溫思帝寢具 董事長(zhǎng) 鄭智敏
帝國(guó)如今，大賣場(chǎng)的壟斷地位正侵蝕著流通領(lǐng)域的最后一點(diǎn)微薄的利潤(rùn)，越來(lái)越多的廠商想著逃離大賣場(chǎng)的控制和盤剝，尋找新的生存空間。相比其他廠家的被動(dòng)而為之，溫思帝從品牌建立之初就主動(dòng)尋求多渠道的發(fā)展戰(zhàn)略，盡管如今在全國(guó)只有十多家店，其網(wǎng)點(diǎn)已觸及羅浮宮、百貨專柜、shoppingmall、電器城，與吉之島這樣的全亞洲最大的連鎖超市的談判也在進(jìn)行之中。
解放傳統(tǒng)構(gòu)建多元化渠道
在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告同質(zhì)化趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難。銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器，重視分銷渠道管理與創(chuàng)新才是新的出路。
多渠道發(fā)展無(wú)疑可以提高渠道覆蓋面，輻射更多的商圈，擁有更多消費(fèi)者的細(xì)分市場(chǎng)，然而并不是所有的產(chǎn)品都適合多渠道發(fā)展，必須要結(jié)合產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。床墊雖然是舶來(lái)品，但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，已有一部分消費(fèi)者開始認(rèn)識(shí)到，床墊不僅是簡(jiǎn)單的寢具，還會(huì)直接影響到健康。溫思帝寢具科技有限公司創(chuàng)始人鄭智敏告訴記者，以銷售家具為主的家居大賣場(chǎng)并不能很好地吸納二次消費(fèi)的顧客群體，為了更廣泛的接觸人群，我們走出了一條非傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)之路。除了布局流通渠道，溫思帝已經(jīng)和國(guó)內(nèi)多家大型酒店合作推出健康睡眠房的特色套房，與之合作的酒店專門開辟20個(gè)房間做為特色功能房出售，房間內(nèi)擺放溫思帝的兩款科技新品，一款音樂(lè)床墊和一款健康按摩床墊，房間內(nèi)從家電到家具的所有生活用具全由溫思帝贊助，并打上溫思帝的LOGO。
目前，市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò)，消費(fèi)者對(duì)于這種新推出的酒店特色服務(wù)參與熱情較高。未來(lái)，溫思帝還考慮進(jìn)駐健康養(yǎng)生會(huì)所甚至是美容院。這樣一來(lái)，消費(fèi)者將會(huì)把保健床墊和溫思帝自動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)，而不只是在家居賣場(chǎng)擺放的“家具”，鄭智敏如是說(shuō)。
渠道變革催生思維變革
對(duì)于傳統(tǒng)的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入百貨、超市等賣場(chǎng)并不是一件容易的事。于是，溫思帝除了主營(yíng)床墊之外，還會(huì)將消費(fèi)頻率慢和消費(fèi)頻率快的整合，大和小的產(chǎn)品搭配銷售。那么，床上用品、功能枕就不僅僅是擺設(shè)，也能為店面創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。鄭智敏說(shuō)，現(xiàn)在枕頭的銷量就非常好，其實(shí)，不同的產(chǎn)品組合銷售更能迎合消費(fèi)者的購(gòu)買需求，營(yíng)造一個(gè)愉悅的消費(fèi)環(huán)境，這樣就能延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，當(dāng)大件的床墊不能沒(méi)有中意的時(shí)候，隨手也能從店內(nèi)帶走一個(gè)枕頭，所以，現(xiàn)在溫思帝店內(nèi)的枕頭銷量一直高居不下。
此外，溫思帝研發(fā)的一種全新的立體陳列系統(tǒng)，通過(guò)機(jī)械自動(dòng)化可以實(shí)現(xiàn)多層床墊在同一空間的立體陳列和展示。對(duì)于墻體空間的充分利用也是溫思帝店面設(shè)計(jì)的一大亮點(diǎn)，每一面墻體都設(shè)計(jì)了嵌入式柜體用來(lái)展示床上用品、枕頭等相關(guān)配套商品。在東莞星河城的自營(yíng)店里，鄭總簡(jiǎn)單的數(shù)了一下，僅僅40個(gè)平方可以展示8款床墊，數(shù)十款枕頭和數(shù)十款床上用品。記者還發(fā)現(xiàn)，溫思帝還利用了服裝店的元素——櫥窗，將一些造型獨(dú)特、顏色艷麗的功能枕擺在了最顯眼的位置，甚至開辟了一個(gè)單獨(dú)的小櫥窗來(lái)展示床墊的內(nèi)部元素彈簧，以吸引顧客的眼球。
城市代理制統(tǒng)一價(jià)格體系
目前，溫思帝采取的是城市代理制，每一個(gè)城市只發(fā)展一家代理商，代理商可以發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，企業(yè)規(guī)模壯大后，代理商將會(huì)發(fā)展成為區(qū)域的銷售公司，未來(lái)溫思帝還會(huì)考慮股份制的合作方式。所以，現(xiàn)階段溫思帝在挑選經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)更多的選擇資源豐富和思路開闊的經(jīng)銷商，當(dāng)然在初期，鄭總表示會(huì)積極的從各個(gè)角度給予支持，例如，公司會(huì)統(tǒng)一派設(shè)計(jì)師對(duì)每一個(gè)新開的店面一對(duì)一的設(shè)計(jì)并監(jiān)督施工，積極加入健康協(xié)會(huì)、酒店協(xié)會(huì)等，將手頭資源介紹給經(jīng)銷商。
為了快速推廣品牌，打開知名度，溫思帝還聘請(qǐng)了專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)微博、微信，現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段一應(yīng)俱全。正如整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鄭總說(shuō)，如今的環(huán)境下，人們呼吁那些有思路會(huì)創(chuàng)新的企業(yè)，只有這樣的企業(yè)才能贏得經(jīng)銷商的青睞，贏得市場(chǎng)。
