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強(qiáng)勢(shì)打造對(duì)手忽略的“殺手武器”----“銷售心態(tài)訓(xùn)練”
金牌家具導(dǎo)購(gòu)： 心態(tài)培訓(xùn)助理王婷的主頁(yè)
《實(shí)戰(zhàn)心態(tài)及銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》
主講：曾鵬錦 課程熱線：13682698343 王婷助理
一. 課程背景:
成功=心態(tài)+技巧，很多終端銷售人員業(yè)績(jī)不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態(tài)的問(wèn)題！很明顯的就導(dǎo)購(gòu)員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來(lái)自于他們對(duì)產(chǎn)品缺乏熱愛(ài)，缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解和熟悉，還有就是銷售的動(dòng)力和欲望不夠強(qiáng)烈，如何激發(fā)他們的銷售熱情？如何增強(qiáng)他們的自信？是本節(jié)課的講授重點(diǎn)，再加上銷售技巧的訓(xùn)練，提升業(yè)績(jī)將成為自然而然的事情！
二．心態(tài)的重要性：
古人云：
積極： 心誠(chéng)則靈 心想事成 心平氣和 心潮澎湃
專心致志 萬(wàn)眾一心 雄心壯志 信心百倍。。。。
消極： 心不在焉 心煩意亂 心灰意冷 心力交瘁
勾心斗角 口是心非 鬼迷心竅 愛(ài)莫大于心死。。。
三．授課方式：
激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng)游戲+課后作業(yè)
四．課程對(duì)象：導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 銷售員等
五．培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）
六．課程收益：
1．塑造正確的銷售觀念，培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)
2．驅(qū)除所有負(fù)面的情緒，建立積極堅(jiān)定的信念
3．培養(yǎng)銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！
4.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力
5.掌握銷售的核心關(guān)鍵，突破銷售瓶頸，把握每個(gè)銷售細(xì)節(jié)！
心態(tài)課程大綱(第1天）
一．學(xué)習(xí)改變 二．構(gòu)筑夢(mèng)想 三.積極心態(tài)
四．加倍付出 五．團(tuán)隊(duì)合作 六.靈性感恩
第一章：學(xué)習(xí)改變
1．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)---不學(xué)習(xí)的導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！
2．專家才是贏家---員工不“專”，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)！
3．一切的問(wèn)題只有一個(gè)問(wèn)題： 學(xué)習(xí)不夠！
4.專家才是贏家!做一個(gè)3專的員工: 態(tài)度 技巧 知識(shí)
5.態(tài)度決定一切! 一切從“心”開(kāi)始！
6．學(xué)習(xí)最快的方法：向成功的人學(xué)習(xí)！復(fù)制成功者！
第二章：構(gòu)筑夢(mèng)想(銷售目標(biāo))
1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會(huì)消極
2．心中有目標(biāo)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！沒(méi)有目標(biāo)，如同行尸走獸！
3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會(huì)收獲什么!
4.達(dá)成目標(biāo)的因素和關(guān)鍵
5.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少!重復(fù)就是力量
6.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望!
第三章：積極心態(tài)
1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！
2．一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！
3．積極心態(tài)與消極心態(tài)對(duì)工作的不同影響
4．建立積極銷售心態(tài)的三大法寶!—-招招見(jiàn)血！
5．如何打造積極的銷售團(tuán)隊(duì)？--倍增銷售業(yè)績(jī)的秘訣！
第四章：加倍付出
1.成功銷售的關(guān)鍵: 熱愛(ài)銷售 堅(jiān)持到底 不找借口
2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！
3.銷售是一個(gè)與顧客相互影響的過(guò)程,你的堅(jiān)持會(huì)贏得別人的支持!
4.相信是成功的開(kāi)始,堅(jiān)持是成功的終點(diǎn)!
5.必成功的關(guān)鍵：不找借口,自我負(fù)責(zé)!
第五章：團(tuán)隊(duì)合作
1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)!
2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到
3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力
4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示
5.小成功靠自己 大成功靠團(tuán)隊(duì)
第六章：靈性感恩
1.神秘的力量: 感恩
2.不懂得感恩的人,做不好銷售
3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標(biāo)達(dá)成的越快
4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩不斷地祈禱
5.達(dá)成任何目標(biāo),盡在自己掌握之中!
銷售技巧大綱—“天龍八部”（第2天）
一.迎賓接待 二.尋機(jī)觀察 三.建立信賴 四.發(fā)掘需求
五.介紹說(shuō)明 六.異議處理 七.締結(jié)成交 八.感動(dòng)服務(wù)
課程背景:
任何行業(yè)的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說(shuō),而成交一定有方法,一家店的業(yè)績(jī)要提升,必須做對(duì)三件事,第一. 提高進(jìn)店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經(jīng)營(yíng)都不可能長(zhǎng)久!而如何做對(duì)這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請(qǐng)期待!
第一部：迎賓接待
1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？
2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些？
2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？
3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？
5 如何吸引顧客進(jìn)店？
第二部：尋機(jī)觀察
1什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？
2 如何與顧客保持適當(dāng) 安全的距離？
3 如何從顧客的言行舉止中發(fā)現(xiàn)其意向與興趣？
4 接近的時(shí)機(jī)和信號(hào)時(shí)什么？
5 接近顧客錯(cuò)誤的行為和語(yǔ)言是什么？
第三部: 建立信賴
1 顧客對(duì)你沒(méi)有信賴, 就沒(méi)有銷售
2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！
3 贊美的核心要素有哪些?
4 不同的傾聽(tīng)技巧---建立信賴的”殺手锏”
5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗
第四部: 發(fā)掘需求
1 什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！
2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？
3 在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)價(jià)值
4 發(fā)問(wèn)找到需求, 正確發(fā)問(wèn)的技巧？
5 問(wèn)問(wèn)題的三原則？
第五部: 介紹說(shuō)明
1 介紹產(chǎn)品的FAB法則？
2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分
3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易!
4 人類行為的動(dòng)機(jī)是什么？
5 產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？
第六部: 異議處理
1 如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒？
2 處理顧客異議的方法是什么？
3 顧客抗拒類型及對(duì)策？
4 處理價(jià)格異議的方法？
5 處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？
第七部: 締結(jié)成交
1 成交的關(guān)鍵：敢于成交
2 成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？
3 成交的信號(hào)有哪些？
4 成交的方法有哪些？
5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
第八部: 客戶服務(wù)
1 處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？
2 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意, 份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng)
3 什么服務(wù)才是感動(dòng)的服務(wù)？
4沃爾瑪服務(wù)法則？
5 銷售力就是影響力！
上課配合事項(xiàng):
投影儀 白板 板擦 筆2支 無(wú)線麥2支