīng)銷商和工廠我們應(yīng)該冷靜下來思考，到底我們?nèi)绾伟l(fā)展這個行業(yè)，如何讓這個行業(yè)更好地保持生態(tài)平衡發(fā)展下去。
【主持人：關(guān)永康】你看楊總一說話桌面上提滿了問題，我一個個來問。下面有觀眾問，看過整個今天來的一些經(jīng)銷商的代表，絕大部分是全國各地很具有影響力的經(jīng)銷商，有人就問，是否把一些中小型的家具的經(jīng)銷商你們會整個的商會會不會把他們給邊緣化了？你們未來如何去給他們提供一些服務(wù)？
【楊亞中】我們成立中國家具零售商聯(lián)合會其實我們里面主要是做三方面的工作，第一方面是提升所有中國家具銷售商的自身經(jīng)營能力，第二是加強廠商聯(lián)合，第三是整合行業(yè)資源，能夠推動行業(yè)更健康持續(xù)發(fā)展。我們要講其實我們這個行業(yè)發(fā)展到目前這種狀態(tài)，還是回到我剛才講的，我們怎么樣能夠做到讓消費者利益最大化，我們這個行業(yè)其實大家都在看到我們存在著大量的浪費，我們光物流這一塊，你說我們所有的經(jīng)銷商我們50萬經(jīng)銷商幾乎物流都是自己單干的，光物流這一塊一年的費用要損失多少。很多的制造工廠跟我們談不是說我們成本不能控制，為什么外銷的價格低，內(nèi)銷的價格高，因為內(nèi)銷的價格是一張張單過來的，而外銷的單是一個單幾個貨柜，所以我們的成本降下來了?，F(xiàn)在的行業(yè)到了什么階段呢？需要大家從各個環(huán)節(jié)去降低我們的成本，從制造商那里我們要提高我們的技術(shù)能力，然后增加我們通過設(shè)計增加我們的附加值，而不是說生意不好了通過漲價來增加我們的利潤，而是應(yīng)該通過設(shè)計來創(chuàng)造我們的價值，通過我們的功力、通過我們成本的降低來讓我們的產(chǎn)品更有競爭力。
作為經(jīng)銷商是什么？大的經(jīng)銷商應(yīng)該做大的經(jīng)銷商的事情，小的經(jīng)銷商應(yīng)該更專注做小經(jīng)銷商的事情。大經(jīng)銷商做什么？明天我們跟卓越有一個合作可能會講到這個就是品牌運營，大的經(jīng)銷商做品牌運營服務(wù)商，因為中國的市場其實一定不能是一盤棋來做，因為中國市場最早分成七個大區(qū)，華北、華南等等，七個大區(qū)消費習(xí)慣完全不一樣的，所以在這個過程當(dāng)中你說一個工廠，你說我用一種銷售政策，用一個原來我們說的促銷方案能夠打遍全國這本身是不合理的。所以在這里面我們講到大經(jīng)銷商該怎么做，大經(jīng)銷商我認(rèn)為已經(jīng)具備了能力以后，我們大經(jīng)銷商就要來做分銷商、品牌服務(wù)商，小經(jīng)銷商讓他更好地經(jīng)營。大賣場會不會消失掉？不會消失掉的，中國的貧富差距非常大，大賣場應(yīng)該走平民化、量化的產(chǎn)品，不應(yīng)該高端化。這些小經(jīng)銷商在大賣場里面，大賣場帶領(lǐng)小經(jīng)銷商教他們?nèi)绾稳プ龃黉N，如果培訓(xùn)小經(jīng)銷商，能夠讓他的產(chǎn)出率能夠提高。做產(chǎn)品組合、做定價策略，我們的大經(jīng)銷商應(yīng)該扮演這樣的角色，同時我們的大經(jīng)銷商要扮演承擔(dān)起中國家具零售業(yè)我們應(yīng)該承擔(dān)起這樣的責(zé)任。比如說像Ashley這種，美國他只是代表了國外的一個商業(yè)機構(gòu)像宜家已經(jīng)進(jìn)入了，Ashley也進(jìn)來了，還有更多的要進(jìn)來，你說我們中國家具、我們這個行業(yè)真正的競爭對手到底是誰？真的是我們工廠、經(jīng)銷商、市場嗎？我認(rèn)為不是，一定是國際的商業(yè)機構(gòu)的介入，如果我們不快速地成長起來，工廠不注重自己的品牌，那你只能去做代工。經(jīng)銷商如果我們不成長起來，未來我們只能做什么？我們可能變成幫Ashley做服務(wù)商、物流商，如果做到有規(guī)模也能生存，我相信大片的經(jīng)銷商都生存不下來，50萬的經(jīng)銷商都要生存得很好我相信這個可能性不是很大，只是我們要轉(zhuǎn)型。
【主持人：關(guān)永康】還有一個問題，中國家具零售商聯(lián)合會成立之后，你們可以通過什么樣的方法讓目前租賃業(yè)主改變對經(jīng)銷商的對待方式呢？
【楊亞中】我們以前在一起的時候也經(jīng)常探討“斗地主”，我說“斗地主”等于像以前的“五四”運動一樣的，大學(xué)生幾個在一起叫叫口號有用嗎？沒用的。大經(jīng)銷商肯定會考慮他以后的發(fā)展，比如紅星美凱龍已經(jīng)做了這么多的賣場和店，他一定要考慮這些場地，如果不變成自營，他一定要租賃形式他不租給家居可以租給服裝和百貨，如果還想租給家居那就必須有一部分的人生存下去。你考核你的品牌、你的店長、你的經(jīng)營，考核他的出租率、收租率，你考核我們在里面的經(jīng)營能力有沒有考核過？他問我多少合適？他說能不能做到讓所有的經(jīng)銷商不虧錢，我說那你有問題，說得難聽點我說你是傻子，我認(rèn)為20%的人在你的調(diào)整中會增長，如果市場做不到40%的盈利、40%的保本、20%的調(diào)整，這個市場你說后面能生存嗎？很危險，我認(rèn)為是這樣的。
中國家具零售商聯(lián)合會成立以后，我們這個組織其實大家都知道中國家具零售商因為比較散，說是有50萬之眾，但是這個數(shù)據(jù)只是推算而已，沒有確切的數(shù)字，我們明年會在全國做一些可能2、3個月做一些城市的走訪，一方面我們這些執(zhí)行會長會到每一個區(qū)域去培訓(xùn)，我們親自到現(xiàn)場去培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這是我們第一項要做的工作。第二項要做的工作我們會實地到每一個區(qū)域去了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商生存的狀況，把這種信息我們以客觀的數(shù)據(jù)告訴當(dāng)?shù)氐拇筚u場，因為我相信目前大賣場還沒有說你們經(jīng)銷商都死光，我們都不要了，還沒有這樣的大賣場，只是很多不了解確切的數(shù)據(jù)。比如說收款，經(jīng)銷商把錢交進(jìn)去到底有多少人虧本、多少人掙錢，我們明年會作一些統(tǒng)計信息方面的工作，但是我們也會有一些投資價值，打造自己的商業(yè)模式，可能我們有一些社區(qū)店等等這種模式，我們換一種形式更好地服務(wù)于中國的家具消費者，我們的宗旨在于讓中國的消費者買到真正物超所值的家具商品，這是我們要承擔(dān)的社會責(zé)任。謝謝大家！
【主持人：關(guān)永康】謝謝亞中。到第四位嘉賓，我們回想起一下剛才黃總一直在探討的，包括秘書長也在不斷說的“網(wǎng)絡(luò)銷售時代已經(jīng)來臨”，我們從2008年好百年開E購店，到2010年據(jù)說曲美在網(wǎng)上銷售超過1個億，應(yīng)該網(wǎng)購引起了整個行業(yè)幾乎制造業(yè)、流通業(yè)所有成員的依次關(guān)注，今天我們請到了搜房家居的總經(jīng)理秦巍先生，讓他跟我們一起分享一下有關(guān)網(wǎng)購的問題。秦總，您是如何看待家具流通行業(yè)未來網(wǎng)購的前景，是否未來的情況如目前的發(fā)展趨勢所描述的前景一片光明？
